RECE MÁS POR EL MISMO PRECIO

RECE MÁS POR EL MISMO PRECIO

“Es cierto que el precio en un contexto de crisis es un elemento crítico porque puedes quedarte

fuera del mercado. Pero también lo es que si estás dentro de un precio competitivo y ofreces un

servicio diferencial, puedes competir bien”, recomienda Jorge García del Arco.  

¿Qué tipo de servicios te colocan en el punto de mira del cliente sin hablarle de precios bajos?

Generalmente, todo lo que no esté ofreciendo la competencia. Los supermercados Eroski, por

ejemplo, acaban de lanzar una campaña comunicando que ya no cobran por el transporte a sus

clientes del canal on line que hagan una compra superior a 110 euros. Y, por supuesto, no se han

olvidado de decirle al cliente que se ahorran exactamente 5,98 euros de los gastos de servicio. Otra

acción innovadora a imitar es la que acaba de poner en marcha Caixa Sabadell, que ofrece, en sus

seguros del hogar, asistencia informática para ayudar a sus clientes a resolver cualquier tipo de

incidencia técnica: asistencia informática, tanto de forma remota como a domicilio de hasta cuatro

ordenadores por póliza, copias de seguridad remota de hasta 15 GB, recuperación de datos, dudas

en caso de aplicaciones...  

PAGA A TUS CLIENTES POR SUS COMPRAS Y COMENTARIOS

Sí, has leído bien. El cliente actual se ha acostumbrado a hacer críticas y comentarios por Internet.

Le gusta que le escuches. ¿Por qué no atraerle pagándole por sus aportaciones? Es lo que se

conoce como tráfico incentivado y la idea sobre la que se sustenta el portal BeRuby.com, que paga

al usuario por sus compras y comentarios. Su ideario es: si todo usuario tiene un valor ¿por qué no

le devolvemos parte de los beneficios que genera? Es un portal que permite a los consumidores

realizar sus compras en los mismos sitios que antes (BuyVip, Apple Store o El Corte Inglés, por

ejemplo), pero que les ofrece un beneficio por pasar por él. Puedes convertirte en una de sus

empresas asociadas pagando una cantidad al portal por cada nuevo usuario o venta. Tiene más de

tres millones de visitas al mes y 400.000 usuarios registrados. Como explica Juan Carlos Alcaide,

“son acciones que funcionan muy bien y que no se hacen porque no se valora la información como

debería y porque se siente pudor por hacer algo así. Un verdadero error”.

HAZ OFERTAS ESPECIALES A COLECTIVOS  

Sí, hablamos de las clásicas promociones especiales que se distribuyen desde el departamento de

Recursos Humanos a todos los empleados o a los asociados de cualquier tipo. Pero hay que

hacerlas con inteligencia y aprovechar las posibilidades que ofrece ahora la tecnología para

detectar    necesidades concretas de cada colectivo. “Estos programas son de los que mejor

permiten captar de forma rápida y masiva a potenciales clientes. Pero hay que ofrecer ventajas

reales, no como se hace habitualmente que se comunican ofertas que después están en la calle

para todos”, advierte Juan José Peso. La idea, añade, “es identificar personas que comparten algo,un hobby, la misma profesión y pensar qué tienen en común, qué tipo de personas son y no sólo

como consumidores y en función de eso diseñar una oferta personalizada para ellos. Un ejemplo

muy simple:  

si tengo un restaurante y quiero ofrecer una oferta a periodistas, habrá que incluir en ella un

servicio flexible, para ayudarles en su falta de tiempo”.

ABRE UN CANAL ESPECIAL PARA TUS “STOCKS”  

Las marcas de lujo nos dieron una lección de cómo llegar a nuevos clientes sin dañar su imagen y

además aprovechar para quitarse de encima sus artículos en stocks: los outlets en Internet. Toda

una lección de captación de nuevos clientes y de optimización de la producción. Analiza si se

podría aplicar esta misma idea a tu negocio. Puedes ponerla en manos de terceros o crearla tú

mismo aprovechando las ventajas del canal on line. Por ejemplo, puedes abrir un rincón outlet de

tu negocio y atraer clientes organizando una liquidación de stocks para despertar a los clientes

dormidos. Esta es la idea que ha puesto en marcha la empresa de mobiliario The Singular Kitchen.

Con su acción ha generado ventas que estaban aletargadas y ha aprovechado para renovar su

cartera de productos.  

¿Alguna empresa podría vender tus stocks?

Piensa también si se podría crear una alianza con empresas del tipo ByeFood, que ha creado una

nueva línea de distribución para las empresas de alimentación. ¿Su idea? Vender a la hostelería los

excedentes de alimentación de sus clientes, que caducarán en un año y que a veces no tienen

salida en los canales tradicionales.

ELIMINA CANALES INTERMEDIOS

No te vamos a proponer sencillamente que pongas tus productos en Internet si eres fabricante  

o productor, sino que además formes una red de empresas afines para recomendaros

mutuamente. Un ejemplo muy sencillo. Los productores de tomates raf que distribuyen sus

artículos a través de Soloraf.com incluyen en su web promociones especiales de otras empresas de

alimentación que comparten sus principios de alta calidad, como Naranjamanía, recomiendan  

comercios on line donde adquirir productos para crear recetas innovadoras con los tomates (como

Cominport), para comprar genjibre... En definitiva, se trata de crear una telaraña de empresas que

ayuden a generar tráfico de unas a otras.  

Otra idea aparentemente más clásica, pero no muy habitual, es la que ha implantado la consultora

BCN Binary, que ha pasado de asesorar y vender tecnología a las pymes a distribuir sus productos

también al consumidor final con una tienda on line. Así, además de llegar a más pequeñas y

medianas empresas puede vender productos para profesionales, como los teléfonos móviles tipo

Smartphone, ordenadores portátiles, PDA, GPS o Blackberries, a todo tipo de clientes.

CAPTA A LOS ENFADADOS CON TU COMPETENCIA

Internet es una herramienta perfecta para testar en qué están fallando tus competidores. Mira su

reputación on line y diseña estrategias enfocadas a solucionar los problemas de los clientes de la

competencia. “Es una de las tendencias que más va a aumentar, lo que llamamos inteligencia

competitiva. Consiste en ver cuáles son las debilidades de nuestros principales competidores ycrear campañas de captación convirtiendo esas mismas debilidades en nuestras fortalezas”,

...