Evidencia De Aprendizaje. Contextualizando

1.- Selección de empresa

Empresa líder en Licenciamiento Microsoft, Hardware, protección de datos y antivirus

El mercado al que va dirigido es al empresarial –corporativo, pero ahora desean dirigirse a las Pymes, con un esquema de ventas transaccionales

2.- Planteamiento del problema

Las soluciones que se ofrecen van enfocadas a empresas que invierten en tecnología.

Se debe generar una estrategia dirigida a las pymes ya que se manejan marcas como HP, IBM, Dell que son caras y tienen tiempos de entrega tardados. El proceso de venta es largo y al final no deja utilidad que permita ser rentable a la empresa con esta estrategia.

Los asesores comerciales asignado contactar a las pymes tiene una cuota establecida de utilidad en un periodo de 3 meses, la cual no está siendo alcanzada.

Situación actual:

Asesores Periodo 1 Utilidad esperada Real Total empresas contactadas

1 Enero-febrero-marzo 15.000 Dlls 2000 Dlls 200

2 Enero-febrero-marzo 25.000 dlls 1500 dlls 150

3 Enero-febrero-marzo 36.000 dlls 2600 Dlls 200

Asesores Periodo 2 Utilidad esperada Real Total empresas contactadas

1 Abril-mayo-junio 15.000 Dlls 500 Dlls 200

2 Abril-mayo-junio 25.000 dlls 1000 dlls 150

3 Abril-mayo-junio 36.000 dlls 300.00 Dlls 200

El propósito del estudio.

Las soluciones que manejan en su portafolio pueden llegar a ser muy completas, complejas, no factibles y costosas para un mercado pyme que necesitan adquirir equipo de cómputo muy económico y de entrega inmediata, estas empresas no tienen la cultura que deben estar licenciadas en Microsoft.

Son empresas pequeñas que no invierten en tecnología y / o equipos de marca. (Prefieren genéricos)

El conocimiento de los asesores requiere constante capacitación, que provoca que no tengan la productividad esperada.

El objetivo es identificar los puntos clave para llegar al mercado pyme y lograr ventas transaccionales.

3. Tipos de investigación de mercados

• Determina la investigación a utilizar

Investigación por método indirecto: Es una investigación cualitativa en el que los propósitos del proyecto se ocultan a los encuestados.

Técnica proyectiva: Forma de preguntar no estructurada e indirecta que alienta los encuestados a proyectar sus motivaciones, creencias, actitudes o sentimientos implícitos en relación con los temas de interés.

Se elige esta técnica ya que no se hace estudio personalizado, es contactación telefónica realizando preguntas claves para recabar información de desde el prospecting hasta el estatus de la empresa, proceso de compra, necesidades y proyectos.

Cualitativo Cuantitativo

No tiene tiempo-

Desconocen la empresa-

Casados con proveedor-

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