Ensayo De Calidad

1. Posicionamiento Estratégico Futuro:Alternativas de CrecimientoGran distribuidor nacional de recambios Juan Pedro Cabrera Sánchez Noviembre 2004

2. ÍndiceDiagnóstico y Enfoque Análisis de la Situación Formulación EstratégicaRequisitos y conclusiones 2

3. ÍndiceDiagnóstico y Enfoque Análisis de la Situación Formulación EstratégicaRequisitos y conclusiones 3

4. Diagnóstico y EnfoqueDiagnóstico "   Grupo XX es uno de los principales distribuidores del recambio libre en España. "   Empezó su actividad a principios de los años 70, y su origen fue el recambio eléctrico, incorporando paulatinamente nuevos productos y trabajando con primeras marcas del Recambio Libre, como son BOSCH, VALEO, MAGNETI MARELLI, HELLA,MONROE, FONOS, DAYCO, etc, cubriendo así todas las necesidades del mercado del recambio para automovil. "   Sin embargo, al ser una empresa familiar y ante los nuevos retos futuros existen indicios suficientes que aconsejan una revisión de su estrategia, que le permitan un crecimiento sostenido y controlado "   Ante esta situación, el presente informe pretende mostrar algo de luz sobre dos cuestiones clave para el futuro del Grupo XX: è  ¿Cuál debería ser la estrategia de crecimiento de Grupo XX en el medio y largo plazo? è  ¿Cómo deberíamos llevar a cabo la implantación de dicha estrategia y en qué áreas deberíamos incidir para alcanzar nuestra Meta? 4

5. Diagnóstico y EnfoqueEnfoque Análisis de la Formulación Plan de Acción y situación Estratégica Contingencia Identificación de Capacidades Interno / Externo requeridas alternativas Diagnóstico Evaluación de Plan de acción y alternativas medidas de contingencia Reposicionamiento estratégico Selección de Conclusiones Caminos a seguir alternativas 5

6. ÍndiceDiagnóstico y Enfoque Análisis de la Situación Formulación EstratégicaRequisitos y conclusiones 6

7. Análisis de la SituaciónConclusión del análisis Interno Externo •  Abc productos y clientes: pendiente de •  Crecimiento vía canibalización ya que le realizar mercado ha crecido sólo un 0,7% en los •  No existe Plan de marketing últimos 5 años •  Ventaja competitiva: diversificación de •  Barreras de entradas reducidas y con producto, servicio competencia local y nacional •  Se conocen los hábitos de compra y consumo de los productos •  Fuerza de los productos sustitutivos en •  Actualmente la empresa no estima la crecimiento constante en rango e intensidad demanda posible de productos a partir de •  Mercado regido por la poca fidelidad las ventas •  La empresa distingue entre grupos de •  Reducción constante de márgenes clientes por sus hábitos de compra, •  Aumento progresivo de la calidad, y por lo preferencias, pero no existe investigación al tanto menor reposición de recambios respecto. •  No existe política de imagen corporativa •  G r a n d e s c a d e n a s d e c e n t r o s d e •  No se realizan previsiones de cuota de reparaciones rápidas mercado •  Celos de las marcas a facilitar información •  Gran poder de los fabricantes en compras técnica de sus vehículosNota: para este análisis se pueden usar varias herramientas como el DAFO, 5 fuerzas de Porter, etc.. 7

8. Análisis de la SituaciónReposicionamiento estratégico de Grupo XX "   Grupo XX tiene la oportunidad, mediante un reposicionamiento estratégico que potencie la “solución Grupo XX” (mejor distribución no es el fin, sino el mejor de los medios), de dar un salto cualitativo y ampliar sus posibilidades de crecimiento + Presencia Geográfica Reposicionamiento: “Donde haya un automóvil, allí estará Grupo XX para suministrarle todo lo necesario” Posicionamiento Actual: “Ser el principal distribuidor de recambios” - - Amplitud de la cartera de productos 8 +

9. Análisis de la Situación Definición del camino crítico Estrategia de Presencia Estrategia de Producto Implantación y Conocimiento extensión de la profundo del marca y productos comportamiento del Anticipación a las cliente necesidades, preferencias de los clientes Estrategia de Alternativas de crecimiento riesgo/ Marca beneficio Fidelización e incremento Oferta de Productos rentabilidad de clientes completa y Identificación de adaptada mercados objetivo ¿Permite el mercado ¿Cómo aumentar la rentabilidad¿Cómo aumentar la masa de clientes? marca de distribuidor? de los clientes? 9

10. ÍndiceDiagnóstico y Enfoque Análisis de la Situación Formulación EstratégicaRequisitos y conclusiones 10

11. Formulación EstratégicaEstrategia de marca "  El mercado fuertemente controlado por el poder de los fabricantes. Esto obliga a la construcción de una “marca global fuerte” sobre la que cimentar la estrategia de crecimiento futuro. PODER Con marca de + - DISTRIBUIDORES distribuidor débil FABRICANTES - Con marca de + distribuidor fuerte 11

12. Formulación EstratégicaIdentificación de alternativas estratégicas (Producto y Presencia) Desarrollo de Marca Blanca productos Desarrollo Programa de fidelización Fidelización OrgánicoVendiendo más a Diversificación Consultoría, formación clientes actuales Desarrollo a Nuevos productos través de terceros Desarrollo de Nuevos mercados, ej, tunning mercados Desarrollo Orgánico Expansión nacionalCaptando nuevos Expansión clientes Expansión internacional Desarrollo a Desarrollo de Red de distribuidores través de terceros alianzas 12

13. Formulación EstratégicaMetodología y evaluación de alternativas (Estrategia de Producto) "   Para la evaluación de la alternativa estratégica “Vender más a clientes actuales” descrita anteriormente, se han seleccionado 5 criterios en los que se ha analizado el potencial impacto de cada alternativa §  Encaje en características de Grupo XX: ¿El nuevo proyecto encaja con la filosofía de Grupo XX? §  Rentabilidad: ¿El nuevo proyecto nos va a proporcionar rentabilidad a medio / largo plazo? §  Procesos: ¿Cuál es el impacto en los procesos internos del nuevo proyecto? §  Time to Market: ¿El nuevo proyecto se puede implementar rápido de forma que nos permita ser líderes en el sector? §  Inversión/Riesgo: ¿Es necesario un gran desembolso para acometer el proyecto? 13

14. Formulación

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