Resolución del Caso “Un proceso de negociación consta de tres etapas fundamentales: Planificación, Negociación y Cierre”

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Resolución del Caso

“Un proceso de negociación consta de tres etapas fundamentales: Planificación, Negociación y Cierre”.

Se pide:

Analizar cada fase dentro de la etapa de planificación:

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Diagnóstico:

¿Qué tipo de negociación está presente: competitiva o colaborativa?

En el caso analizado está presente el tipo de negociación colaborativa debido a que se trabaja para satisfacer los intereses de ambas partes. Se utilizo la estrategia de "ganar-ganar", al llegar a un acuerdo beneficioso donde se defienden los intereses propios de la empresa Manila, pero también los del oponente. En este tipo de negociación no se percibe a la otra parte como un contrincante, sino como parte "amiga", existiendo consideración entre ambas partes.

¿Quiénes son los oferentes?

Los oferentes en este caso práctico son las empresas que están ofreciendo un servicio, para este caso serían aquellas que ofrecen la construcción del frigorífico y empresas extranjeras que ofrecen los recursos financieros. Por lo tanto, encontramos a empresas nacionales y extranjeras:

• Empresa D
• Socio extranjero (Empresa A)
• Binomio nacional-extranjero (Empresa B y C)

Teniendo también como posibles oferentes: 3 binomios nacionales-extranjeros.

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FA: Utilizar el financiamiento extranjero para cumplir con las leyes nacionales. Obtener mayor beneficio

FO: Aprovechar mi experiencia y reconocimiento para fortalecer la marca. Utilizar el terreno para lograr ventajas al negociar.

DO: Utilizar los negocios con el socio extranjero para financiar el proyecto, lo que beneficia a ambos. Alquilar terreno a la empresa agrícola para asegurar cubrir los costos de almacenamiento.

Estrategia:

¿Cuál es la necesidad que llevó a esta negociación?

La principal necesidad que llevó a la empresa Manila a realizar esta negociación fue la disminución de costos de su empresa, en este caso en el almacenamiento. Siendo la opción de construir un frigorífico para almacenar sus productos en el periodo de cosecha, lo que daría un ahorro de 150.000 euros.

¿Cuál es el objeto o instrumento a través del cual los negociadores tratan de resolver esa necesidad?

El objeto de esta negociación es la construcción de un Frigorífico de amoniaco con capacidad de X toneladas de entre -12 grados y +8 grados en el terreno que posee la empresa Manila mediante contratos con socios nacionales y extranjeros.

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¿Cuáles son los objetivos que se proponen alcanzar con la negociación?

• Construir un frigorífico propio en la empresa.
• El proyecto se realice en menos de 10 meses.
• Poder ahorrar hasta 150.000 euros y reducir costos.
• Tener mayor dominio en el sector.
• Independizar la organización.

¿Cuál consideras que es MAAN (mejor alternativa de acuerdo negociado) en esta negociación?

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