Resumen de vende a la mente no a la gente

Véndele a la mente, no a la gente

• La neurociencia es una herramienta actual que está facilitando las ventas mediante un mejor entendimiento del cerebro humano.

Introducción

• El arte de vender no solo te ayuda en tu vida profesional sino en toda en general, te ayuda a lograr tus objetivos sin tanto desgaste.
• Vivimos en un mundo donde ahora todo es un commodity debido a que se han industrializado las producciones y ya no puedes encontrar un producto único, todos son iguales o similares y por esto han perdido su valor.
• Cuando creas una relación con el cliente automáticamente aseguras su fidelidad. Siempre debes escuchar a tu cliente para de esta forma garantizar su satisfacción.

Vender ahora es una ciencia

• Antiguamente vender era una técnica, pero actualmente es una ciencia, ya que a la hora de vender involucramos muchas ciencias para realizar nuestros discursos y la comunicación no verbal es un aspecto que influye grandemente en este.
• Muchas veces nuestras decisiones de compra son arriesgadas ya que no tienes idea de porque lo haces y luego no puedes justificarlo, debido a esto debes buscar vender a la mente y no lo que la gente te pide.
• El costo de este análisis es altísimo por este motivo antes no se utilizaba, hoy es el costo que deseo correr para obtener resultados sólidos y seguros.

El niño dólar

• El enfoque no debe ser en vender y vender sino en buscar satisfacer a tu cliente, sentirte satisfecho con entregar valor a tus consumidores.

Los alcances de las neuroventas

• Las neuroventas no es solo un instrumento laboral o comercial, sino también una herramienta que te ayudara en tu vida en general.
• Aprender que el que da, siempre recibe. Dar muestras de tu producto, servicio o conocimiento crea confianza en ti por parte de tus clientes, siempre y cuando tú mismo confíes en lo que haces.

Neuroventas para todos

• Debes analizar detalladamente a quien dirigirte, porque un error muy ocurrente es el enfoque equivocado.
• Como vendedor siempre debes ser entusiasta y apasionado transmitiendo eso a tus clientes.
• Las neuroventas no garantizaran el éxito de tu negocio, existen más herramientas que debemos tomar en cuenta.

El dinero y la felicidad

• El dinero no es malo, es una idea errónea que poseemos.
• No debes acomodarte en una zona de confort, debes arriesgarte a ganar más y así siempre sentirte motivado.
• El progreso depende de uno mismo y de cómo te motives a auto superarte.

¿Los grandes vendedores nacen o se hacen?

• Uno se hace vendedor, pero muchas características innatas te ayudan a desarrollarte como tal. Debes aprender a eliminar tus barreras y ser positivo contigo mismo y no dejar que influya en tus potenciales las malas experiencias o criticas destructivas.

Innovación y valor agregado

• Debes innovar constantemente e ir haciéndolo en base a tus errores y fracasos, aprende de estos y renueva.
• La pasión es el motor de la innovación, mejorando estrategias.
• La innovación no se basa en creatividad y diferenciación, sino en dar valor agregado a tu producto o servicio para cubrir mejor las necesidades de la gente.

Innovación forzosa

• Lamentablemente en el mundo actual y real, las innovaciones surgen de problemas y momentos de desesperación.
• No debes innovar para superar tus nuevos problemas, sino por pasión a lo que haces y para cada día ser mejor y ser feliz.

¿Qué me motiva a escribir este libro?

• Es importante saber las bases del éxito para crear nuestras estrategias.
• Los mejores negocios se hacen con mejores amigos no con desconocidos.
• No debes tener vergüenza de ser vendedor y así todos también lo valoraran.

Capitulo Uno. Las neuroventas frente a las ventas tradicionales

Los capacitadores desactualizados

• La capacitación tradicional pretendía volverte un robot enseñándote desde comportamiento hasta que hablar, ahora se busca que tu innoves y crees nuevos discursos para atraer a tu clientela.
• La neuroventa solo busca darte bases y principios para que tu según tu contexto crees valor.

¿Por qué las neuroventas son una ciencia?

• La neuroventa está fundamentada en hallazgos de estudios objetivos, por lo cual ahora es una herramienta probada y valida.

Tecnología que se utiliza para validar las neuroventas

• Antiguamente se utilizaba el casco Quasar que era pesado, incómodo y tomaba mucho tiempo. Hoy el casco Quasar se actualizo y es inalámbrico lo cual permite que los estudios se realicen en espacios reales y a corto tiempo mejorando su efectividad.
• Existen muchas herramientas que nos ayudaran a conocer las reacciones humanas frente a las ventas, estas nos ayudaran a descartar o profundizar un producto o una publicidad.

¿Que enseñan las neuroventas?

• Nos enseñan el funcionamiento del cerebro humano y los procesos de esta.
• Siempre debemos buscar cuidar la integridad de nuestro cliente, buscando solucionar sus problemas y siendo siempre honestos y transparentes.

¿Por qué compra la gente?

• Se comprobó que muchas veces no sabemos porque compramos una cosa, nuestras decisiones son 85% emocional y 15% racional, por esto debemos enfocarnos en dirigir nuestra publicidad en las emociones no en la razón.

