Preguntas De Presupuestos Cap 5 Y 6

Capítulo 5 Planificación y control de entradas: Ventas y servicios

1. ¿Qué es un plan integral de ventas? ¿Cuáles son sus principales propósitos?

Es una parte necesaria de la PCU porque: a) toma en consideración las decisiones básicas de la administración con respecto a la comercialización y b) con base en tales decisiones, constituye un enfoque organizado para desarrollar un plan integral de ventas.

Los principales propósitos de un plan integral de ventas son:

a) reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos

b) incorporar los juicios y las decisiones de la administración al proceso de planificación

c) suministrar la información necesaria para desarrollar otros elementos de un plan de control integral de utilidades

d) facilitar el control administrativo de las actividades de ventas.

2. ¿Qué diferencia hay entre un pronóstico de ventas y un plan de ventas?

Un pronóstico solo es una declaración cuantificada de las futuras condiciones que rodean a una situación, basada en un uno o más supuestos explícitos. Mientras que un plan de ventas incorpora los resultados basados en un pronóstico relacionado con volumen de venta, precios, esfuerzos de venta, producción y financiamiento.

3. ¿Por qué es importante hacer una clara y precisa distinción entre un pronóstico de ventas y un plan de ventas?

Es importante hacer una distinción entre el pronóstico de ventas y el plan de ventas, principalmente porque no debe esperarse —ni permitirse— que el personal técnico interno tome las decisiones y exprese los juicios fundamentales de la administración, implícitos en todo plan de ventas.

4. Explique el plan táctico de ventas y describa cómo se relaciona con el programa global de planificación y control de utilidades.

El plan de ventas es un plan detallado a corto plazo que está sujeto a revisión y modificación sobre una base trimestral. Los planes de ventas a corto plazo suelen desarrollarse en términos de unidades físicas y en importantes de venta y servicios. El plan de ventas a corto plazo debe proporcionar el detalle necesario para que otros gerentes funcionales tengan una clara comprensión de las partes del plan de utilidades

5. ¿Qué relación tiene el plan de ventas a largo plazo, con el plan de ventas que se incluye en el plan anual de utilidades?

Tienen relación en los estudios que realizan en los mercados los cuales pueden desarrollarse en una base fundamental integrada por los cambios de la población, el estado general de la economía y los objetivos de la empresa.

6. ¿Con cuáles de las siguientes afirmaciones está usted de acuerdo? ¿Por qué?

a. El objetivo en la planificación de ventas es suponer cuáles serán las ventas reales y después compararlas con las ventas planificadas para determinar si el plan fue realista.

b. El objetivo en la planificación de ventas es establecer metas de ventas, asumir un compromiso para alcanzarlas y después comparar las ventas reales con las ventas planificadas para determinar si el esfuerzo de ventas fue o no eficaz.

Estoy de acuerdo con la primera afirmación ya que lo que menciona correcto el objetivo de la planificación se basa en suponer un resultado con información pasada a un cierto tiempo.

7. Indique la diferencia entre un plan estratégico y un plan táctico de ventas.

La principal diferencia entre los dos planes es el tiempo en que se desarrollan cada uno, el plan estratégico es a un largo plazo que por lo común es de cinco o diez años. El plan tantico de venta es un plan a un año, es decir a corto plazo.

8. Enseguida se enumeran las partes de la planificación integral de ventas. Ponga una marca de verificación en los espacios a la derecha para clasificar cada una de las partes ya sea como “fundamento” o como “plan de ventas”, según le corresponda.

PARTES FUNDAMENTO PLAN DE VENTAS

1) Premisas de la planificación.

2) Plan de comercialización.

3) Plan de publicidad y promoción.

4) Variables externas.

5) Políticas de la administración.

6) Estrategias.

7) Plan de gastos de distribución.

8) Objetivos generales de la compañía. X

X

X

X

X

X

X

X

Los cinco pasos en el desarrollo de un plan integral de ventas, enumerados al azar, son: a) preparar un pronóstico de ventas, b) asegurar el compromiso de la administración, c) compilar otros datos pertinentes, d) desarrollar las directrices de la administración, e) desarrollar los planes de utilidades, táctico y estratégico. Arregle los pasos de la a) a la e) para que muestren un orden racional de aplicación.

1. Desarrollar las directrices de la administración

2. Preparar un pronóstico de ventas

3. Compilar otros datos pertinentes

4. Desarrollar los planes de utilidades, táctico y estratégico

5. Asegurar el compromiso de la administración

10. Compagine los métodos de desarrollo de un plan de ventas con las correspondientes descripciones, anotando en cada espacio en blanco la letra apropiada.

BREVE DESCRIPCIÓN MÉTODO

D

C

A

B 1. Uso de análisis técnicos del equipo de ventas; requiere gente técnicamente capacitada.

2. Un jurado de juicios personales en las oficinas centrales de la administración superior.

3. Énfasis en la participación desde los niveles más bajos hasta los más altos; elevado nivel de participación.

4. Dominan los juicios de los gerentes de ventas. A. Compuesto del equipo de ventas.

B. Compuesto del personal de supervisión.

C. Decisión ejecutiva.

D. Métodos estadísticos.

11. Datos para el plan táctico de utilidades 20X2 de la Compañía WH:

Concepto Producto T Producto S

Precio de venta

Unidades

Costo variables

Costos fijos $ 10

4000

$24000

(no asignados) $ 20

3000

$45000

$20000

SE PIDE (mostrando sus cálculos)

1 Prepare el estado de resultados planificado para 20X2 de la Compañía WH.

2 ¿Qué producto debe impulsarse durante el año? ¿Por qué?

Concepto Producto T Producto S

Volumen (unidades)

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