MÓDULO 1: TRABAJO EN EQUIPO, LIDERAZGO Y NEGOCIACIÓN

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MAESTRÍA EN ALTA DIRECCIÓN

MÓDULO 1: TRABAJO EN EQUIPO, LIDERAZGO Y NEGOCIACIÓN

CASO PRÁCTICO

PROFESOR: IGNASIO XXX

INTEGRANTES:

-YESENIA MILAGROS ROJAS DÁVILA

-NATHALY CATHERINE ABAD BARZOLA

-ANA GABRIELA LUNA RODRIGUEZ

-MARIO ANDERSON APAZA ÑAUPA

-GABRIELA ZUÑIGA TORRES

-VICTOR HUAMANÍ LEÓN

2017

• Objetivo de la negociación

• Alcance

• Autores

• Introduccion

A continuacion procedo a narrar el proceso de negociacion entre la empresa Klean Go y la empresa Vertic@l, cada una de ellas tiene intereses propios y objetivos que se necesitan lograr, durante este proceso hemos sido contratos por ambas compañias como empresa consultora para llevar un proceso de arbitraje durante un proceso de negociación buscando un ganar ganar para ambas empresas y por llegar asi a los mejores terminos.

Se procece con la descripcion de la negociacion desde el punto de vista de mi empresa consultora.

•  Descripcion de los acontecimientos

Klean Go requiere la contratacion de los servicios de construccion para el desarrollo de una planta de reciclaje para lo cual contrata a la empresa Vertica@l, empresa con la que ha trabajado en otros proyectos y de quien tiene referencias como una compañía responsable y que cumple con los proyectos en terminos de tiempo y calidad.

Para dicho proyecto Kelan Go cuenta con un presupuesto de $9.000.000 de pesetas, si embargo la propuesta de Vertic@al es por un monto de $12.500.000 millones de pesetas despues de una rebaja al precio original ($14.000.000).

A pesar del desacuerdo sobre el presupuesto y el precio ofertado, se inicia la construccion de la obra donde cada empresa tiene espectativas diferentes durante el proceso de construccion, Klean Go espera clarificar mas adelante los conceptos de montos y valor de la obra mientras que Vertic@l espera cobrar los honorarios acordes a la propuesta presentada.

7 meses posteriores al inicio de la construccion Vertic@l decide supender la obra hasta formalizar la cuantia global, plazos de entregas y pagos, poniendo el riesgo los intereses de nuestra representada ya que requerimos terminar la planta en un plazo menor a 20 meses de lo contrario se podrian llegar a tener penalidades por auditorias ambientales provocando perdidas por 10.000.000 de pesetas por dia.

En este momento Klean Go cuenta con una propuesta de un competidor de Vertic@l para acabar la obra por un monto de 10.000 millones de pesetas solicitando un adelando del 45% de pago incial a la obra.

• Analisis realizados por nuestra empresa consultora  

Desde el punto de vista de KleanGo, existe una presión por terminar la obra en un plazo de 13 meses, ya que de no ejecutarla se vería expuesta a multas por $10.000 millones por día. Lo cual significaría que por un solo día de multa estaría pagando más del presupuesto original del proyecto.

Sin embargo kleanGo cuenta con una oferta realizada por un competidor de Vertic@l al considerar esta oferta seria tener que pagar al competidor el monto ofrecido y a vertical 1/3 de avance que ya se tiene de la obra superando por mucho un presupuesto razonable.

Se estaría contratando una empresa que no ofrece las mismas garantías en término de tiempo, calidad y experiencia. Lo cual estaría experimentando con un proveedor en un proyecto crítico.

Para el caso de Vertic@l, la posibilidad de cambiar materiales para buscar una reducción de $1.500 millones no es viable dado que representaría 12 semanas de atraso incurriendo en multas por retrasos mas el incumplimiento de las 20 semanas que tiene Klean Go para completar la obra sin multas.

Para Vertic@l reanudar la obra y cumplir con los tiempos pactados significa una versión total de $460 millones de pesetas ( 210 millones de gastos por renudación + 110 nuevo personas + 140 millones horas extras).

Según el avance de la obra ambas empresas se encuentran en el momento correcto para incorporar la nueva planta de reciclaje lo cual significaría una inversión de $ 1.000 (mas beneficios + patente), lo cual implicaría una inversión adicional por parte de Klean Go sumándosele a inversión inicial.

¿Qué espera KleanGo SA del resultado final?

Klean Go espera al finalizar la negociación buscar se realice la construcción la planta de reciclaje en menos de 20 meses con una inversión razonable, evitando las multas que le generarían no contar con la planta a tiempo.

Klean Go le solicitaría a Vertic@al realizar la construcción de la obra con los materiales correspondientes para evitar asi alguna amostacion por incumplimento con la lesgislacion.

¿Qué espera Vertic@l SA del resultado final?

Vertic@l tiene la necesidad de obtener el pago por el avance ya realizado a la obra y finalizar el proceso de construcción asi como evitar que sus empleados se vayan a huelga por un problema de liquidez en sus finanzas.  Esta anuente a corregir los errores realizados en el diseño que tiene la planta actual.

Vertic@l esperaria tener un contrato en tiempos, forma de pago y monto de cuantia,  recuperando asi la inversión del trabajo realizado por los 7 meses de avance de la obra, para poder asi  su liquidez y le solicitaría a Klean Go no aplicar multas por haber detenido la obra.

Vertic@l le solicitaría un acuerdo a Klean Go un acuerdo de los gastos por reactivación de la obra mas la mano de obra adicional y horas extra con el fin de cumplimiento de tiempos.

Otro punto a negociar es eliminar cualquier riesgo generado por el competidor que comprometa las finanzas de Vertic@l.

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