Mercadotecnia

Escuela: Universidad Mexicana

Materia: Organización Operativa de la Mercadotecnia

Grupo: MPU2SB2LL

Carrera: Mercadotecnia y Publicidad

Nombre: Nayeli Pacheco Díaz

Tema: Sistema de ventas de EMPRESA “OLITO”

SISTEMA DE VENTAS DE EMPRESA

“OLITO”

Descripción de la empresa

Olito Limpieza es una compañía enfocada a ofrecer servicios completos de limpieza profunda para que su casa, oficina, hospital, escuela, empresa, etc. quede muy limpia, y así queden satisfechos y con una higiene adecuada.

Servicios

En Olito Limpieza podrán encontrar servicios de excelente calidad y soluciones para sus problemas de limpieza, además recibirán un asesoramiento y ayuda a la hora de elegir los productos. Los servicios que les ofrecen son los que se enlistan a continuación:

• Limpieza de fachadas

• Limpieza a vapor

• Limpieza de alfombras

• Limpieza en hoteles

• Limpieza de empresas

• Limpieza de vidrios

• Limpieza química

• Limpieza de casas

• Limpieza profunda

Programa de fijación de cuotas

Para cada vendedor, la parte variable de sus ingresos suele estar ligada al cumplimiento de sus cuotas. Por ello en OLITO se creó un programa de fijación de cuotas para que los vendedores estén informados de cómo se fijaran estas.

Características de las Cuotas.

Para que aporten beneficios a la empresa, las cuotas deben cumplir los siguientes criterios:

• Deben ser específicas para cada vendedor y, a partir de ahí, para cada unidad de venta.

• Expresadas en Cifras. Debe ser una cifra de una cantidad física, número de clientes, porcentaje límite de impagados. Debe ser un objetivo cuantitativo, nunca cualitativo.

• Temporalidad Prefijada. Debe existir un plazo de cumplimiento.

• Sencillez. Deben ser fáciles de entender para evitar malas interpretaciones.

• Amplitud. No sólo deben fijarse cifras de ventas sino otros aspectos como número de visitas, número de clientes, etc.

Además en la elaboración de las cuotas es necesario tener en cuenta los siguientes aspectos:

• Las cuotas deben responder a los mismos criterios en todas las zonas.

• Las cuotas deben responder a criterios reales, nunca inalcanzables.

• Su elaboración debe contar con la participación de los vendedores.

• Deben ser evaluadas una vez cumplido el plazo de tiempo fijado. Si no se han alcanzado debe estudiarse la causa.

Tipos de Cuotas de Ventas.

Clasificación de las cuotas según la variable a la que apliquemos la cuota:

• Cuotas de Ventas. Se trata de fijar una cifra de ventas (en pesos o unidades físicas).

• Cuotas de Actividades. Son objetivos relacionados con actividades relacionadas con la venta como número de nuevos clientes, número de reclamaciones y/o devoluciones, nº de demostraciones realizadas, número de llamadas efectuadas, etc. En este caso el objetivo es que los vendedores no descuiden tareas que son importantes para alcanzar una cifra óptima de ventas.

• Cuotas Financieras. Se trata de fijar un margen bruto (coste del producto menos precio de venta) mínimo para cada producto, es lo mismo que establecer un descuento máximo.

Clasificación de las cuotas según el ámbito de aplicación:

• Cuotas Geográficas: se fijan por territorios.

• Cuotas por Categorías de Producto.

• Cuotas por Tipo de Cliente.

Clasificación de las cuotas según la Unidad de Medida Utilizada:

• Cuotas en Valor Absoluto: son un valor determinado.

• Cuotas en Porcentaje de Incremento. Más fácil de cumplir con volúmenes absolutos de ventas bajos. Tiene el inconveniente de que puede desmotivar al vendedor.

• Cuotas en Porcentaje sobre el Total. El éxito de un vendedor implicará el fracaso de otro.

• Cuotas de Puntos. Debe está bien diseñada; en caso contrario el vendedor se centrará en aquellas actividades que generen puntos.

Determinación de las Cuotas de Venta.

Las cuotas representan objetivos que el vendedor ha de cumplir.

Es importante no establecer demasiadas cuotas para que el vendedor tenga claro cuál es el objetivo más importante a conseguir. Por otra parte, la cuota debe ayudar a que el vendedor se esfuerce de una forma razonable.

Cuando iniciamos la actividad no disponemos de información anterior, las cuotas se establecen en base a previsiones sobre conocimientos del sector.

Cuando ya tenemos datos del sector podemos establecer las cuotas vinculándolas a magnitudes conocidas. Así, podemos vincular una cuota de ventas al número de clientes. Una vez establecidas las cuotas deben actualizarse año a año:

• Actualización automática. Se aplica un porcentaje fijo. Útil en mercados en crecimiento, no en mercados estables.

• Revisión continúa. Se trata de revisar todas las variables que influyen para adecuar la cuota a su valor real.

Análisis de cartera de clientes:

El análisis de cartera consiste en estudiar una muestra retrospectivamente para saber la probabilidad de recupero de las deudas a ser gestionadas por el comprador.

Para ello, se realiza primero un enriquecimiento de información, agregando variables significativas de la base de datos de OLITO, para luego segmentar la cartera según las reglas de ordenamiento que surjan de dicho análisis. Con el resultado obtenido, se categorizarán las deudas con la finalidad de establecer una estrategia de gestión diferenciada según los casos.

Las variables significativas a utilizar son:

• Cantidad de incumplimientos

• Cantidad de cancelaciones

• Cantidad de consultas

• Fecha de última cancelación

• Fecha de último incumplimiento

• Fecha de última consulta

• Importe de la deuda

• Fecha de último pago

• Saldo de deudas

• Saldo de cancelaciones en la base de CDI

y otras variables como, la edad, la ocupación, entre otras.

Con toda esta información, se podrán categorizar las deudas en grupos según la probabilidad de cobro de las mismas y permitirá definir las acciones a seguir en cada caso y enfocar la gestión de cobranzas más acertadamente en los casos con mayor probabilidad de cobro.

Esto ayudara a un aumento de recupero de esas deudas, en menos tiempo, disminuyendo en consecuencia, los costos de gestión y optimizando los recursos asignados para su realización.

A continuación

...