Programación Neurolingüistica

PROGRAMACION NEUROLINGUISTICA UNA HERRAMIENTA PARA EL MARKETING EMOCIONAL

Autor: Verónica Candeloro

RESUMEN

La nueva tendencia en el marketing ya no es tanto enfocarse en los atributos o en las características de los productos, sino más bien en las emociones que estos provocan en los clientes. El uso de las emociones a través de la PNL, es una herramienta que se ha venido aprovechando para construir estrategias de mercadotecnia. Y es por ello que el objetivo del presente trabajo de investigación es analizar de que me manera influye la Programación Neurolingüística en el Marketing Emocional. La metodología utilizada ha sido de carácter documental, realizándose revisión bibliográfica y análisis de la información, obteniéndose como reflexión final que la Programación Neurolingüística cada vez gana más espacio dentro de todas las áreas, principalmente en el Marketing, ya que puede influir en las emociones que provoca el producto en el consumidor, que a su vez son las que determinan en mayor manera si se ha de realizar la compra o no.

Palabras Clave: Programación Neurolingüística, Marketing, Emociones

veronicacandeloro@gmail.com

INTRODUCCION

Actualmente el mundo se encuentra en un cambio constante tendiendo a un proceso incluyente y vinculante donde las materias que actuaban individualmente y que a simple vista no se podían combinar hoy se mezclan creando procesos de aprendizaje nuevos, que llevan a la ciencia a niveles impensables en comparación a unos años atrás, tal es el caso del tema que se propone a continuación investigar, la interacción existente entre el Marketing y la Programación Neurolingüística.

El consumidor de forma frecuente se enfrenta a disyuntivas de consumo, la elección entre que productos brindan mayor satisfacción, o con cual siente mayor identificación. En estos casos comunes y en muchos otros más, son las emociones las que determinan ciertas actitudes de compra, por tanto se convierte en tarea fundamental de las empresas el atacar estos sentimientos, tan diferentes dentro de los consumidores.

En este nuevo sistema lo que importa es el Modelo Lingüístico que se utilice como vehículo para hacerlo. Cada persona tiene una manera propia y peculiar de percibir el mundo a través de sus Sistemas de representación y con el aprendizaje de ellos, se podrá identificar las Expresiones Lingüísticas que pueden bloquear una venta o las relaciones con el cliente.

Es por todo lo anteriormente expuesto, que en el trabajo de investigación que se presenta a continuación, se pretende demostrar o evidenciar la relación o la influencia que tiene la Programación Neurolingüística como una herramienta de gran utilidad para el Marketing emocional.

PROGRAMACION NEUROLINGUISTICA UNA HERRAMIENTA PARA EL MARKETING EMOCIONAL

Según Cudicio (2006) Las siglas PNL corresponden a Programación Neurolingüística que consiste en el estudio de realidades psicológicas individuales y en la elaboración de medios de observación, de codificación y de acción. En otras palabras, observa la conducta, destaca regularidades e intenta clasificar las observaciones con el propósito de elaborar estrategias adaptadas a las dificultades que se encuentra.

Para este autor el término programación hace referencia a la comparación entre el ordenador y el cerebro que crea y aplica los “programas” de conducta. El término designa los procesos dinámicos de percepción y de representación sensorial, de organización del pensamiento y de conductas. El término neurolingüística tiene que ver con la toma de información sensorial por parte del sistema nervioso y con su manifestación en el lenguaje y la conducta.

Se puede adiestrar nuestro sistema nervioso, y también, por lo tanto, nuestro pensamiento, porque el pensamiento es una actividad del sistema nervioso, una actividad neurológica. Es decir, podemos programar nuestras mentes mediante el diálogo con nosotros mismos. Por lo tanto, la programación neurolingüística se refiere a la capacidad de nuestra mente para influenciar el comportamiento, así como al hecho de que éste revela la manera en que está funcionando aquélla (Duane, 2007).

Así mismo el Instituto Venezolano de Programación Neurolingüística (2012), al diseccionar el término en sus tres componentes básicos, se encuentra en primer lugar el término Programación el cual es tomado de la cibernética de manera análoga, ya que la PNL plantea que el ser humano a semejanza de las computadoras, actúa y se comporta en función de los programas que el aprendizaje, la experiencia y la socialización le han impuesto, ya sea de manera directa o indirecta.

En segundo lugar, está el término Neuro, el cual indica que todo comportamiento humano es precedido, iniciado y monitoreado por un proceso neurológico, es decir, el cerebro. Por último está lo Lingüístico, el lenguaje ese fenómeno que ha sido determinante en el proceso de evolución y desarrollo del ser humano. El lenguaje es la herramienta con la cual el hombre interpreta el mundo, pero además hace consciente al mundo de su experiencia interna sobre él.

Además este Instituto indica que el ser humano posee cinco sentidos a través de los cuales capta el mundo, lo que lo rodea (vista, oído, olfato, gusto y tacto), pero igualmente posee cinco sistemas de representación, que están relacionados con esos sentidos y que manifiestan como el individuo representa su mundo. El animal percibe, simplemente estímulos; pero el ser humano interpreta, representa esos estímulos de manera lingüística. ¿Cuántas personas al pasar por una perfumería y percibir un aroma determinado, viene a su mente el recuerdo de alguien y ese recuerdo genera una emoción (ira, alegría, tristeza, entre otros)? Precisamente la PNL plantea que se puede educar al cerebro para que cambie el sistema de representación. No se puede cambiar el estímulo, el olor está allí, pero si se puede cambiar la representación, el fenómeno lingüístico que el cerebro hace de él, y al lograr esto, se puede modificar la experiencia del sujeto.

Otros autores como Malfitano y col. (2007) plantean otros modelos o herramientas a través de los cuales la PNL puede modificar el comportamiento de los individuos: Para que se logre un buen entendimiento entre dos personas, es elemental que se establezca una familiaridad, es decir que se genere una buena comunicación entre ellas, un clima armónico, esto se logra mediante la habilidad de colocarse en la situación del otro, de lograr una empatía o Rapport, que no es más que el logro de un vínculo que se caracteriza por experimentar afinidad, armonía y conformidad con el otro, la capacidad de lograr Rapport se obtiene cuando

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