LA ESTRUCTURA DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

UNIDAD II LA ESTRUCTURA DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

2.1 Estructura del canal mayorista

Un canal de distribución está formado por personas y compañías que intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto, siempre incluye el fabricante y usuario final del producto, así como los intermediarios.

La estructura del canal está determinada por tres elementos: las actividades que deber realizar los intermediarios, el tipo de distribuidor que debe utilizarse y el método de distribuidores de cada tipo.

Del mismo modo es particularmente útil que los productos esenciales puedan distribuirse con profundidad y llevarse lo más cerca posible a los consumidores.

El l mayorista no es un vendedor intensivo, nos proporciona un esfuerzo intenso de venta para cualquier artículo partículas del fabricante, hace que el mayorista trabaje una extensa variedad de productos, que cifra a menudo en decenas de millares, con el fin de realizar su función como agente de compras para el detallista, manipula marcas competidoras de un mismo producto.

Los inconvenientes de esta situación, son graves, de forma partículas en productos nuevos, o de marcas poco conocidas, aun en el caso de los productos establecidos y marcas posicionadas e volumen de las ventas conseguidas del artículo de un fabricante dependerá principalmente de la demanda del detallista y el consumidor.

Los productos adecuados para el canal mayorista: son artículos sin marca, que pueden darse para ganancias mayores para estimular un esfuerzan en su venta, siempre que la demanda del consumidor es fuerte y general.

2.1.1 Distribución nacional de abasto (perecederos, aves, carnes, pescados, frutas) y la planeación y coordinación de distribución.

Cada compañía tiene que elegir sus propios canales de distribución, los canales elegidos deben ensayarse durante periodos razonables de tiempo:

a) Del fabricante directamente a los consumidores

b) Del fabricante directamente a los detallistas

c) Del fabricante directamente a los mayoristas

d) Del fabricante directamente a los distribuidores especiales

1. Corredores

2. Comisionistas

3. Representantes o agentes de venta de los fabricantes

Al utilizar los canales indicados, el fabricante puede emplear vendedores a domicilio, solicitar la clientela directamente por correo, o bien puede establecer y conducir sus propias tiendas de venta al por menor.

La primera tendencia es utilizar los canales de distribución que implique el mínimo de eslabones de enlace entre el fabricante y el consumidor. La segunda tendencia es experimentar con diversas combinaciones de los canales.

2.2 Estructura del canal detallistas.

Los factores que intervienen para el uso del canal detallistas, son muy diversos, para comenzar debemos de tomar en cuenta los siguientes factores:

I. El articulo

II. El mercado

III. La industria

IV. La compañía

Las condiciones que favorecen las ventas por los detallistas son:

i. La inclinación de muchos detallistas en gran escala a comprar los artículos en gran cantidad.

ii. La fabricación del artículo es de un valor unitario alto de manera relativa, por lo cual necesita de servicios especiales antes de llegar al consumidor final.

iii. Existencia de limitación en el número de salidas al por mayor.

iv. La manufactura es de una línea completa de productos

v. La manufactura del producto es muy delicada

Los detallistas, son los medios principales por medio de los cuales el último consumidor adquiere bienes o servicios, y es el canal más usual para los artículos de consumo, como almacenamiento, financiamiento y clasificación de productos, con una gran importancia:

Representan un foco de información para el productor en cuanto a que están en contacto directo y continuo con el mercado y son ellos los que perciben primero cualquier modificación en el gusto de los consumidores.

2.2.1 Centros comerciales, Tiendas de descuento, Cadenas de tiendas, Hipermercados, Cooperativas de consumo, Tiendas sindicales, Tiendas de conveniencia, Clubes de precios y otras formas de distribución.

CADENAS DE TIENDAS

Las tiendas en cadena constituyen uno de los mayores desarrollos dentro del comercio al detalle. Son dos o más puntos de venta que suelen estar bien bajo la propiedad y control común, emplean un sistema centralizado de compra y comercialización.

CENTROS COMERCIALES

Es un grupo de comercios al detalle planeados, desarrollados, poseídos

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