FERREY.

CASO 9.1

FERREY

La empresa Ferrey, que comercializa una gran cantidad de productos a través de catálogos, desea iniciar sus operaciones en México, con 12 productos en una primera etapa y posteriormente a mediados de 2003, introducir 50 productos aproximadamente. En Estados Unidos maneja un promedio de 136 artículos, entre ropa, calzado, enseres domésticos, joyería, perfumería, artículos de higiene, etcétera.

En la Ciudad de México tendrá una bodega de distribución en el sur y después abrirán otras en el norte y centro. También se apoyará en su página de internet para vender directamente sus productos a través de este medio. El sistema de ventas que han probado y que proponen es el siguiente

Las personas interesadas (vendedores exclusivos) adquirirán por 30 dólares un paquete que contiene los 12 productos (2 productos para el lavado, 6 productos para la limpieza del hogar, 2 productos para el cuidado del auto y 3 productos para uso personal). Estos productos servirán para que hagan la demostración con otras personas interesadas; al comprar el paquete automáticamente quedan afiliadas al grupo de vendedores, se les asigna un número y se les da una credencial que los acredita como miembros de la organización

El plan de ventas opera con base en una acumulación de puntos de acuerdo con el volumen de ventas. Ese valor de puntos determina su descuento para el mes: si vende más, tendrá más puntos y se le otorgará mayor descuento. Lo importante de este sistema es ser vendedor líder que motive a varias personas a que vendan y se conviertan en participantes de su eslabón, ya que en esta forma todas las ventas que realicen serán acumuladas al líder y éste recibirá un porcentaje mayor de descuento. Los distribuidores darán el número del líder y el propio; la empresa otorgará al líder el número de puntos con su porcentaje adecuado. Aunque uno de nuestros vendedores haga su propia cadena, seguirá habiendo beneficio para el líder. Así siempre ganará en la medida que haga crecer sus cadenas.

Responda la siguiente pregunta:

1. ¿Qué opina de este sistema de distribución y/o venta, qué ventajas y desventajas le encuentra?

Ventajas:

Desventajas:

-Para el tipo de producción el sistema no es apto para la venta al público.

-Puede provocar desmotivación a los vendedores por la limitación de ventas.

-la comisión se la deben de dar al vendedor y no al líder.

-Buscar otro tipo de distribución.

CASO 9.2 LA ANFORITA

Un fabricante de vajillas de la Ciudad de México conocido como La Anforita se ha encontrado con el problema de que actualmente se está importando un número cada vez mayor de mercancías, por lo que su mercado se ha ido restringiendo. Los productos que fabrica son de excelente calidad, pero a un precio superior a los importados. Antes tenía una participación de 40% del mercado nacional, compitiendo con una firma grande con el mismo porcentaje (40%) y el restante (20%) lo tenían varias empresas artesanales. Tiene distribuidos sus artículos en diferentes puntos de venta: mayoristas del centro de la ciudad, tiendas de autoservicio, tiendas departamentales de diversas ciudades y pequeñas mueblerías foráneas. Todos estos canales ya son muy competidos.

Responda la siguiente pregunta:

1. ¿Qué canales de distribución podrían ser variables para el producto en cuestión?

Buscar otro tipo de distribución asi como el de la cooperativa solidarista

PREGUNTAS DEL CD

1.- ¿Qué es un canal de distribución?

Forma de llegar al consumidor

Almacenamiento de productos

Es un grupo de intermediarios relacionados entre si que hacen llegar los productos al consumidor

Elementos que contribuyen a bajar costos

Son medios de comunicación entre consumidor y productor

2.-Es una estructura de canal mayor y que se usa normalmente para productos como caramelos que son distribuidos sobre una base intensiva:

Canal productor- agente- mayorista- minorista- consumidor

Canal de marketing

Canal múltiple

Canal productor- consumidor

Canal industrial

3.-Se emplean para diferentes formas de distribución del producto:

Canales múltiples

Canal de marketing

Canal industrial

Canal productor- consumidor

Canal de consumo

4.-Mencione los cuatro pasos del proceso de distribución:

Investigar, poner precio, distribuir y vender

Planear, organizar, distribuir y controlar

Clasificar, acumular, asignar y surtir

Producir, etiquetar, envasar y vender

Comprar, almacenar, promover y distribuir

5.-¿Qué provocaría la eliminación de los mayoristas?

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