Importancia de comprender el comportamiento del consumidor

Importancia de comprender el comportamiento del consumidor

Proceso de toma de decisiones del consumidor

Los consumidores del mundo varían significativamente de acuerdo con su edad,

ingresos, nivel educativo y gustos. Además, compran una increíble variedad de

bienes y servicios. La manera en que estos consumidores diversos se conectan entre

sí y con otros elementos del mundo que les rodea influye en sus elecciones entre los

distintos productos, servicios y compañías. (Kotler & Armstrong, 2012)

Los consumidores toman muchas decisiones de compra todos los días, y estas

decisiones son el punto focal de las actividades del gerente de marketing. La mayoría

de las empresas grandes investigan las decisiones de compra de los consumidores

con gran detalle, con la finalidad de responder preguntas acerca de qué, dónde,

cómo y cuánto compran, y cuándo y por qué lo hacen. (Kotler & Armstrong, 2012)

Con el fin de manejar este estado de flujo constante y crear una mezcla de

marketing apropiada para un mercado bien definido, los gerentes de marketing

deben tener un conocimiento muy amplio sobre el comportamiento del

consumidor. Éste describe la forma en que los consumidores toman las decisiones

de compra y cómo utilizan y desechan los bienes o servicios adquiridos. (Lamb, Hair,

& McDaniel, 2011)

Al comprar productos, en particular artículos nuevos o costosos, por lo

general, los consumidores siguen el proceso de toma de decisiones del

consumidor que muestra la Ilustración 1: 1) reconocimiento de la necesidad, 2)

búsqueda de información, 3) evaluación de las alternativas, 4) compra y 5)

comportamiento posterior a la compra. (Lamb, Hair, & McDaniel, 2011)

Sin embargo, es importante señalar que las decisiones del consumidor no

siempre siguen todos estos pasos en orden. De hecho, es probable que el

consumidor complete el proceso en cualquier momento o que ni siquiera haga la

compra. (Lamb, Hair, & McDaniel, 2011)

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