MI ANALISIS

CONCEPTOS GENERALES

GENERALIZACIÓN DEL ESTIMULO.- Según los teóricos de condicionamiento clásico, el aprendizaje no sólo depende de la repetición, sino también de la capacidad de los individuos para realizar generaciones. Por ejemplo, PAVLOV descubrió que un perro era capaz de aprender a salivar no sólo al oír el sonido de una campana, sino también con otro sonido, un tanto similar, que producía agitando un manojo de llaves.

Si no tuviéramos capacidad para la generalización de estímulos, es decir para responder de la misma forma a estímulos ligeramente distintos, no sería posible aprender mucho.

La generalización de estímulos explica por qué algunos productos imitativos del tipo “Yo también” han tenido éxito en el mercado: los consumidores los confunden con el producto original que han visto anunciado. Eso explica también por qué los fabricantes de marcas con etiquetas propias se esfuerzan por lograr que sus envases se parezcan lo más posible a las marcas líderes nacionales o internacionales.

Ellos tienen la esperanza de que los consumidores confundan sus envases con los de la marca líder y que compren sus productos en vez de los de dicha marca. Los productos de la competencia, envasados de forma similar, generan pérdidas millonarias en ventas a causa de las marcas bien posicionadas y publicitadas de manera extensiva.

DISCRIMINACION ENTRE ESTIMULOS.- La discriminación entre estímulos, es el caso opuesto de la generalización de estimulo y produce como resultado la selección de un estimulo especifico de entre varios estímulos similares. La habilidad del consumidor para discernir entre estimulo semejantes es la base de la estrategia de posicionamiento, cuyo propósito es establecer una imagen única para una marca en la mente del consumidor.

POSICIONAMIENTO.- en nuestra sociedad excesivamente comunicada, la clave de la discriminación de estimulo es el posicionamiento eficaz, el cual constituye también una importante ventaja competitiva.

La imagen ó posición que un producto o servicio crea en la mente del consumidor resulta un factor critica para su éxito. Cuando un mercadologo busca llegar a consumidores con un programa de comunicaciones vigoroso donde se destacan las formas peculiares en que el producto satisfará sus necesidades, desea que cada consumidor diferencie a su producto de los demás productos de la competencia que se exhiben en las tiendas. A diferencia del imitador, cuyo deseo es que los consumidores generalicen sus percepciones y atribuyen las características especiales de los productos líderes del mercado a sus propias mercancías, los líderes del mercado desean que el consumidor discrimine entre una serie de estímulos similares. Los mercadólogos exitosos se mantienen en alerta constante para detectar las marcas que se les asemejan y presentan de inmediato sendas demandas contra los minoristas que

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