Gestion de venta

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Gestión de ventas

Caso Centroid Computer Corporation.

Miércoles 19 de agosto 2015.

Profesor:        Andrés Ulloa.

Integrantes:        Marco Jara.

Daniel Belmar.

Daniela Muñoz.

Melody Montalba

1. Contextualizar la situación:

Centroid computer corporation es una empresa ubicada en Dallas, EE.UU, dedicada a la fabricación de computadores personales y todos los artículos relacionados con ello, como también, a las  variedades de paquetes de  software creados para sus computadores, siendo una empresa aún más completa y competitiva dentro de este mercado tecnológico, su competencia es a nivel nacional,  teniendo bases propias   en las mayores ciudades metropolitanas del país, posicionándose en este mercado de computadores personales como un gran empresa con productos tecnológicos de alta calidad y variedades para poder complementarlos.

La distribución  de estos productos es a través de tiendas de retail propias de la empresa, así como también a través de franquicias para poder llegar a su consumidor final.

1. Variables claves:

-El gerente de ventas provoca la poca empatía hacia los vendedores y genera conflictos al pretender introducirse en un lugar en donde cada vendedor tiene clara su función.

-Clientes confundidos porque sienten que los vendedores están siendo constantemente presionados por el gerente de ventas, causándoles molestia por esa situación y deteriorando su relación y confianza con ellos.

-Falta de credibilidad por parte de clientes a los vendedores, porque al estar con el gerente de ventas observando constantemente su trabajo al momento de visitarlos, el cliente duda de la  profesionalidad de los vendedores.

3-El problema:

El problema raíz de esta situación que está afectando tanto a vendedores como clientes, se produce porque la empresa no tuvo la necesidad de capacitar al gerente de ventas adecuadamente, dejando de lado ese proceso, algo muy importante a la hora de llevar un cargo de alta responsabilidad, ya que al pensar   que esta persona  fue un súper vendedor, eso no quiere decir que será un excelente gerente de ventas que es un cargo de alta exigencia,  además la alta gerencia  se despreocupa  totalmente de ese campo de trabajo al estar muy ocupados con el crecimiento de la empresa, despreocupándose si la persona realmente estaba apta para ejercer ese cargo,  dejando el control total al gerente de ventas, quien al ver esta situación  toma una iniciativa propia de trabajo olvidando su principal responsabilidad que es administrar a los trabajadores, proponiendo su propia política de trabajo, decidiendo interferir y supervisar constantemente la función de los vendedores, desconfiando en que ellos harán bien su trabajo y solo confiando en sus capacidades como gerente de ventas desvalorando la de los demás, provocando molestia en el equipo y desvalorizando la capacidad de ellos como vendedores.

4- Alternativas de solución:

1. Capacitación en la empresa antes de ejercer cualquier cargo  y no en frente del cliente, más preocupación por parte de  la alta gerencia.

1. Que el gerente de ventas no se interponga en las funciones de los vendedores.

1. Primero el vendedor realiza la venta hasta concretarla y Alan realiza la visita como gerente solo como post venta.

5.-Análisis de las alternativas de solución:

a) el capacitar a los trabajadores de cualquier cargo, hará que ellos estén informados de cómo es la política de la empresa y sus funciones en cada trabajo, esto evitaría cualquier tipo de conflicto antes de ejecutarse ya que todo trabajador ya sea gerente de ventas como vendedor estaría en conocimiento de sus funciones respetando ambas labores, y que lo altos mandos estén en conocimiento de cada proceso de la capacitación y de todos los problemas que puedan suceder.

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