TRABAJO EN EQUIPO LIDERAZGO Y NEGOCIACION.
Enviado por mariakzabaleta • 9 de Mayo de 2017 • Práctica o problema • 1.711 Palabras (7 Páginas) • 458 Visitas
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ANALISIS DEL CASO
Resulta preciso resaltar que dentro de un proceso de negociación, no existe una única estrategia, técnica o posible solución a los puntos o términos que se debaten; todo depende de factores adicionales como ¿Quién tiene el poder de la negociación? ¿Tenemos claramente definidos nuestras prioridades y objetivos dentro de la negociación? ¿Qué tanta información tengo de la otra parte? Entre otros aspectos.
“Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que cada uno desea lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible. Supone, además, una satisfacción (obtener lo que se desea) y una insatisfacción (dar lo que se posee), al mismo tiempo. Por otra parte, sólo se negocia cuando cada uno desea obtener algo a costa del otro, lo cual supone una trampa: la que se teme, y en la que se quiere hacer caer al otro”. (Desaunay, 1984). Nada se ajusta más a la teoría expuesta por Desaunay para aplicar al caso que deseamos dar solución.
Quisiera abarcar mi foco desde el punto de vista de ambas compañías teniendo en cuenta los temas vistos dentro del módulo y luego hacer un panorama general de la negociación y brindar una de las tantas posibles soluciones.
Vertic@lo
Lo primero que tuvo que haber hecho Vertic@lo antes de presentar su propuesta a KleanGo, fue evaluar la viabilidad del proyecto para ver si cuenta con los recursos físicos y humanos para llevarlo a cabo en el tiempo requerido.
En su etapa de planificación, hace cálculos para emitir su propuesta:
Coste del proyecto | $10.300.000.000 |
(+) Sistema minimización de efectos en el medio ambiente | $200.000.000 |
(+) Margen de beneficio 25% | $3.500.000.000 |
(=) Oferta inicial | $14.000.000.000 |
Tiempo estimado para finalización de la obra | 18 meses |
Sabemos que la empresa tiene graves problemas de liquides y se corre el riesgo de tener una huelga de sus trabajadores.
Luego de que Vertic@l presentó su propuesta inicial a KleanGo, éste le solicita un descuento y Vertic@l logró conceder en su presupuesto dejándolo en $12.500 millones.
Principales objetivos e intereses: Poder obtener liquidez (al mayor precio posible) para mantener a sus trabajadores motivados y evitar futuros enfrentamientos y/o conflictos internos.
KleanGo
Tiene la capacidad y solvencia económica para pagar la puesta en marcha de una nueva planta pero se encuentra urgido por tener la nueva planta en un periodo de 20 meses ya que se corre el riesgo si no está terminada en ese tiempo, de perder hasta $10.000 millones diarios.
KleanGo negocia bajo la premisa de “nunca pagar más de lo necesario” por tanto ha establecido para esta obra un presupuesto de $9.000 millones.
Principales objetivos e intereses: Necesita la puesta en marcha de su nueva planta de reciclaje en un tiempo máximo de 20 meses.
Panorama general de la negociación
Errores previos:
- Toma de decisiones apresuradas
- Hacer un preacuerdo sin condiciones claras por la premura del tiempo
- No firmar el preacuerdo
- No establecer condiciones de pago, plazos de entrega, entre otros…
Al tener en cuenta los errores previos cometidos al inicio de la negociación, nos topamos con que Vertic@l decide suspender las actividades hasta formalizar el acuerdo con KleanGo, sobre los pagos y plazos de entrega; esta suspensión en la obra ha traído pérdidas para ambas empresas en tiempo y recursos.
De esta manera se cambia el esquema en el presupuesto de la obra, sin tener en cuenta el tiempo que se demore esta suspensión.
Presupuesto de obra pactado | $12.500.000.000 |
Avance de obra en 7 semanas | 30% |
(-) Cambio de proveedor + 3 semanas | $ 1.500.000.000 |
(+) Reanudación de la obra sin retrasos | $ 250.000.000 |
(+) Patente de nuevo sistema de amortización de salida de humos | $ 1.000.000.000 |
Adicionalmente hay que tener en cuenta los rangos en los que están dispuestos a manejarse cada empresa durante la negociación:
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Logramos observar que en el campo de acuerdo, los rangos en que las empresas están dispuestos a negociar no difieren mucho y se puede lograr un acuerdo, teniendo más que todo en cuenta que KleanGo tiene la liquidez para llegar hasta la zona objetivo de Vertic@l obteniendo beneficios en el tiempo que requiere la planta.
- ¿Quién tiene el poder?
Como tal no hay un poder absoluto en esta negociación, por una parte KleanGo tiene el poder de tener un flujo de caja bastante bueno, cuenta con la liquidez necesaria para contratar la construcción de la nueva planta que requiere mientras que Vertic@l cuenta con problemas de liquidez dentro de su empresa para pagar a sus proveedores y trabajadores.
Por otro lado, Vertic@lo pasa a tener poder cuando decide suspender la obra ya que para KleanGo es supremamente importante la puesta en marcha de la nueva planta en un plazo de 20 meses y no cuenta con la experiencia, capital humando, ni la tecnología requerida para hacerlo ellos mismos.
Caminos a Seguir
¿Qué está a favor y qué en contra?
Haciendo un análisis de los aspectos que se han venido desarrollando entre las compañías involucradas para revisar las ventajas y desventajas frente a la posibilidad de seguir o no con el negocio. Ahora, vamos a visualizar que tiene cada una de las partes para ganar y para perder partiendo de la premisa de continuidad con el negocio.
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