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PROPÓSITOS DE LA PROMOCIÓN

Uno de los principales propósitos de la promoción es difundir información. Permitirles a los compradores potenciales enterarse de la existencia del producto, de su disponibilidad y de su precio. Otra finalidad de la promoción es la persuasión. La competencia tan intensa entre varias industrias, lo mismo que entre empresas de una misma industria, impone una enorme presión a los programas promocionales de los vendedores.

Todos los días las empresas bombardean al mercado con miles de mensajes, con la esperanza de atraer más compradores y crear mercados a los nuevos productos. Ante la competencia tan intensa por captar la atención del público, hasta las empresas bien establecidas en el mercado se ven obligadas a recordarles a los consumidores que su marca para que no la olviden.

ACTIVIDADES PROMOCIONALES

La actividad promocional es ante todo una herramienta de comunicación de la empresa para dar a conocer sus productos a los consumidores e intentar influir en sus decisiones de compra. Existen cuatro tipos de actividad promocional: Venta personal, Publicidad, Relaciones Públicas y Promociones de Venta, y que se diferencian principalmente por los medios utilizados para comunicarse con el mercado objetivo.

consiste en la combinación de las herramientas específicas de publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, ventas personales, y marketing directo que la compañía utiliza para comunicar de manera persuasiva el valor a los clientes y crear relaciones con ellos.

Las herramientas de promoción son:

§ PUBLICIDAD: cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes, o servicios por un patrocinador identificado.

§ PROMOCIÓN DE VENTAS: incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un productos o servicio.

§ RELACIONES PÚBLICAS: crear buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía mediante la obtención de publicidad favorable, la creación de una buena imagen corporativa, y le manejo o bloqueo de rumores, anécdotas, o sucesos desfavorables.

§ VENTAS PERSONALES: presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la compañía con el fin de efectuar una venta y crear relaciones con los clientes.

§ MARKETING DIRECTO: comunicación directa con los consumidores individuales, seleccionados con el fin de obtener una respuesta inmediata y crear relaciones duraderas con ellos mediante el uso del teléfono, correo, fax, mail, internet, entre otros

Fuente: Marketing: Conceptos y estrategias. Miguel Santesmases. Ed. Pirámide.

Para realizar actividades promocionales se realiza una campaña es una serie coordinada de acciones que se organizan en torno a un tema y cuya finalidad es cumplir una meta especifica en un periodo determinado. Es un ejercicio de la planeación estratégica. Al desarrollar una campaña, una empresa coordina la publicidad, la venta personal, la promoción de ventas, las relaciones públicas, y la publicidad no pagada para alcanzar su objetivo.

EL PRESUPUESTO PROMOCIONAL

Es sumamente difícil establecer los presupuestos promocionales, porque los gerentes no cuentan con normas confiables para calcular cuánto invertir en la publicidad o en la venta personal y cuanto del presupuesto total deben asignar a cada elemento de la mezcla promocional.

Por ello, en vez de un método universal de establecer el presupuesto promocional, hay cuatro métodos comunes de presupuesto promocional:

 Porcentaje de las ventas

 Todos los fondos disponibles

 Seguir la competencia

 Presupuesto por función u objetivo

NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LA PUBLICIDAD

La publicidad consta de todas las actividades necesarias para presentar a una audiencia un mensaje impersonal y pagado por un patrocinador identificado que se refiere a un producto o a una organización.

Este mensaje puede ser verbal, escrito, visual impersonal, para un producto, servicio, o idea a un grupo a través de un anuncio.

Anuncio: Es el mensaje que se distribuye a través de uno o más medio masivo de comunicación, y es pagado por un patrocinador identificado.

Desarrollo De Una Campaña Publicitaria: Una campaña publicitaria está compuesta por todas las funciones necesarias para transformar un tema en un programa coordinado tendiente a cumplir determinada meta en favor de un producto o marca.

Una campaña publicitaria se planea dentro del marco de referencia del programa estratégico global de marketing y de la campaña promocional. Antes de diseñar este tipo de campaña, los ejecutivos de marketing deberán tomar en cuenta:

• Conocer la audiencia.

• Establecer las metas promocionales globales.

• Fijar el presupuesto promocional total

DETERMINAR EL TEMA PROMOCIONAL GENERAL

Una vez terminado tomado en cuenta todos estos factores, la empresa comenzara a formular la campaña publicitaria. Los pasos de su diseño son:

 Definir los objetivos.

 Establecer un presupuesto.

 Crear un mensaje.

 Seleccionar los medios de comunicación.

 Evaluar la eficacia.

ORGANIZACIÓN DE LA PUBLICIDAD

Hay tres formas en que una empresa puede administrar su publicidad :

 Crear un departamento interno de publicidad.

 Utilizar una agencia publicitaria externa.

 Usar una combinación de un departamento interno y de una agencia externa.

ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN

El marketing puede elegir en dos estrategias básicas de la mezcla de promoción: (1) promoción de empuje y (2) promoción de atracción. El énfasis relacionado con las herramientas de promoción específicas difiere para ambas estrategias.

La estrategia de empuje implica “empujar” el producto hacia los consumidores finales a través de los canales del marketing. El productor dirige sus actividades de marketing (ventas personales y promoción comercial) hacia los miembros del canal para incitarlos a que adquieran el producto y lo promuevan ante los consumidores finales.

La estrategia de atracción, el productor dirige sus actividades de marketing (publicidad y promoción ante consumidores) hacia los consumidores finales para animarlos a comprar el producto. Si la estrategia de atracción es eficaz, entonces los consumidores demandarán el producto a los miembros del canal, quienes a su vez lo solicitarán a los productores. Así, con una estrategia de atracción, la demanda de los consumidores “jala” el producto a través de los canales de distribución.

ESTRATEGIAS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

Por promoción

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