PRESUPUESTOS

Introducción

Con la presente investigación se pretende conocer la importancia de un presupuesto de ventas ya que son estimaciones que se hacen con relación a las ventas a futuro, medido en términos cuantitativos dentro de una empresa u organización, favoreciendo a la obtención de mejores resultados económicos dentro de la misma. Welsch, Glenn A. define en su libro: "Presupuestos, planificación y control de utilidades" a el Pronóstico de Ventas como:

"La proyección técnica de la demanda potencial de los clientes durante un horizonte de tiempo especificado y con suposiciones fundamentales especificadas”.

Por lo cual definiremos cuál es su importancia, sus objetivos, sus rubros y sus componentes, así mismo encontraremos los pronósticos de ventas que existen y los pasos a seguir para realizar un buen presupuesto.

¿Qué es el Presupuesto de Ventas?

El presupuesto de ventas es una herramienta valiosa que otorga la representación de una estimación programada de las ventas, en términos cuantitativos, ayudando a mejorar la rentabilidad de la empresa.

El presupuesto de ventas (ingresos), a veces conocido como un plan de penetración de mercado, comprende todas las actividades del área de mercadeo, por lo tanto, lo podemos definir como una estimación anticipada de los ingresos y egresos ocasionados por dicha actividad.

Importancia de un Presupuesto de Ventas

El plan financiero de una empresa comienza con el presupuesto de ventas, el cual es la base de todo el programa presupuestal, ya que las ventas constituyen la principal fuente de fondos de una empresa desarrollándolos a corto y largo plazo.

El presupuesto de ventas es el primer paso para realizar un presupuesto maestro, que es el presupuesto que contiene toda la planificación.

Si el plan de ventas no es realista y los pronósticos no han sido preparados cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal no serán confiables, ya que el presupuesto de ventas suministra los datos para elaborar los presupuestos de:

 Producción.

 Compras.

 Gastos de ventas.

 Gastos administrativos.

OBJETIVOS DEL PRESUPUESTO DE VENTAS

 Reducir la incertidumbre acerca de los ingresos,

 Incorporar las decisiones de la administración en el proceso de planificación,

 Suministrar la información necesaria para desarrollar otros elementos de un plan integral de utilidades,

 Facilitar el control administrativo de las actividades de ventas.

Rubros que Integran un Presupuesto de Ventas

a) Las operaciones por medio de las cuales la empresa se compromete a entregar a terceros productos elaborados o de reventa a cambio de un precio determinado.

b) Las operaciones que impliquen la prestación de un servicio a cambio de un periodo determinado.

c) Las transferencias internas de productos de una división a otra de la misma empresa, con la finalidad de ser consumidos o utilizados para la elaboración de otros productos.

d) Las operaciones especiales con artículos fuera de líneas y subproductos, o la venta de productos a precios diferenciales o bajo condiciones comerciales distintas de las normales y habituales de la empresa.

e) Las unidades de producto que se entreguen a terceros sin cargo en calidad de bonificaciones por cantidad o promoción.

Componentes o Etapas Básicas

El Presupuesto total de ventas está compuesto por las siguientes partes:

1.- Pronóstico de Ventas.

2.- Plan de Mercadotecnia.

3.- Presupuesto de Publicidad y Promoción.

4.- Presupuesto de Gastos de Ventas.

Pronóstico de Ventas.

Los pronósticos de ventas constituyen el punto de partida de la presupuestación de la empresa en su parte de cálculos. El pronóstico de ventas lo define Welsch, Glenn A. en su libro: "Presupuestos: planificación y control de utilidades", como la "proyección técnica de la demanda potencial de los clientes durante un horizonte de tiempo especificado y con suposiciones fundamentales especificadas". Continúa diciendo Welsch "Un pronóstico se convierte en un plan de ventas cuando la administración incorpora en él juicios, estrategias planeadas, compromiso de recursos y la dedicación administrativa a las acciones agresivas para lograr las metas de ventas". Hacer la diferencia entre un pronóstico y un presupuesto o plan de ventas es mostrar el pronóstico como solo un paso necesario en la presupuestación de las ventas.

Un pronóstico nunca se puede considerar por si solo como un presupuesto de ventas, sin embargo es de suma importancia en la elaboración de los planes de ventas.

Para los pronósticos de ventas se emplean numerosos análisis tales como modelos matemáticos, técnicas de investigación de operaciones, ajustes de tendencia, análisis de correlación, entre otros.

Los pasos a seguir en la proyección de la demanda son tres:

I. Recolección de Datos e información.

II. Análisis de los datos recolectados.

III. Utilización de los métodos para proyectar la demanda.

I. Recolección de Datos e información.

Sin la obtención de datos e informaciones auxiliares, un especialista en mercados o en ventas, o un formulador de proyectos no podrá saber exactamente lo que es el producto, ni definir al consumidor, ni mucho menos proyectar la demanda en una forma técnica o al menos aceptable.

Solo después de tener definido el producto y el consumidor se puede pasar a la recolección de datos e informaciones cuantitativos para así poder definir la demanda actual y proyectar la futura.

Los datos a recolectar deber ser relacionados con el producto, tales como: los relativos al consumo histórico, los relativos a la población consumidora potencial, los relativos a la producción, a las preferencias del consumidor, al consumo según los precios, al consumo según el ingreso per-cápita.

II. Análisis de los datos recolectados.

Después de la obtención de la información y de los datos necesarios para la proyección, estos se clasifican y se analizan, para entrar a definir los criterios y los parámetros con los cuales se van a llevar a cabo las proyecciones.

Estos análisis se efectúan casi siempre en forma estadística buscando principalmente las tendencias históricas y los puntos fuertes y débiles que permitan la proyección más exacta y confiable posible.

III. Utilización de los métodos para proyectar la demanda.

Los Métodos de proyección se pueden clasificar en las siguientes categorías:

Métodos Estadísticos:

 Análisis de tendencia.-

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