Proyecto final extrategias de venta iacc

Proyecto Final Estrategias de Ventas

INSTRUCCIONES: Formato: Las respuestas deben ser presentadas en formato Word; letra Times New Roman tamaño 12; interlineado 1,5. Cantidad mínima y máxima de palabras por respuesta: 1000 – 2000.

 En el caso en que usted hipotéticamente sea encargado de ventas:

 1- Seleccione un potencial cliente, al que nunca le ha vendido (indique su nombre y sector industrial) y desarrolle una estrategia de entrada para esa cuenta y para ello:

 a) Describa la estrategia de entrada planificada.

b) Señale las diferencias que encontró respecto de cómo lo hace o haría habitualmente.

 2- Supongamos que usted trabaja en una empresa de productos de consumo masivo, la cual ha modificado su estructura de ventas, ya que hace unos años atrás tenía muchos pequeños vendedores que manejaban almacenes de barrio segmentados geográficamente. En tanto hoy, son muchos más importantes los vendedores que están a cargo de las cuentas importantes, como los retailers en sus diferentes formatos. De acuerdo a lo planteado anteriormente, en su calidad de encargado de ventas, cuál será su planteamiento frente a las siguientes interrogantes:

 c) ¿Cuál es la razón de este cambio en la estructura de ventas adoptado por la compañía?

 d) Usted como encargado de ventas de esta compañía ¿De qué manera seleccionaría estas cuentas importantes? ¿Estas cuentas tendrían el mismo tratamiento que cualquiera de las pequeñas o las manejaría de una manera especial?

Si su respuesta es sí ¿De qué manera lo haría?

3- ¿Qué es lo que hace un vendedor para ser exitoso durante un contacto con un potencial cliente? ¿Cuáles son las conductas individuales que tienen más impacto sobre la decisión del cliente?

4- Suponga que usted es un vendedor de una empresa nueva que se dedica a la importación y comercialización de productos de consumo de alta calidad y por tanto alto precio. A usted le asignaron la venta de las famosas galletas holandesas Stroopwafels y sus clientes son los grandes supermercados. El resultado de la segmentación determinó que los targets están en los supermercados del sector oriente de Santiago. ¿De qué manera se puede influenciar a su potencial cliente, para que decida la compra de este nuevo producto, galletas finas?

Desarrolle y argumente su respuesta.

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