La Irracionalidad Como Principal Enemigo Del Negociador

La irracionalidad como principal enemigo del negociador

Tal vez sea conveniente comenzar este apartado hablando de la formación de impresiones dada su crucial importancia para el proceso de negociación. Mas específicamente nuestro comportamiento con cualquier persona dependerá en gran medida de la impresión que de ella nos hayamos hecho. De ahí ya no solo la importancia de la formación de impresiones, sino incluso la necesidad de hacernos una impresión lo antes posible, con el mayor numero de datos que podamos reunir, datos que extraeremos de diferentes fuentes:

• Información sobre la pertenencia a grupos o categorías sociales (genero, clase social, etc.).

• Información sobre las características de personalidad y físicas (nuestra cultura, la inteligencia percibida, la amabilidad, etc.).

• Información sobre la conducta

Sin embargo tampoco debemos olvidar el papel tan importante que en la formación de impresiones desempeña la comunicación no verbal. Generalmente los indicadores no verbales tienen un mayor impacto que los verbales en los cambios de impresiones.

Sesgo de confirmación

Consiste en la tendencia a buscar información que confirme nuestras preconcepciones, pues una de nuestras mas básicas motivaciones consiste en confirmar nuestras creencias. Vemos los que nos interesa y luego recordamos solo parte de lo que vivimos, en función también de nuestros intereses y de nuestras creencias y preconcepciones. Nos encanta comprobar que tenemos razón y que nuestras creencias son las acertadas, y para ello falseamos la realidad haciendo que coincida con nuestras creencias y con nuestras teorías.

Sesgo de perseverancia en la creencia

Consiste en la persistencia de nuestras creencias y concepciones iniciales, incluso cuando los fundamentos en que se basaban han quedado desacreditados. Por eso resulta sorprendentemente difícil demoler una creencia falsa una vez que la persona ha elaborado una razón fundamental en que apoyar tal creencia. Pero lo grave es que tendemos siempre a buscar razones en las que apoyar nuestras creencias. Cuanto mas examinamos nuestras propias teorías y explicamos como podrían ser ciertas, mas nos vamos cerrando a la información que desafié nuestras creencias.

¿Podemos evitar este sesgo y sus terribles consecuencias?

Existen básicamente 2 formas:

1. Consiste en intentar ser objetivos y no tener prejuicios (poco eficaz y totalmente insuficiente).

2. Consiste en intentar explicar, buscando razones para ello, como podrían no ser acertadas mis creencias y si las contrarias (mucho mas eficaz y menos utilizada).

Heurístico de disponibilidad

Consiste en una regla empírica, altamente falible, que juzga la probabilidad de las cosas en términos de su disponibilidad en la memoria, es decir, es la información mas accesible en nuestra mente en el momento de hacer la inferencia la que con mas probabilidad será considerada como información relevante a tener en cuenta, ignorando otras informaciones. No tenemos en cuenta los hechos reales, sino los que nos producen mayor impresión o los primeros que se nos ocurren.

Sesgo de la “memoria adaptiva”

Nuestro recuerdos no son copias de experiencias que permanecen en deposito en un banco de memoria, sino que los construimos o, al menos, los reconstruimos en el momento de la recuperación, del recuerdo, ya que la memoria implica razonamiento retrospectivo. A la hora de recordar

...