Minicas, Fronden Publishing, Inc

I. Minicaso: Fronden Publishing, Inc.

1. ¿Cómo debe estructurar Fondren su fuerza de ventas tras la fusión con Bronson? Para mi concepto Fronden debe continuar con su estructurar de ventas geográfica, ¿Por qué? Porque esta estructura le ha permitido a Fronden identificar sus clientes más rentables y de esta forma se ha podido crear planes y estrategias que han mantienen el aporte a la empresa ¿Cuáles son las Ventajas y desventajas potenciales de la estructura que eligió?

Ventajas: Fronden ya conoce cuáles son los

procedimientos y la distribución que tienen en cuanto a la segmentación de clientes, de esta forma pueden abaratar costos.

Desventajas:

Que la nueva fuerza de ventas que se adhiere, no logre adaptarse a esta estrategia y vaya a generar problemas, inclusive pérdidas para la compañía.

2. ¿Cómo debe tratar Fronden a su (s) cuenta (s) clave? Debe darle un trato preferencial ¿Por qué? La asignación de un “Manager” de cuentas claves, se debe considerar vital ya que al fusionarse se requiere una persona capaz de brindar un servicio flexible con capacidad de respuesta.

3. ¿Qué modelo de ventas puede adoptar Fronden para coordinar sus esfuerzos de ventas con sus operaciones de servicio y entrega al cliente?

Para mi concepto debe adoptar un modelo de ventas que le permita manejarse por medio de la tecnología y adaptarla a las necesidades de los clientes

...