Resumen Modulo Numero 3

Cuáles son los errores más comunes que se cometen en una negociación, cite ejemplos? ¿Por qué se cometen tales errores?

Errores en la Negociación

1. Asumir lo que la otra parte desea.

Es común asumir que los objetivos respectivos de las partes son incompatibles. La otra parte casi siempre tiene necesidades y valores diferentes a los suyos.

Ejm: Llegar sin la información necesaria donde un cliente y ofrecerle un producto o servicio sin saber si esa es realmente su necesidad

2. Sobreestimar sus debilidades y/o subestimar las debilidades de la contraparte.

Ejm: Pensar que porque quizás el perfil de la otra persona en la negociación no es elevado no pueda tener la experiencia necesaria para llevar a término favorable una negociación frente a nosotros

3. Mantener un plan fijo ante información nueva o adicional.

Ejm: Cuando en una negociación cambian las reglas del juego según la demanda, como por ejemplo el pago a los transportistas del trans 450 según Km recorrido

4. Establecer objetivos muy optimistas o muy pesimistas.

Ejm: Un análisis incorrecto del tamaño del mercado objetivo nos puede llevar a un cálculo erróneo de la demanda y esto se traduce en tener información poco actualizada para nuestra negociación

5. Hacer una contrapuesta ante una oferta irracional o sin respaldo de la otra parte

Ejm: Estar atento a las capacidades competitivas reales de la competencia para comprobar la sustentabilidad de una oferta y así tomar una decisión si salir o no de la negociación o mantenerse firme en nuestra propuesta.

6. Permitir que la otra parte sepa que está presionado por un plazo.

Ejm: podría ser saber esconder las armas ante el enemigo, hay que saber usar nuestro mejor haz sobre la manga

7. Saltar ante la primera oferta de la otra parte.

Ejm: Cuando se tiene el interés por adquirir un producto se debe tratar de saber ocultar el interés extremo por el mismo tratando de desviar la atención para poder conseguir así una mejor oferta

8. Enfocarse en lo que la otra parte obtiene.

Ejm: O lo que es lo mismo darle más interés a lo que uno está cediendo en una negociación eso le quita redundancia a lo que obtenemos por lo que no nos sentiremos complacidos con la negociación.

9. Respaldar algo para lo cual no está preparado.

Ejm: En una negociación para el suministro de una flota de vehículos no se puede ofrecer una garantía extendida de los mismos si no estamos autorizados por nuestros superiores.

10. No decir que no de una manera aceptable es un error común.

Ejm: Cuando el cliente solicita algo extra y no lo tenemos disponible tenemos que decir no de forma diplomática para no causar molestia en el cliente

2. Explique cuál debe ser el comportamiento

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