Resumen Del Hombre Mas Rico De Babilonia

El proceso de la venta. Pongamos un ejemplo simple y cotidiano, porque nuestro trabajo es muy sofisticado: Quiero vender ropa femenina en un negocio a la calle. 1-Aproximación: Llega una señorita a la vidriera o entra al local, la vendedora se acerca y le dice "¿la puedo ayudar en algo?", la clienta le contesta "no, estoy mirando", luego da una vuelta por el local revuelve algunas prendas en oferta y se retira indemne.

Grave error de la vendedora, nunca hay que decir "la puedo ayudar en algo", existen miles de maneras más creativas para aproximarse bien a un cliente potencial. Si la vendedora le hubiese dicho: "Hola, hoy me llegaron productos nuevos que te quiero mostrar", frente a la respuesta "no, estoy mirando" la contra respuesta sería "por eso, vení que te muestro cosas nuevas" despertando la curiosidad en la clienta. Cómo nos aproximamos a nuestros clientes potenciales?: mandando mailings, visitando empresas, haciendo publicidad, cultivando relaciones... Si la aproximación es correcta y el cliente potencial se dispone a entregarnos algunos minutos de su tiempo y de su atención. Entonces ¿qué paso sigue?... lo que sigue es preguntar, nunca ofrecer sino preguntar. Necesitamos saber qué necesita. Si ofrecemos antes de tiempo porque estamos ansiosos por vender, no existirá diálogo alguno.

2-Escuchar las necesidades del cliente: Volviendo al ejemplo anterior, la segunda parte sería así: "¿qué prenda estás buscando?" , la clienta contesta "un vestido", vuelve a preguntar "¿para qué ocasión?, ¿tenés una fiesta?, ¿es para todos los días?" La clienta necesita un vestido de un color, un precio, un modelo que le quede bien, una forma de pago accesible.

3-Ofrecer productos o servicios: Si la vendedora sabe lo que necesita el cliente, entonces puede ofrecer lo más adecuado. El que ofrece antes de tiempo se expone. Saber ofrecer es también un arte y un conjunto de técnicas. Ofrecer mostrando como en un supermercado no es lo mismo que ofrecer ocultando, donde el vendedor va a la trastienda y sorprende al cliente con algo especial para él.

4-Detectar señales de compra: Supongamos ahora que la clienta quiere probarse un vestido, pasar al probador es una clara señal de compra, preguntar sobre el precio puede o no ser una señal de compra, porque por curiosidad en general la gente pregunta el precio de las cosas, pero regatear en general es una señal de compra, la gente regatea porque quiere acceder al producto.

5-Cierre de la venta: Comprar algo es tomar una decisión y tomar decisiones genera miedo, cuanto más caro es el producto que compramos más miedo nos da. Si elegimos mal la compra de un alfajor y resulta que está seco o con mal gusto, pues lo tiramos y compramos otro, si podemos lo cambiamos. Pero si contratamos un viaje a Europa y nos estafa la agencia, de tal

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