Identifique una situación en la que usted haya administrado y describa con sus palabras como se llevó a cabo el proceso de administración

Concepto de Administración

Rodrigo.Fierro Tarea 1

Fundamentos de la Administración

Instituto IACC

04 de abril de 2016

Desarrollo

1. Empresa giro Automotriz (compra venta de vehículos).

Gerente Comercial determina contratación de un nuevo ejecutivo de ventas, dentro de sus funciones está el vender vehículos, accesorios, crédito y seguro automotriz.

Mi cargo en la empresa es de F&I, es decir, ejecutivo a cargo de financiamiento y seguros automotriz.

Con el fin de entregar todos los conocimientos y herramientas necesarias para el cumplimiento de objetivos se implementó un sistema de inducción y pasantía, esto con el fin de profesionalizar y estandarizar conocimientos en toda la fuerza de ventas.

Para período de training, se implementan capacitaciones de:

• Conocimiento de modelos, equipamiento, precios, test drive de cada unidad disponible para venta.
• Inducción en financiamiento automotriz
• Inducción a seguros automotriz
• Inducción en estrategia de ventas automotriz
• Capacitación en sistema propio de ventas de automotora (auto venta)

Objetivos o metas a cumplir fuerza de ventas:

Meta mensual para cumplimiento del 100% es de:

• 8 vehículos
• 4 créditos
• 4 seguros
• 1 equipamiento o accesorio

Primera semana al vendedor se le entrega material teórico, tendrá catálogos de cada modelo de la marca que venderá, manual de procedimientos internos para, por ejemplo, emitir una nota de ventas, póliza de seguros tipo para conocer coberturas de cada compañía con convenio vigente con la Automotora, resumen general de productos y  política  automotriz y catálogo de accesorios para cada modelo.    

Segunda semana, entrará en la etapa práctica en la que intervengo como F&I (finanzas y seguros).

Comenzando esta semana (lunes) se aplica test teórico que contempla medir conocimientos para poder planificar si es necesario reforzar teoría y en que área.

Una vez evaluado se  determina en que área hay que poner énfasis.

Herramienta esencial para establecer capacidades adquiridas en teoría y llevarlas a la práctica es el Role playing que integra cada uno de los ítems inducidos.

El nuevo vendedor será evaluado teórico/práctico cada semana los primeros dos meses para ir midiendo avance y nivelación con vendedores del staff.

En lo que respecta a mi labor de F&I se refuerza:

Perfilar cliente, es decir, sacar la mayor información posible para poder detectar necesidad y  satisfacerla dentro de los parámetros de financiamiento establecidos por las distintas Instituciones de Financiamiento Automotriz.

Para poder llegar a un óptimo en esta área es necesario tener y manejar con soltura las políticas de crédito automotriz.

Conocimiento política crédito automotriz, es necesario tengan conocimientos básicos de los productos disponibles y aplicables a los distintos clientes potenciales. 

Crédito automotriz convencional, leasing, compra inteligente, credito instantáneo, cuota variable son algunos de los productos que tiene que manejar cada vendedor y que tengo que ocuparme de mantenerlos con los conocimientos frescos.   

        Como ya mencioné, el Role playing juega un papel fundamental en la medición de conocimientos llevados a la práctica, integra cada uno de los ítems inducidos. Para este efecto se solicita la participación de un vendedor con más experiencia, de este modo podrá el nuevo vendedor en base a experiencias previas contrastarlas con su teoría actual y se miden los conocimientos del vendedor con mas experiencia.

Conocimiento seguro automotriz, esencial es que tenga conocimiento acabado de coberturas, instancias en las que la compañía contratada lo asiste, que valores están en el contrato, plazos de contrato (anual o bianual), las diferencias y beneficios de cada póliza. Igual que con crédito automotriz se utiliza la herramienta Role playing, se entregan “tips” para poder tener un buen desempeño en este ítem ya que es, en este caso, muy preponderante lo emocional. Si le entregamos vivencias de otros clientes en los cuales funcionó o no lo tomó y se arrepintió de no haberlo contratado (siniestro sin cobertura de seguro), tendrá mayor posibilidad de cumplir con meta propuesta, la que es un 50% de penetración de sus ventas.  

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