Proceso De Negociación Con Instituciones De Gobierno

MITOS Y REALIDADES

Todos los procesos de negociación, independientemente del tipo de personas o del tema por negociar, tienen mucho en común. Sin embargo, cuando se negocia con oficiales de gobierno, sea federal, estatal o municipal y con representantes de agencias o instituciones gubernamentales, se presentan diferencias muy significativas.

Tanto en México como en otros países, el término “burócrata” se usa para referirse a empleados públicos principalmente, pero en fechas recientes se ha ampliado este concepto para incluir ahora a aquellos que negocian en beneficio de instituciones no lucrativas, como puede ser un gran hospital público y en general aquellas organizaciones que por su tamaño, presentan un sistema de interrelaciones sumamente complicadas, en cuyo caso se dice que están “burocratizadas”.

Como se había ya mencionado, la negociación es un arte complicado y para tener éxito, una de las condiciones es la de conocer bien al oponente. Los empleados de gobierno tienden a presentar un enfoque o punto de vista muy diferente al del negociador privado, por lo que es fundamental entender cómo piensan, en lo que sería un primer paso para poder tratar con ellos.

No hay duda que en todos los países la imagen pública del oficial de gobierno deja mucho que desear. Con frecuencia se les considera, e inclusive se les hace sujeto de bromas, y asocia con personajes tontos, faltos de capacidad, irresponsables o francamente corruptos y faltos de ética.

Sin embargo, no todos los burócratas corresponden a esta descripción. Existe un gran número de ellos que son abiertos, inteligentes, preparados, honrados y muy orgullosos de su profesionalismo. Muchas veces nos mantenemos demasiado ocupados observando y criticando a los malos empleados de gobierno, que perdemos la debida perspectiva y no apreciamos todo lo bueno que puede haber en otros.

Es importante reconocer que los oficiales de gobierno están dentro de un cerrado sistema de reglas y procedimientos que muchas veces les impide actuar en forma que quisiéramos, pero de cualquier manera, es indispensable tratarlos como personas de buena voluntad y que, en principio, no tienen ningún motivo para negarnos su cooperación y ayuda. Entre mejor entendamos los procedimientos oficiales, mucho más fácil será obtener lo que queramos de los burócratas.

ACTITUDES Y COMPORTAMIENTO

Aun cuando las generalizaciones son peligrosas, podemos considerar como validas también para otros países las siguientes actitudes del negociador gubernamental que se han detectado en Estados Unidos (Leaversuch, 1984):

⦁ EFICIENCIA: El gobierno no está para obtener utilidades ni está particularmente interesado en mejorar la eficiencia de los procesos administrativos. Los oficiales de gobierno reciben un sueldo basado en horas de trabajo y no en utilidades.

⦁ RESPONSABILIDAD: Los oficiales de gobierno viven en un mundo vago con muchos jefes. Son parte de una rígida jerarquía que tiene que responder a las presiones adicionales de los estratos superiores, así como de los propios votantes. Si un empleado toma una decisión, cualquiera que esta sea, implica el riesgo de perder el empleo. La tendencia será evitar al máximo, la toma de decisiones.

⦁ RETRASO: Retrasar es posponer la toma de decisiones y muchas veces este será el camino más seguro.

⦁ REGLAS: El burócrata adora las reglas y siempre tendrá una a la mano para ayudarle a no tomar la decisión.

⦁ PRECEDENTES: Conforme al criterio del empleado de gobierno, toda acción debe tener un precedente. Actuar cuando no se dispone de precedentes implica riesgos adicionales.

⦁ CLARIDAD: Siempre se preferirá la vaguedad y el uso de términos pocos claros.

⦁ COMPUTADORAS: Para los burócratas las computadoras son inventos maravillosos. Cuando la cosa se pone difícil siempre se puede “caer el sistema”. La computadora maneja la información en tal forma que el empleado de gobierno la encuentra invaluable para sus propósitos.

REGLAS PRÁCTICAS

Para poder negociar con personal de gobierno se tienen las siguientes alternativas:

⦁ REBELARSE: Concluir que el comportamiento de la contraparte es simplemente indignante y por tanto inaceptable. Se tratara entonces de modificar este comportamiento a base de aplicar toda la presión y apalancamiento de que se disponga para obligar a esa persona a actuar en forma diferente. Esta actitud nos permite sentirnos bien, pero normalmente no dará resultados.

⦁ CONFORMARSE: Si decide aceptar todas las reglas, por absurdas que sean, esto tampoco dará buenos resultados ya que en un buen número de casos, su educación y cortesía se podrán tomar como una invitación a no hacer nada.

⦁ ADAPTARSE: Este es realmente el único sistema que puede dar algún resultado. Consiste en entender el sistema, saber quién es quién, quién tiene realmente el poder, qué tanto se le puede presionar, cómo se puede llegar a él, etc. Implica invertir tiempo en hacer contactos a todos los niveles, incluyendo una invitación de vez en cuando y regalitos promocionales.

Si se decide aceptar la alternativa de “adaptarse” y tratar de usar el “sistema” en nuestro beneficio, es importante tener en cuenta lo siguiente:

⦁ Trate de programar su negociación para maximizar el efecto de las elecciones. Generalmente, poco antes de una elección no es el momento adecuado para presionar por una decisión. Cualquier decisión que se tome tendrá un efecto favorable en algunos y desfavorable en otros, por lo que los políticos se resistirán a decidir poco antes o poco después de alguna elección. El mejor momento para buscar una decisión importante será a la mitad del periodo, cuando el funcionario este en el máximo de su poder.

⦁ La crisis y problemas en el gobierno de cualquier tipo, ofrecen buena oportunidad para ejercer cierto tipo de presión y propiciar una buena decisión. Una crisis obliga al funcionario a tomar decisiones y a actuar en forma más rápida que lo normal.

⦁ Cuando solicite una concesión, trate siempre de encontrar un buen precedente que indique el otorgamiento de una concesión semejante. Cuanto más viejo y oscuro sea este precedente, mucho mejor. Algunos recomiendan que de no contar con un precedente confirmado se deberá inventar uno. Los funcionarios gubernamentales aman los precedentes, y en muchos casos no pueden actuar si no tienen la seguridad que les da uno.

⦁ A veces conviene contratar un “gestor”; alguien que entienda el proceso y tenga los contactos para acelerar el procedió de decisión. Sin embargo, debe tenerse mucho cuidado

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