FUNCIONES DE GERENTE

INTRODUCCIÓN

Para que los negocios sean exitosos es indispensable que el equipo de trabajo sea el mejor, por eso se debe contar con un buen gerente de ventas que agrupe todas la cualidades de un verdadero líder y que ayude a los demás a desarrollar el rol que le corresponda, además tomar las mejores decisiones con honestidad y responsabilidad.

En el contenido de este trabajo se encontraran definiciones importantes que hacen parte de la estructura comercial como el manejo de incentivos de ventas, el diseño de código de ética, reclutamiento, selección de vendedores, proceso de inducción, gerentes, jefes, ventas y entrenamiento entre otros, los cuales son primordiales para nuestra profesión.

Basados en la región Caribe, se conocerán muchos de los aspectos que se necesitan para lograr llevar a cabo la dirección comercial en una organización.

1. Definir funciones de los integrantes de la estructura comercial (gerente, jefes, supervisores y vendedores.

1.1 Gerente de venta

Las funciones más importantes son:

Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas. Debido a que el gerente es quien conoce de primera mano el mercado que se trabaja, y como debe tratar el mismo, es quien está llamado a estructurar el departamento.

Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo plazo o sea, son más idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar ser el número uno en un mercado determinado, mientras que los objetivos son más precisos y a plazos más cortos. Un objetivo sería vender diez millones en el próximo trimestre.

Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes.

Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores. Esta función del gerente de ventas, dependerá de la estructura de la empresa, porque en muchos casos, estos procedimientos son realizados por el departamento de recursos humanos, aunque la forma idónea seria que Recursos Humanos, recluten y seleccionen previamente y luego se le presente al gerente solo los mejores candidatos para ser incorporados a la empresa.

Calcular la demanda y pronosticar las ventas. Este proceso es de vital importancia y deber realizarse en el mismo orden en que se ha citado, de forma que primero calculemos cual es la demanda real del mercado y considerando nuestra participación en el mismo, podamos pronosticar nuestras ventas. Dicho pronóstico debe ser lo más preciso posible porque de esto depende otros compromisos, como la compra de materia prima, el pago a suplidores o cualquier otro compromiso con acreedores.

Compensa, motiva y guía las fuerzas de venta. La compensación y la motivación, son dos prácticas similares porque lleva satisfacción al vendedor, la cual es transmitida por el mismo, a sus clientes, con una sensación de confianza.

Delimitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estándares de desempeño. Esto es así, porque al gerente se le entregan sus responsabilidades como cuotas generales de ventas y territorios amplios. Para cumplir estas cuotas el gerente debe dividir el total de las ventas entre su equipo de vendedores, tomando en cuenta las posibilidades de cierre de cada vendedor s sus zonas geográficas, de modo tal, que cada representante conozca sus cuotas y la sumatoria de estas, den como resultado el objetivo de venta al gerente.

1.2 Supervisor

Se podría decir que la labor del supervisor es conseguir que por medio de otros se consigan resultados. En la supervisaría de vendedores, no es suficiente saber cómo prospectar o tener un índice alto de cierre de ventas. Además, se debe ser capaz de transmitir estas habilidades a otros. El éxito depende de tener un grupo de agentes que puedan vender exitosamente y que se encue

ntren motivados para trabajar.

Las funciones específicas, más esenciales, de un supervisor pueden resumirse en ocho actividades generales: 

Reclutamiento y selección de agentes

Venta de la carrera

Entrenamiento de agentes

Guía y asesoría de vendedores ya establecidos

Apoyo en labores de venta y mercadeo

Contratación y desarrollo de personal interno

Administración de la oficina

1.3 Vendedor

El vendedor es aquella persona que tiene encomendada la venta o comercialización de productos o servicios de una compañía. Esta persona encargada puede recibir nombres como agente comercial, representante, ejecutivo de cuenta, ejecutivo de ventas.

Hay varios tipos de vendedores como:

Vendedores de plantilla. Están ligados a la empresa por contrato laboral y, por tanto, tienen una relación de exclusividad con la misma.

Agentes libres. Su vínculo con la empresa es a través de contrato mercantil y suelen comercializar productos de varias compañías. Sólo cobran un porcentaje de comisión en función del valor de las ventas realizadas.

Para ejercer su función, un vendedor debe contar con:

listado de ventas de clientes comparativo con el mismo periodo del año anterior.

listado de ventas de clientes comparativo con el objetivo asignado.

listado de productos, modelos o referencias vendidos en comparación con igual periodo del año anterior. Generalmente, se suelen listar los modelos nuevos o incentivados o para clientes que han descendido en su volumen de ventas.

listado de retrasos en el cobro e impagados.

1.4 Jefe

2. Definir el proceso de reclutamiento y selección de vendedores, jefes y gerentes.

2.1 Proceso de reclutamiento

El proceso de reclutamiento sirve para encontrar y atraer solicitantes a adecuados para los empleos, cuando se necesitan nuevos candidatos y concluye cuando se presentan solicitudes.

Como primer paso para el reclutamiento debe surgir una vacante. El departamento de Recursos Humanos debe decidir si es necesario contratar a una persona por temporada, por contrato, a tiempo parcial o completo. Luego de tomada la decisión, se da a conocer la vacante del puesto para atraer a individuos con las características necesarias para este.

En la necesidad de cubrir una vacante es importante tratar de cubrirla con personal de la compañía, ya que con ello se verá un horizonte de mejora que será un aliciente en el trabajo. Por lo tanto, la selección interna deberá tomarse como primera posibilidad sin olvidar los requisitos que pide el puesto de la persona. Si dentro de la

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