Mercadotecnia

pues es la forma más fuerte de lucha. Se necesitaría de un ataque bastante grande para poder arrebatarle el negocio a un competidor que ya se ha posicionado.

Sabiendo estos principios de fuerza, el siguiente paso es desarrollar una táctica dependiendo del papel que se juegue en el campo de batalla. Una empresa líder será la única que podrá hacer uso de la defensa para evitar que sus competidores la reemplacen. Esto es esencial puesto que el no ser realistas o no querer aceptar la situación o posición en que se encuentra nuestra empresa en el mercado nos puede arrastrar a cometer un error de estrategia. A lo mismo de principios defensivos, la mejor estrategia para defenderse es atacándose a sí mismo, es decir, hacer productos que vayan desplazando a los mismos que la empresa produce.

“Lo difícil no es llegar a la cima, lo difícil es mantenerse” es una frase que se repite en la lectura, por lo que las grandes empresas siempre deben de bloquear o eliminar los ataques de los pequeños competidores.

La lucha a la ofensiva le corresponde a quien se encuentra en el segundo o tercer puesto. Los autores describen tres puntos a seguir para llevar a cabo un ataque efectivo. Primero que nada hay que tener en cuenta la posición que tiene el líder y su fuerza y orientar la atención hacia sus productos, precios, ventas y distribución. La estrategia debe ser buscar como disminuir la participación del competidor en el mercado. El segundo punto consiste en encontrar una vulnerabilidad dentro de la fuerza del líder, es decir, aprovechar aspectos que el líder descuida como consecuencia de ser una empresa grande. El tercer principio ofensivo hace recordar que “El que mucho abarca poco aprieta” y es por ello que la empresa No. 2 debe de lanzar un ataque en un frente tan pequeño o limitado como pueda, nunca lanzar todo un arsenal de productos, pues esto es solo un lujo que el líder puede darse.

Otro camino que no todos toman en cuenta por su riesgo es un ataque de flanqueo. Comparado con el ajedrez, el lanzar un ataque de flanqueo requiere de la capacidad de visualizar como se desenvolverán las cosas una vez que se hayan movido las piezas. A fin de cuentas lo que se busca es sorprender al enemigo por lo que el principio No. 1 es el de lanzar este ataque un área que no se esté disputando, es decir, se debe comercializar un producto sin mercado.

Otro punto a tomar en cuenta es el tiempo que le puede tomar al líder reaccionar. Lo que se debe buscar es sorprender al líder, atacar de manera psicológica y dañar la moral del enemigo. Es por ello que el principio No.2 establece que ésta difícil estrategia debe estar basado en lo que el enemigo es capaz de hacer y no en lo que podría hacer.

El tercer principio indica que si algo te ha funcionado debes seguir apoyando tal actividad y olvidarte de los negocios “perros”. Es muy fácil

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