La negociación. Su definición

N E G O C I A C I Ó N

Curso Experto en Mediación

2006-2007

Ma. Cristina Recouso Franco

Octubre 2006

e-mail: mrecouso@uoc.edu

Í N D I C E

Introducción 3

Los límites del derecho 6

La negociación. Su definición 7

Condiciones de una negociación 11

Modelos de negociación 12

Negociación basada en posiciones

o distributiva 13

Negociación basada en intereses

o integrativa 18

Etapas o fases del proceso de

negociación 25

Habilidades de un negociador 28

Bibliografía 31

Introducción

Vamos a tratar el tema de la negociación. En estas pocas páginas intentaremos conocer el proceso de una negociación, los requisitos del negociador, la preparación de la negociación.

Comenzaremos por definir qué es “negociación”. Si recurrimos al diccionario de la RAE nos dice que negociación es la acción y efecto de negociar y el verbo viene definido en 5 acepciones:

1. Tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercaderías o valores para aumentar el caudal.

2. Tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro.

3. Tratar por la vía diplomática, de potencia a potencia, un asunto, como un tratado de alianza, de comercio, etc.

4. Ajustar el traspaso, cesión o endoso de un vale, efecto o letra.

5. Tratándose de valores, descontarlos.

Es decir, prácticamente la negociación abarca todos los campos de la actividad y la relación humana. Es una manera cotidiana y de las más comunes utilizada para la toma de decisiones y la gestión de las disputas o discrepancias.

Podemos considerar la negociación como un proceso de resolución de problemas, disputas o conflictos, que se lleva a cabo entre dos o más personas que voluntariamente discuten y argumentan sus diferencias intentando llegar a un acuerdo, mejor si es beneficioso para todas las partes, sobre el tema que les concierne.

Todos los días se negocia en el ámbito familiar, entre esposos, entre padres e hijos, entre amigos. Si pensamos en situaciones típicas de la vida familiar vemos que, por ejemplo definir la hora de regreso de un adolescente un sábado a la noche, es una situación negocial, en la que, aun siendo informal y privada, las partes que negocian utilizan las herramientas que se usan normalmente en los procesos más complejos y formales.

En el ámbito no familiar tenemos que realizar una negociación cuando alquilamos una vivienda, compramos un coche, solicitamos una hipoteca, nos postulamos para un empleo y así una gran cantidad de situaciones de nuestra vida.

En el espacio público todos los días recibimos información acerca de negociaciones diversas, como acuerdos entre países, aprobación de leyes, coaliciones de gobierno, etc.

Si bien negociar es una actividad antigua, en los últimos 20 años se han dedicado esfuerzos académicos al análisis y la sistematización de los elementos que se pueden encontrar en una negociación.

Uno de los centros más relevantes en este trabajo de análisis es la Escuela de Derecho de Harvard y dentro de ella el Proyecto de Negociación de Harvard.

Los directores de este proyecto, Roger Fisher y William Ury, para la primera edición, y junto con Bruce Patton en la segunda, en inglés, han escrito un clásico para el estudio de la negociación “Getting to yes. Negotiating agreement without giving in” o la versión en castellano “Obtenga el sí. El arte de negociar sin ceder” en Ediciones Gestión 2000, S.A.

En la introducción de su libro señalan que todos somos negociadores y negociamos todos los días sobre alguna cosa, aun cuando no nos demos cuenta de ello. Según estos autores, la negociación es una forma básica de obtener de los otros lo que uno desea. Es una comunicación de ida y vuelta, diseñada para alcanzar un acuerdo cuando ambas partes comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos.

También consideran que el conflicto es una situación cada vez más presente en nuestras vidas, dado que más gente desea participar en las decisiones que les afectan. Y apuntan que: “Aun cuando se negocia todos los días, no es fácil hacerlo bien”.

Los límites del derecho

Dentro de esta definición no podemos olvidar que la sociedad está organizada y regulada por normas jurídicas vinculadas a la aparición de conflictos y orientadas a tratar de resolverlos, regulando la convivencia.

El derecho ofrece como vías de solución a los conflictos el cuerpo legislativo que establece las pautas de la organización social, los derechos y las obligaciones, y luego los órganos jurisdiccionales encargados de aplicarlas.

Aunque es cierto que una función primordial del derecho es solucionar los conflictos sociales, el derecho no es la única vía posible de solución porque a veces no tiene una solución propia para algunos tipos de conflictos. De esta manera nos encontramos con el espacio donde se inscriben los métodos alternativos de resolución de conflictos, los RAD (resolución alternativa de disputas) en su sigla en castellano o ADR en su sigla en inglés. Son los procedimientos extrajudiciales.

Dentro del ordenamiento jurídico tenemos que hay algunos conflictos que no pueden ser negociados, es decir aquellos en los que la aplicación de la respuesta jurídica es obligatoria. Por ejemplo el ámbito penal no es negociable.

Luego tenemos otros conflictos en los que los particulares gozan de autonomía para resolver sus diferencias de forma privada, dentro de lo fijado por las leyes sin necesidad de acudir a los tribunales, aunque esta opción siempre queda abierta si no se puede lograr un acuerdo. Es el ámbito del derecho privado, en general.

En último lugar, tenemos una tercera mirada del derecho respecto a la resolución alternativa de conflictos, la regulación de aspectos básicos de estos procedimientos, al tiempo que los permite de forma explícita. Pensemos por ejemplo en la negociación de un convenio colectivo.

Entre los medios alternativos de resolución de conflictos, situamos la negociación, que puede ser no asistida (directa entre las partes) y asistida que hace referencia, principalmente, a la conciliación, la mediación y el arbitraje, es decir con intervención de una tercera persona imparcial.

La negociación. Su definición

La negociación

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