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WHY PRICING IS SO HARD AND

WHY MOST COMPANIES

MESS IT UP

Tu eres el vendedor

Imagina que tú eres el vendedor tratando de vender el producto por $10,000. El agente comprador responde que un competidor está vendiendo un producto similar por $8,000.

Que harías?

Veamos tus opciones. Si tú tienes autoridad sobre precios, podrías igualar el precio bajo del competidor. Si no controlas el precio, podrás ir con el departamento de precios y preguntarle Si puedes igualar el precio del competidor. Si lo consigues podrías ser afortunado: el cliente firmara contigo y tu ganaras tu comisión, pero la mayoría de vendedores en esta situación saben que las consecuencias serán diferentes.

Los vendedores saben que la situación se barajara como sigue:

El comprador no estará contento con un descuento de $2000. El comprador volverá donde el vendedor perdedor y conseguirá que le bajen el precio a futuro volviendo y avanzando en el proceso que le llamaremos ESPIRAL DE LA MUERTE DE PRICING. Este proceso donde los compradores inteligentes tratan de exprimir inclusive hasta el último centavo, es bueno solo para los compradores.

Con un ESPIRAL DE LA MUERTE DE PRICING no hay ganadores solo SOVREVIVIENTES.

INTRODUCCION

Pricing with confidence, el tema de este libro, te permite evitar este ESPIRAL DE LA MUERTE

El acercamiento definido en este libro te ayudara a cerrar un trato sin dejar dinero sobre la mesa.

El acercamiento no es difícil, pero requiere preparación; un detallado conocimiento de tu ofrecimiento y de lo que ofrecen tus competidores. Asimismo un profundo conocimiento de los objetivos reales y requerimientos de tu consumidores.

Con PRICING CONFIDENCE cuando el agente comprador mencione la oferta de uno de tus competidores, tu respuesta será diferente.

“El rendimiento de la máquina competidora es la mitad del nuestro” le dirás al agente comprador. Tus ingenieros nos han dicho que ellos necesitan el rendimiento de nuestra máquina para incrementar su producción, pero si tu no crees que el rendimiento de nuestro producto es realmente el requerido, nosotros estaremos felices de ofrecerte una máquina que te da el 60 % de rendimiento por $7,900 cuál prefieres?

Ahora el agente comprador está a la defensiva. Si el agente comprador insiste en un más bajo precio, el podrá conseguirlo, pero tendrá que aceptar el bajo valor del producto. Si, como en la mayoría de los casos, el incremento de rendimiento es esencial, el comprador deberá aceptar de hecho y estar preparado a pagar el más alto precio que refleja el incremento de valor del producto que se le entrega.

Si el comprador compra el producto de más bajo valor (cuyo precio apalea a la competencia) o el producto de más alto valor (cuya presentación apalea a la competencia) tu saldrás adelante. Eso es confianza en Pricing y de lo

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