GERENCIA FINANCIERA - CONTRATACIÓN EN TECNOLOGÍA

UNIVERSIDAD MILITAR NUEVA GRANADA

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FACULTAD DE RELACIONES INTERNACIONALES

ESTRATEGIA Y SEGURIDAD

DIPLOMADO ALTA GERENCIA

GERENCIA FINANCIERA

CONTRATACION EN TECNOLOGIA

                        Docente:

Pedro Nel Espinosa V.        

                        Presentado por

Lissa Johana Llanos López. d4009157

Juan Diego Ruiz Barrera. d4009185

 Bogotá D.C,  Mayo 08 de 2015

Respuestas caso “Contratación en Tecnologia”.

1. Cuales fueron las pautas previas al proceso de negociación:
   R/. Partiendo de la necesidad presentada por la empresa PARTES AUTOMOTRICES S.A se plantean algunas etapas para poder desarollar el proyecto de negociación. Se destacan entre ellas la organización que tiene la empresa para determinar la estructura tecnica y económica que se requería; en este aspecto es muy importante renombrar que se cubre el proceso de tener tres cotizaciones o proveedores buscando un proceso integro del que salga beneficiado la empresa. En la etapa de conseguir un buen producto técnico, sofisticado y ajustado a las normas de calidad QS9000 solo se ubica AVAYA, entendiendo que por ser Norteaméricano satisfacia las exigencias del comité de compras que estaba en manos de los jefes de áreas administrativas, financieras y de compras. La última etapa puede estar marcada por lo que pudo ser uno de los errores mas impactantes de esta negociación; quien es nombrado por parte de la compañía para dirigir la última etapa no conocia o estuvo al tanto de lo que sudecio en etapas anteriores, entendiendo que era él quien por su conocimiento debio manejar el seguimiento de manera directa o en su defecto el personal con el que trabaja.

1. Cuáles fueron los estilos de negociación utilizados por cada actor. R/.
   PARTES AUTOMOTRICES S.A: Sustenta su negociación soportada en su necesidad y en la busqueda de mayores oportunidades en la busqueda y utilización de nuevas tecnologias. Entrega a terceros la sofisticación y funcionamiento de su negocio
   
   SISTEMAS S.A: El estilo de negociación propende llegar a empresas que necesiten del servicio y de los productos que ellos comercializan. Es importante ver que esta empresa se destaca en su negociación y su desarrollo por priorizar los beneficios económicos ganado contratos son medir las consecuencias. Para este caso trabajar son el aval de la firma de un documento.
   
   AVAYA: Sostiene su negociación mostrando la trayectoria que tiene en el mercado, entrega su liderazgo en los productos y ofrece un recurso humano altamente calificado para su labor. Queria posicionar su marca en el mercado.  

1. Cuáles palancas de negociación en la sombra fueron aplicadas por cada actor:  R/. El primer factor obedece a la Interdependencia ya que existió relación  entres dos partes, existe un proceso de negociación aunque no formal porque no estuvo supeditada de un contrato. Para la lectura del conflicto se puede establecer la diferencia que hubo con las dos empresas PARTES AUTOMOTRICES S.A Y SISTEMAS S.A, manifestación que terminó en conflicto ya que los incumplimientos por parte de la ultima en mención y la falta de comunicación dio lugar a la entrada de manera directa de AVAYA, responsabilizándose de las garantías y y de su funcionamiento en el futuro.

1. Qué se aprendió de los  conflictos entre PARTES AUTOMOTRICES S.A Y SISTEMAS S.A: R/. El primer aspecto que se debe tener en cuenta en una negociación es la claridad necesaria para que se puedan cumplir acuerdos y para este caso no lo hubo; al conocer que se estaba negociando con empresas serias en cada uno de sus rubros no se presentó la firma sobria de un contrato. Se omitieron aspectos como: Fechas de ejecución, horarios para iniciar y desarrollar el proyecto, personal ejecutante por parte de SISTEMAS S.A, contrato con clausulas de cumplimiento  y formalizar y dejar abierto un espacio para todos las observaciones  y requerimientos adicionales para el funcionamiento de la planta. Se elige un proveedor sin tener parámetros de contratación basados en tiempos, procesos, calidad y costos. Se omite en otro plano la firma de pólizas, factor de hecho presentado con dificultades pero sin reservas en su cumplimiento

1. Qué se aprendió de la intervención de AVAYA. R/. La formalidad al ponerse al frente de su buen nombre en la negociación, al tener inconvenientes con la firma que lo respalda en Colombia promete garantía y responsabilidad directa en lo sucesivo de la negociación. AVAYA se preocupa por preservar su buen nombre y respaldo en sus negociaciones, condición que hoy no cumplen todas las empresas.

1. ¿Qué hubiera recomendado usted a los negociadores, para que el resultado final hubiera sido gana- gana? R/. PARTES AUTOMOTRICES S.A debió entregar responsabilidad en las asesorías que se iban a fundamentar, en las empresas es muy conocido el Gerente de Proyectos y pudo servir para este caso como guía de desarrollo. Desde el principio de la relación establecer puntos comunes de acuerdo donde exista claridad y sean las leyes a través de un contrato que regulen los diferentes incumplimientos. Establecer compromisos, negociaciones y desarrollos a futuro exigen que se puedan revisar los procesos internos como por ejemplo: Bases de datos con respaldos evitando contingencias, mapa de riesgos buscando afrontarlos en cualquier escenario. Si la negociación se podía en algún momento hacer con AVAYA de manera directa, falto conocer y establecer vías de comunicación y concertación donde posiblemente el costo-beneficio sería más dinámico.

Lissa Johana Llanos López. d4009157

Juan Diego Ruiz Barrera. d4009185

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