Gestión De Rutas Eficiente Y Rentable

Algunas de las razones por las que deberíamos

tener una buena gestión de rutas comerciales

son:

1. Aumentar el servicio que estamos ofreciendo

a nuestros clientes.

2. Mejorar la cobertura del territorio si sospechamos

que estamos dejando huecos o

nichos sin trabajar.

3. Comenzar una nueva actividad comercial

en un territorio desconocido o con clientes

nuevos.

4. Analizar datos relativos a:

• capacidades de compra por zonas

• productos más afines a cada target

• potencialidad de crecimiento de zona

5. Reducir los costes de ventas derivados de

viajes, remuneraciones, etc.

6. Mejorar la evaluación de nuestros vendedores.

Las excusas

Un viejo jefe de ventas, muy dado

a dar siempre un tono de humor a

sus presentaciones, me dijo una

vez que cuando vienen los indios

poyaques (“Pues ya que pasaba

por aquí”… decía el vendedor

inexperto para justificar la visita)

hacían su aparición los indios arapahoes

(“Pues ahora para joder

no te recibo”… contestaban los

clientes insatisfechos por la falta

de objetivos de la visita)

DE LOS INDIOS

Unas rutas bien estructuradas y homogéneas permiten

analizar con exactitud el trabajo del comercial y evaluar

su competencia profesional

Nº 191 • Mayo de 2004

Este último punto es muy importante,

tanto para el empresario como para el propio

vendedor. Si trabajamos con unas rutas bien

estructuradas y homogéneas podremos analizar

con exactitud el trabajo realizado por los

comerciales y evaluar su competencia profesional.

A rutas similares, los resultados de

ventas, introducción de pedidos, nuevos lanzamientos,

etc. también deberían serlo. Posteriormente

daremos algunos consejos sobre

cómo establecer zonas buscando la máxima

homogeneidad entre ellas.

Pero también podemos descartar trabajar

en una gestión de rutas y zonas si nos encontramos

en cualesquiera de las tres siguientes

situaciones:

a) Es preferible que el cliente venga a nuestra

empresa o centro concertado: tenemos

que enseñarle un muestrario extenso, hacerle

una demostración de productos en

nuestras propias instalaciones, queremos

que nos vea trabajar…

b) Cuando el equipo de ventas está muy especializado

y requiere de muchas y complejas

reuniones con el cliente: diseños de

proyectos, implementación de complejos

softwares…

c) Las ventas se producen casi de forma exclusiva

por la relación personal de confianza:

inversiones complejas, gestión de

patrimonios…

Pero si no ocurre ninguna de estas situaciones,

pongámonos en marcha con los siguientes

consejos clave a seguir:

1. La zona o ruta tendrá suficiente potencial.

No espere a que el vendedor sea el

único que extraiga con su trabajo el rendimiento

de la zona, ni ofrezca zonas sobrevaloradas

para incentivar en el inicio.

Si la zona no tiene suficiente potencial

para la empresa o para el vendedor, pagará

excesivamente caro el coste de la venta

y la desmotivación del comercial. Igualmente

si da una zona muerta o deficiente

a un junior, no espere milagros de recuperación

y sí mucha rotación y abandono.

2. La zona deberá mantenerse viva y

cambiante en el tiempo. No vale eso de

tener una zona para siempre porque los

clientes ya están acostumbrados a nosotros.

Las zonas (y la rotación de vendedores

entre ellas) deber ser posible cada

“x” tiempo.

Si la zona no tiene suficiente potencial para la empresa o

el vendedor, se pagará muy caro el coste de la venta y la

desmotivación del comercial

Las zonas no deben ser tan amplias que hagan que el tiempo útil del vendedor

se dedique más a viajar que a vender.

Nº 191 • Mayo de 2004

mestre el cliente reciba la visita

de un vendedor nuevo pero la física

nos enseña que los sistemas

cerrados tienden a la entropía y

el caos. En palabras más simples,

si no cambia nada lo más probable

es que cuando las ventas lleguen

a su clímax, inicien un imparable

declive propio de la falta

de cambios.

3. El tamaño de la zona será proporcional

al beneficio producido.

No hagamos zonas tan amplias

que hagan que el tiempo

útil del vendedor se dedique más

a viajar que a vender. Nunca el

problema será el contrario (zonas

muy pequeñas) si son en realidad

rentables y eficientes. Una buena

regla sería la de Pareto (80%

vendiendo – 20% viajando). Calcule

no sólo las ventas sino los

costes adicionales del viaje, estancia,

manutención y horas de

trabajo dedicadas. ¡Cuántas buenas

ventas se limitan a pocos beneficios

cuando calculamos todo

el coste relacionado!

4. La zona contará con los mínimos

impedimentos para el esfuerzo

comercial del vendedor.

Eso significa limitar factores como

las diferencias culturales, lingüísticas

e incluso geográficas.

Un comercial de Vigo puede desempeñar

perfectamente su trabajo

en la zona norte de Portugal,

con mayor eficacia (e incluso fortuna)

que su compañero lisboeta,

por ejemplo.

5. Elaborará la ruta no sólo calculando

las posibles ventas; también

incluirá la prospección. Y

calculará la prospección de nuevos

clientes dedicándole un

tiempo adicional establecido de

antemano. Si espera que el comercial

haga prospección sólo en

su tiempo libre (cuando se le

anula una visita o entre éstas)

nunca obtendrá los resultados

esperados.

6. Por último, recuerde que los patrones

heurísticos más eficientes

de venta se rigen por los dos sistemas

siguientes:

1. Recorrido más eficaz del territorio

a. Recorrido en zig-zag empezando

desde arriba.

b. Recorrido en elipse circular.

2. Recorrido más eficaz entre dos

puntos de visita

a. Closest next point: o punto más

cercano al último visitado

b. Largest angle

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