SEGMENTACION DE MERCADOS INTERNACIONALES.

SEGMENTACION DE MERCADOS INTERNACIONALES.

1. Concepto de segmentación.

Dividir un mercado en grupos distintos de compradores, con base en sus necesidades, características o comportamiento, y que podrían requerir productos o mezclas de marketing distintivos.

Los consisten en compradores, y los compradores difieren en uno o más sentidos. Las compañías dividen mercados grandes y heterogéneos en segmentos más pequeños de los que se pueden llegar, de manera más eficaz con servicios y productos adaptados a sus necesidades singulares.

2. Concepto de segmentación de mercados Internacionales.

Formación de segmentos de consumidores que tienen necesidades y comportamientos de compras similares aunque se encuentran en diferentes países.

Pocas compañías tienen los recursos o la voluntad para operar en todos. Las operaciones en muchos países presentan nuevos retos. Es posible segmentar a los países por factores políticos y legales. También pueden utilizarse factores culturales, con base en el idioma, la religión, los valores y las actitudes.

3. ¿Por qué segmentar el mercado?

a) Las empresas no pueden atraer a todos los compradores, o al menos, no a todos en la misma forma. → (Obliga a las empresas a tener una estrategia comercial realista.)

b) Para segmentar el mercado es necesario obtener información objetiva y en detalle del mercado potencial del producto. → (Obliga a las empresas a obtener información acerca de sus clientes.)

c) Es preferible apuntar a un mercado más chico y mejor conocido que apuntar a un mercado más grande y más desconocido. → (Ayuda al correcto planeamiento y presupuestación de las ventas)

d) Se evita la competencia innecesaria. → (Se dispone de una gama de alternativas para planes comerciales.)

4. ¿Cómo segmentar mercados?

Criterios para segmentar.

* Se debe encontrar las variables clave que describen y configuran grupos homogéneos de posibles consumidores del producto.

* El mercado de todos los productos ya está segmentado: el investigador solo debe encontrar y descubrir cómo.

* Este procedimiento de identificación de grupos es el que llamamos "proceso de segmentación", el cual depende de los criterios que se usen.

Criterios generales subjetivos:

* Tipos de personalidad: extrovertido, introvertido, dependiente, independiente, conservador, liberal, líder, imitador, etc.

* Estilos de vida: que describen la forma de ser y de comportarse de los individuos a través de tres principales indicadores: actividades, como los consumidores gastan su tiempo y su dinero, intereses, o que consideran más importante en su entorno inmediato y opiniones o la visión sobre ellos mismos, el mundo que les rodea.

Criterios objetivos específicos:

* Uso del producto: se segmenta el mercado en función del tipo de producto o servicio específico utilizados dentro de una gama de alternativas o considerando el número de productos consumidos o adquiridos y su intensidad.

* Situación de uso de los productos: Este tipo de segmentación puede ser utilizada por las empresas para expandir la utilización de sus productos y ampliar la base de su mercado.

* Categoría de usuario: los mercados pueden ser segmentados distinguiendo entre nuevos usuarios, ex-usuarios, potenciales usuarios, usuarios por primera vez, etc.

* Tipo de compra: diferenciando entre primer compra y compra repetida.

* Grado de fidelidad o lealtad a la marca: los consumidores pueden ser leales a la marca, almacenes o entidades, llegándose a distinguir distintos grupos de compradores según el producto analizado.

* Lugar de compra: según el lugar de compra habitual donde los consumidores realizan las compras del producto.

Criterios subjetivos específicos:

La utilización de este tipo de criterios identifica segmentos cuya demanda presenta disparidades muy significativas en su respuesta. A diferencia de los anteriores criterios, su forma de segmentar el mercado no es descriptiva sino funciones y presenta una mayor dificultad en su aplicación. Se clasifican en:

* Ventajas o beneficios buscados en los productos: Requiere identificar los motivos de compra y consumo en cada clase de producto. Esta información permite a la empresa identificar a que segmento se está dirigiendo y con qué nuevos atributos puede dotar al producto.

* Actitudes, percepciones y preferencias: La actitud refleja la predisposición hacia el producto, pudiéndose

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