Investigar características y hábitos de negocios que pueden influir en interacciones comerciales

Administración internacional

Trabajo Grupal

 Investigar características y hábitos de negocios que pueden influir en interacciones comerciales

 Cultura de negocios en Asia

Debido al ascenso económico que tuvo Asia dentro del panorama internacional (especialmente China, Japón, Corea e India) surge la necesidad de adquirir ciertas nociones básicas referentes a los negocios en países Asiáticos. Saber cómo comportarse de forma correcta en cada ocasión o buscar socios locales son conceptos que se debe conocer antes de involucrarse en relaciones comerciales con estos países. No se debe hablar de negocios directamente, hay que  evitar el contacto físico, respeto a la jerarquía, se usan sobres rojos y hay que tener mucha paciencia además de ponernos en su lugar al momento de negociar.

Asia se caracteriza por su puntualidad, en comparación con los latinos, y amabilidad en cuanto a los negocios, así como las cenas y ceremonias son muy importantes para ellos. Sin embargo existen algunas diferencias entre los países que son parte de Asia, las cuales se detallan a continuación:

China:

Los chinos son considerados unos de los mejores negociadores del mundo. Debe contratarse un intérprete profesional y de confianza, el idioma es una táctica de negociación clave para los chinos. La idea de negocios es obtener el mayor beneficio pero la función de la compañía en el sector privado en china es generar bienestar familiar. La confianza y la fidelidad son fundamentales para la negociación china. Los ejecutivos en empresas estatales, la mayoría en China, tienen su propia lista de reglas e incentivos.

El activo más importante que tienen los ejecutivos chinos es la red de contactos personales “Guanxi” que utilizan para progresar socialmente, el cual funciona en base a un principio de reciprocidad, es decir que cuando alguien le hace un favor a alguien se espera que se lo devuelvan. En el mundo de los negocios, contar con una buena "Guanxi" es importante para asegurarse el menor número de dificultades y frustraciones a las que se suele hacer frente.

Existe cierto riesgo de asociarse a una compañía China ya que pueden descubrir cómo lo haces y quitarte tu negocio a la larga. Sin embargo, General Motors es un gran ejemplo por el éxito que tuvo en China gracias a sociedades locales

En el momento de la negociación, las reuniones empiezan con un apretón de manos y una ligera inclinación de cabeza pero no debe ser demasiado enérgico, ya que los chinos lo interpretarían como un signo de agresividad y muchos de ellos miran al suelo cuando saludan. Debe evitar la proximidad física con la mayoría de sus interlocutores y prohibírsela totalmente en el caso de personas de diferente sexo. A los chinos no les gusta hacer negocios con los extranjeros ya que  negocian relaciones, más que contratos. Hay que tener en mente las diferencias jerárquicas al comunicarse y jamás hay que perder  de vista que se trata de una comunicación formal.

Muchos chinos adoptan nombres ingleses para facilitar las cosas a europeos o estadounidenses, así que hay que dirigirse a ellos usando su título seguido del apellido. Si una persona carece de título profesional, se debe de utilizar "señor “o "señora" seguido de su nombre. De todo el equipo, sólo el miembro de rango superior hablará durante las negociaciones.
Las negociaciones son lentas y las decisiones llevan tiempo, porque exigen discreción y un análisis prudente. Las negociaciones chinas son un proceso estructurado. A los chinos no les gusta la confrontación. Nunca dirán "no" abiertamente, dirán más bien que lo pensaran.

Taiwán

La base para hacer negocios en Taiwán es el respeto y la confianza. Dado que los ritmos  de negociación son lentos deberán realizarse varios viajes al país para cerrar exitosamente un trato. Los taiwaneses son  muy hospitalarios, suelen  invitar a cenas, espectáculos e incluso viajes. Hay que tener en cuenta que esto puede ser una táctica de negociación para debilitar la posición de la contraparte. La puntualidad también es considerada como  una virtud.  El contacto telefónico y por mail es lo más conveniente en este sentido.

En el momento de negociar se debe dar la mano y usar el nombre de pila. Las relaciones personales o "Guanshi" son la clave para hacer negocios en Taiwán. A los taiwaneses les gusta hacer negocios con personas que conocen, aprecian y en quienes confían.

Es fundamental ser formal en la primera reunión. El traje sastre es correcto para las mujeres. En el caso de los hombres, un traje y corbata cumplirán con la formalidad necesaria. Al recibir invitados, se aprecia que se ofrezcan especialidades de su país. No será visto como un soborno. Pueden ser compartidas y comidas durante la reunión. Asimismo, se espera algo de conversación informal, para conocerse mejor a nivel profesional y personal. El hecho de rechazar de manera abrupta un mejor precio o incentivos puede ser percibido por los taiwaneses como "perder la cara", por lo que se recomienda que se añada un margen.

Tokio, Japón

Japón es una de las más importantes potencias económicas  a nivel mundial, el cual maneja un sistema de gestión empresarial diferente de los demás países.  Los japoneses son un pueblo de arraigadas costumbres que valoran mucho los buenos modales  y que son muy respetuosos de los demás.

Para hacer negocios con ellos se deben tomar en cuenta los siguientes aspectos:

• Un acto fundamental al principio de una reunión es intercambiar tarjetas profesionales, considerándose descortés el no hacerlo.
• Se debe focalizar las primeras palabras al miembro de mayor edad como señal de respeto, puede considerarse incorrecto el comenzar directamente con el punto de discusión es decir ir directamente al grano.
• Los japoneses son muy formales en sus relaciones de trabajo, es importante llamarlos por su apellido.
• No les gusta la improvisación y valoran mucho  que se les brinde información con muchos detalles, cifras, características técnicas y otros.
• Es considerado cortes entregar pequeños obsequios para sus contactos, como ser material promocional de la empresa. Esto lograra una buena predisposición hacia su persona.
• Es necesario establecer una relación interpersonal en los negocios ya que ellos difícilmente acordaran un negocio si no se conocen con anterioridad.

Se debe recordar que los japoneses están bien informados y preparados sobre la cultura del país con el que hacen negocios, además que valoran el respeto a sus costumbres y la comprensión de su cultura.

...