El volumen de ventas

El analisis de Costo-Volumen-Utilidad es la examinacion sistematica de las relaciones entre los precios de venta, ventas, volumen de produccion, costos, gastos, y utilidades. Este analisis proporciona informacion muy util para la toma de decisiones a la administracion de una empresa. Por ejemplo, el analisis puede ser usado en el establecimiento de precios de venta, en la seleccion de mezcla de productos a vender, en la decision para escoger estrategias de mercado, y en el analisis de los efectos en las utilidades por cambios en costos. En el medio ambiente actual de los negocios, la administracion de un negocio debe actuar y tomar decisiones de una manera rapida y precisa. Como resultado, la importancia del analisis de Costo-Volumen-Utilidad se sigue incrementando conforme para el tiempo.

El volumen de ventas, en economía, es una magnitud contable que agrega todos los ingresos que unaempresa o unidad contable ha tenido, con motivo de su actividad ordinaria, en un periodo de tiempo determinado.

El volumen de ventas es una de las partidas que componen el resultado operativo.

Por otra parte, el volumen de ventas es una magnitud de gran importancia a la hora de evaluar el tamaño y la solvencia de una empresa. Para evaluar la solvencia suele tenerse en cuenta otras cifras como el resultado operativo, el capital social, el ebitda o la misma suma de los activos. Para evaluar el tamaño de la empresa también se tienen en cuenta otras cifras no puramente económicas, como el número de empleados.

ANÁLISIS DEL VOLUMEN, LOS COSTOS Y LA RENTABILIDAD

DE LA VENTAS

En análisis del volumen, los costos y la rentabilidad de las ventas son factores fundamentales con los que se puede evaluar con rapidez el desempeño del departamento de ventas. Los gerentes de ventas también deben evaluar los costos y la rentabilidad a la par para descubrir las fortalezas y debilidades de las diferentes unidades de la empresa debido a que las ventas totales proporcionan una idea incompleta de las ventas de la empresa.

Cuando se hace el análisis de la productividad de las actividades de la fuerza de ventas los gerentes deben conocer y entender la relación que existe entre volumen y costos de ventas así como las utilidades por cada segmento de mercado. Para poder determinar la rentabilidad de los distintos segmentos de mercado se deben seguir dos pasos importantes:

1. Analizar los orígenes del volumen de ventas y luego,

2. restar los costos de la productividad de dichas ventas.

Para referirse a los costos de venta se utilizará el termino “análisis de los costos de marketing” ya que estos son en realidad una subcategoría de los costos de marketing

y los costos de venta y de marketing son necesarios para producir las ventas. En este tema estudiaremos los análisis necesarios para obtener resultados importantes para la empresa. En primer lugar investigaremos el análisis del volumen de ventas.

ANALISIS DEL VOLUMEN DE VENTAS

El análisis de Costo-Volumen-Utilidad es la examinación sistemática de las relaciones entre los precios de venta, ventas, volumen de producción, costos, gastos, y utilidades.

El análisis del volumen de ventas es la recolección, clasificación, comparación y evaluación de los cálculos de las ventas de la organización (F. Hair, E. Anderson, & J. Babin, 2010). Este análisis proporciona información muy útil para la toma de decisiones a la administración de una empresa. Por ejemplo, el análisis puede ser usado en el establecimiento de precios de venta, en la selección de mezcla de productos a vender, en la decisión para escoger estrategias de mercado, y en el análisis de los efectos en las utilidades por cambios en costos.

En el medio ambiente actual de los negocios, la administración de un negocio debe actuar y tomar decisiones de una manera rápida y precisa. Todas las organizaciones recolectan y califican los datos de vetas como marco para generar los registros contables y estados financieros. Para los gerentes, las cifras de ventas son el medio mas fácil para evaluar como se desempeña la organización.

El análisis de ventas, por lo regular, se utiliza para comparar el desempeño actual con las ventas pasadas, las ventas de los competidores o las ventas pronosticadas. Con base en estas evaluaciones, la administración decide la dirección la escala de las futuras actividades de venta.

Para obtener una mayor información de este análisis de recomienda separar la información por múltiples unidades de marketing o clasificaciones cruzadas , como las siguientes:

* Territorio

* Línea de producto

* Vendedor

* Cliente

La estratificación adicional de la información de ventas puede ser particularmente valiosa para identificar las fortalezas y debilidades en las unidades de marketing que proporcionan información mas significativa a la gerencia. Cada subcategoría se puede dividir un mas para realizar un análisis mas a fondo. Por ejemplo, las ventas por territorio se subdividen en tipos de productos, clases de clientes, etc., como se muestra en la figura 1.2.

En todo análisis de ventas, las cifras relativas al volumen total son las primeras en estudiarse. Los gerentes necesitan conocer la tendencia de las ventas en los últimos años en términos de unidades y unidades monetarias constantes (sin inflación). La comparación de estos cambios en las ventas totales de la industria con las ventas de la empresa da a los gerentes un parámetro de referencia para medir su desempeño frente al de los competidores.

La tendencia en la participación de mercado de la empresa son indicadores excelentes del desempeño competitivo relativo. En recomendable que antes de confiar demasiado en las cifras favorables se lleva a cabo un análisis más a fondo para ver cómo podría mejorar la productividad de la fuerza de ventas.

A veces los gerentes de ventas confían demasiado y no prestan atención a los análisis de venta cuando las cifras de venta totales parecen favorable, porque se les olvida el principio del iceberg, Las cifras totales favorables bien pueden ocultar segmentos de mercado poco rentables y actividades de ventas improductivas; para descubrir el iceberg, es necesario desglosar las cifras totales en componentes sucesivamente mas pequeños. Cada gerente de ventas debe decir que tipo y cuantas subdivisiones se necesitan para llegar a las explicaciones subyacentes deseadas de las cifras del volumen de ventas.

Recuerde que aunque un análisis de ventas es una herramienta de control útil, no da una idea completa de la eficiencia de la organización de las ventas porque se centra en los resultados generados por la fuerza de ventas lo

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