FICHA EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO COMERCIAL
Enviado por Raquel Garcia Martinez • 30 de Diciembre de 2015 • Práctica o problema • 527 Palabras (3 Páginas) • 430 Visitas
Diseño de una Ficha de Evaluación del Desempeño para un Agente Comercial
1.-Definición de Objetivos
Los objetivos asociados al puesto de Agente comercial se reflejan en la siguiente tabla:
Objetivo Indicador
Incrementar el número de clientes en un 10% respecto al año anterior Porcentaje de incremento con respecto al periodo anterior
Incrementar en un 20% la ventas respecto al semestre anterior Porcentaje de incremento con respecto al periodo anterior
Reducción del número de reclamaciones recibidas en un 10% con respecto al semestre anterior Porcentaje de reducción con respecto al semestre anterior
2 y 3.- Definición de competencias y comportamientos asociados
Teniendo en cuenta las funciones propias del puesto se han elegido las siguientes competencias y se han definido los comportamientos asociados a cada una de ellas.
Orientación al cliente: Implica identificar y analizar las necesidades del cliente para poder ofrecerle la oferta que mejor se adecue a lo éste requiere.
- Se comunica de manera continua con el cliente para conocer sus necesidades y su nivel de satisfacción.
- Asesora al cliente acerca de aquellos productos que mejor se adaptan a sus necesidades.
- Atiende las reclamaciones de los clientes aportándoles una solución.
Negociación: habilidad para llegar a un acuerdo en el todas las partes salgan consigan un beneficio
- Muestra empatía entendiendo al cliente en lo que necesita.
- Busca el beneficio mutuo.
- No impone su criterio, consigue un acercamiento en las diferencias.
Pensamiento analítico: capacidad para entender una situación, fragmentándola en partes para lograr una mayor comprensión. Conlleva la capacidad de saber organizar y analizar datos para poder priorizar de manera fundamentada.
- Prioriza la tareas, según su orden de importancia.
- Identifica y analiza las necesidades del cliente para identificar el producto que más se adapta a las necesidades.
- Realiza una adecuada segmentación de resultados de venta por cliente, productos y zona para poder elaborar estrategias discriminadas por cada tipología.
• Se ha utilizado como referencia el Diccionario de Competencias Clave de Barcelona Treball (http://w27.bcn.cat/porta22/es/altres/diccionari.jsp ).
4.- Escala de valoración de cumplimiento tanto de los objetivos como de las competencias,
Escala de valoración de objetivos.
5 Excelente Ha superado ampliamente el objetivo a un nivel muy superior al exigido. Grado de cumplimiento del objetivo > 110 %
4 Superior Ha superado el objetivo demostrado un nivel superior al exigido. Grado de cumplimiento: entre 101% y 110%
3 Adecuado Ha cumplido el objetivo. Grado de cumplimiento: entre 90%
...