Gato

Existe un Número de razones validas para el establecimiento de zonas cuidadosamente definidas y seleccionadas sobre una base científica.

• La primera es que solamente se hace esto cuando se puede asignar esmeradamente la labor de ventas, aportando listas de compradores efectivos. Cuando se le dice a un vendedor que su ruta comprende un cierto número de zonas, el distrito claramente determinado de una ciudad, este vendedor conoce de antemano el área que debe trabajar para alcanzar su cifra de ventas. Cuando la labor de ventas se prepara de esta forma se le puede exigir a cada vendedor la responsabilidad de trabajar la clientela de su zona respectiva.

• Una segunda razón para la designación de zonas y rutas adecuadas es el beneficio que reporta para el trabajo organizado del territorio. Cuando un vendedor sabe que su cifra ha sido preestablecida de manera honrada e inteligente, procura obtener esa cifra planeando su labor de ventas de modo apropiado.

• Una tercera razón para llevar a cabo una asignación cuidadosa del territorio, es que permite luchar más eficazmente contra la competencia. Aparte de que las visitas se efectúan de manera sistemática y regular.

• Una cuarta razón que abona una cuidadosa distribución del territorio, es que facilita el poder comparar entre sí la labor de cada vendedor.

• Una quinta razón en favor de la distribución de las zonas, es que su establecimiento hace posible utilizar los informes de costos para determinar contablemente el beneficio que se puede obtener en cada ruta.

• Una sexta razón para el establecimiento de territorios, es que facilita el control de las actividades de los vendedores.

• Una última razón para el establecimiento de zonas de ventas, es la estabilidad organizada que se deriva de áreas de ventas propiamente asignadas, que si lo han sido en forma conveniente, inducen a los vendedores a persistir en su labor con entusiasmo y a no buscar otro empleo.

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