La constante batalla: Marketing vs. Ventas.

Ensayo de “Ending the War Between Sales and Marketing”

En muchas compañías, las ventas y el la mercadotecnia se encuentran en un constante pleito. Se debe de crear una buena relación entre estos dos departamentos para reducir esa batallas, permitiendo a estos ex combates entre ellos impulsen el crecimiento desde abajo, juntos.

Cuando las ventas bajan, mercadotecnia culpa a la fuerza de ventas por su mala ejecución en el trabajo. El equipo de ventas, en cambio, culpa a mercadotecnia por poner los precios muy altos y usa demasiado presupuesto, que en lugar se debería de ocupar para contratación de nueva gente de ventas o para mejores comisiones.

Con ambos equipos no están en sincronía, la organización sufre y lo presiente. Pero, cuando ventas y mercadotecnia trabajan bien juntos, la compañía ve ciclos de venta mejores y en general hay menos costos de ventas.

Muchos de las compañías pequeñas no establecen un grupo de mercadotecnia, en lugar de confiar en los managers, en la fuerza de ventas o una agencia de publicidad para crear ideas, ellos igualan a mercadotecnia con vender. Ellos no conciben la mercadotecnia como una mejor manera para posicionar a estas empresas.

Exitosas pequeñas empresas agregan a una persona o equipo de mercadotecnia para a la fuerza de ventas a quitarse de algunas tareas. Estas personas nuevas que se integran al equipo generan material para ayudar a ventas a atacar a consumidores y ventas que están cerca.

Dado que las empresas se hacen más grandes y con más éxito, los ejecutivos reconocen que la efectividad de mercadotecnia necesita a personas capacitadas en segmentación, targeting y posicionamiento. Mercadotecnia se vuelve un jugador independiente.

Las dos fuentes de fricción entre ventas y mercadotecnia son en los temas de dinero y culturales. El equipo de mercadotecnia esta bajo presión para lograr objetivos de ingresos y quiere que ventas “venda el precio” y no “venta a través del precio”. Las personas de ventas están a favor de bajos precios porque ellos pueden vender los productos mucho más fácil y tienen más con que negociar.

El costo de promoción son otra fuente de fricción entre ellos. Mercadotecnia necesita gastar dinero para generar conciencia a los clientes de un producto. Ventas se da cuenta de las grandes cantidades de dinero invertidas en publicidad como un desperdicio de dinero.

Cuando un producto es lanzado, las personas de ventas varias veces se quejan de que le falta características, estilo o calidad que los consumidores quieren. El equipo de mercadotecnia esta concentrado en lanzar productos con características que tengan un gran atractivo.

Dado el conflicto potencial económico y cultural, los departamentos de mercadotecnia y ventas generalmente exhiben cuatro tipos de relaciones.

Indefinido, es cuando la relación es indefinida, ventas y mercadotecnia han crecido independientes y cada uno esta preocupado por sus propios targets y agendas. Cada grupo no sabe mucho sobre que es lo que el otro esta haciendo, hasta que un conflicto suceda.

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