Vender sin vender

• Muchas veces el estar hablando todo el tiempo de tu negocio sale siendo aburridor y cansador por lo cual el disfrutar un tiempo en tus clientes es una mejor herramienta porque con esta experiencia causas interés en ellos, sobre tu producto o servicio.

Capitulo Dos. Neurociencias para las ventas

¿Cómo funciona la mente humana?

• Según Mc Lean el humano posee tres cerebros, si bien esta teoría no está comprobada completamente. Este también menciona que no solo descendemos de los monos sino también de los reptiles.
• El cerebro primitivo es aquel que conserva nuestros instintos, los cuales nos ayudan a la supervivencia y la adaptación. Este es el que define la compra, ya que todo lo que compramos es para sobrevivir
• Luego tenemos el cerebro límbico que está basado en las emociones. Este es el más extenso de los tres.
• Posteriormente tenemos el cerebro tórax el cual está basado totalmente en el razonamiento, es el que administra la lógica y este es el único que puede verbalizarse.

El código reptil

• El código reptil es una herramienta instintiva que te ayudara a llegar a tus clientes y de esta forma incrementar ventas. Siempre debes identificar al más poderoso de tus clientes para realizar una venta exitosa.

Capitulo Tres. El proceso de decisión

Los tres escenarios emocionales

• Posteriormente a cubrir la necesidad reptil debemos analizar la toma de decisiones.
• Frente a la toma de decisiones siempre nos encontraremos frente a alternativas emocionales que será a acompañada por una decisión racional.

La fórmula que decide la compra: atención, emoción y recordación

• Debes activar en tus compradores estos tres elementos: atención, emoción y recordación. Primero haciéndote notar para luego enamóralo de tu producto, crear una emoción en tu producto y por ultimo conectarlo con un código reptil para hacerle conocer que es una necesidad.
• El precio no importa a la hora de vender, lo que garantizará tus ventas será la creación de emoción y conexión con tus clientes.

Como usar los neurotransmisores a tu favor

• Los neurotransmisores son elementos que permiten la interacción entre los tres cerebros.
• La noradrenalina es uno de estos que se activa frente a cosas nunca antes vista, pero no debes exagerar esta innovación.
• La dopamina te permite sentir placer a la hora de experimentar algo.
• La acetilcolina hace crecer en ti un deseo de aprender cada vez más, no debes olvidar ir despacio para lograr el entendimiento.
• Las endorfinas son aquellas que alivian el dolor, tú debes buscar esto y así creas confianza en ti por parte de tus clientes, mostrarte interesado.
• La serotonina se encarga de las emociones sentimientos y como expresar estas y debes buscar una conectividad mediante estas.
• No realices todas al mismo tiempo sino sigue este orden siempre teniendo en cuenta la serotonina para mantener la conexión.

Acciones concretas en el proceso de venta

• Para lograr la atención: debes buscar elementos conocidos (contextualízate en el mundo del cliente), busca elementos novedosos (recién empieza a explorar), haz que comprenda (empieza con cosas simples), generar expectativa (vender a la imaginación), asocia elementos (antiguas con las nuevas) y dale la forma correcta de atención (que disfrute esta experiencia).
• Para lograr la emoción: involúcrate emocionalmente (brindarle felicidad y experiencia positiva), permite que exprese sus emociones (ser sensible a sus mundos), comprende y acalla sus miedos (buscar solución a sus temores), háblale de experiencias emocionales positivas (o conéctalas a experiencias ya vividas), facilita la evasión y el escape (buscar lo que necesita tus clientes).
• Para lograr recordación: favorece la asociación con elementos conocidos (generar asociaciones con cosas comunes y se vuelva adaptativo), ayúdale a clasificar y categorizar (necesita anticiparse).
• Estos tres pasos se convertirán en la toma de decisiones.

El poder de las historias: proceso de acción/decisión

• Se comprobó que mediante historias o relatos el cerebro humano aprende más rápido y mejor.
• Las historias negativas despiertan la atención de tus clientes.
• Las historias positivas generan acción, activa el deseo.
• La historia neutra suele ser la última pieza para concretar la compra, esta justificara la acción.

La escalera emocional de decisión

• No importa lo que vendas siempre debes brindarles a tus clientes seguridad, confort y placer. Todo empieza en la seguridad y deben estar en tus discursos.
• La seguridad activa tu cerebro reptil.
• El confort, tu cliente debe sentirse cómodo.
• El placer, el cliente debe sentirse satisfecho de su compra.

Racionalidad, hedonismo, simbolismo

• Los productos deben contener una mezcla de estos tres, debes empezar por la razón, luego conectarlo con las emociones para finalmente generar un símbolo de ese producto.

¿El miedo hace que compres?

• Los miedos crean vacíos en las personas que creemos que lo vamos a llenar comprando o consumiendo.
• Debes saber analizar y enfocar los miedos de tus clientes, sino estos pueden r en tu contra. Una vez analizados debes saber entenderlos y buscarles una solución y así ganarte la confianza de tu cliente.

Capitulo Cuatro. El valor simbólico

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