Rentabilidad

LAS NECESIDADES DEL COMPRADOR PARA UNA EFICIENTE VENTA

Es importante para una buena venta identificar las necesidades del cliente y ofrecerles frente a lo hallado una buena asesoría que satisfaga lo que busca el comprador.

En ocasiones el cliente no sabe muy bien lo que en realidad él quiere obtener, por lo tanto no sabe cómo satisfacerlas, frente a este problema lo que hace el ejecutivo de ventas es asesorarlo, mediante una serie de preguntas que lo lleven a la identificación de sus necesidades, en consecuencia le presenta ofertas que satisfagan las necesidades del cliente.

La visita de ventas no solo se debe enfocar en mostrar al cliente, el producto, la empresa, las propuestas de negocios; es esencial que se presenten diversas ofertas que conlleven a la satisfacción. El vendedor es un asesor.

El asesorar me genera una acción de compra que es la libre elección de un producto o servicio que hace el cliente, con base a las necesidades que el asesor le ayudo a identificar.

Para lograr una eficiente venta, se debe descubrir las necesidades del comprador que se logra mediante el desarrollo de una excelente conversación, donde juega un papel importante el escuchar al cliente. Normalmente los vendedores dedican más tiempo en hablar ellos, ofreciendo sus productos o servicio y no conocen que para una buena venta se debe primordialmente conocer las necesidades de la persona a la que le vamos a ofrecer el producto o servicio, es por eso que se debe limitar menos tiempo a preguntar y más tiempo a escuchar.

Una explicación del proceso de satisfacción de necesidades, es que en el mercado existen necesidades. Estas necesidades pasan a deseos. La suma de deseos es la demanda. Las empresas hacen una oferta de sus productos y servicios para satisfacer esa demanda.

Para la necesidad de un producto o servicio no se debe basar en satisfacer el deseo de consumo, deben satisfacer otras necesidades más complejas. Existen necesidades fisiológicas (respirar, beber agua, dormir, descansar, evitar el dolor), de seguridad (seguridad física, salud, moral, familiar, de ingreso), de estima (respeto a uno mismo, confianza, logros, libertad), sociales (necesidad de asociación, aceptación y participación), de auto-realización (necesidades más elevadas, de crecimiento, de encontrar sentido a la vida). Por ejemplo si se va a comprar un reloj todos dan la hora, casi siempre con igual exactitud; pero al momento de la compra entra en juego otros factores como marca, diseño, precio…la persona que lo compra no solamente busca que de la hora, busca prestigio, lujo, estatus y comprando el reloj consigue hacerlo.

Es muy importante indagar a fondo y descubrir la naturaleza de las necesidades que tiene el cliente. La decisión de compra no está basada solo en el producto sino también en seguridad, asesoría, prestigio y respaldo.

El principio básico de la negociación, es escuchar y para ello debemos preguntar, investigar y observar. En ocasiones no se cuenta con tiempo para investigar al comprador antes de realizar la visita. Existen muchos recursos que no quitan más de 5 minutos para investigar sobre la compañía que voy a ofrecer el producto o servicio; se debe ser recursivo,

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