Sugerencia al Sr. Fernández

Título:

Sugerencia al Sr. Fernández

Planteamiento del tema:

Una pequeña compañía distribuidora de muebles de oficina, “OFITEC”, anunció hace 6 meses dentro de su catálogo un producto de línea completamente nuevo: copiadoras de oficina. Una técnica radicalmente nueva que permitiría a los clientes obtener copias de color a un costo relativamente menor que el de la mayoría de las máquinas de la competencia. La fuerza de ventas de OFITEC es gente con antigüedad en la empresa, con buena disposición y servicio; sin embargo, poseen muy poco conocimiento en este ramo.

Manuel Fernández uno de los vendedores más antiguos se resiste a promover este producto nuevo, argumentando que con los productos actuales cumplen de manera satisfactoria las metas establecidas por mes.

La compañía no desea perder a este vendedor y el gerente de ventas no sabe cómo dialogar con el Sr. Fernández para generar un cambio en su actitud.

¿Qué sugieres para generar un cambio en la actitud del Sr. Fernández? ¿Será conveniente manejar un ultimátum?

Investigación y Argumentación:

En los apuntes de nuestro curso (1) menciona que los pasos para realizar un cambio de cultura lo encabeza el “conocer la cultura que actualmente predomina”. En nuestro caso con el Señor Fernández conviene escuchar sus motivos para no adaptarse al cambio. Invitar al diálogo para que pueda expresar detalladamente sus puntos de vista. Demostrar que lo escuchamos y entendemos.

En un ensayo escrito por José Antonio Hervás sobre liderazgo (2) menciona que después de haber conversado y compartido puntos de vista calmadamente se deben señalar los puntos que nosotros como empresa no podemos ceder. Cuando el trabajador se siente escuchado, se calman los ánimos y las resistencias disminuyen. Muy pronto el trabajador trata de ver el otro lado de la moneda.

En el reconocido libro “Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva” (3) propone como quinto hábito: comprender y después ser comprendido. En esta sección del libro, el autor nos menciona que la mayoría de la gente está a la defensiva y pone poca atención a lo que los demás dicen pensando en cómo contestar. Por eso es importante que uno dé el primer paso y escuche a la persona que tiene enfrente. Al sentirse escuchado tendrá una actitud más sumisa o de apertura.

Emisión de juicios:

Los 3 diferentes autores o escritos que he citado coinciden claramente que el diálogo debe ser el primer y el paso más importante para llegar a cambiar la cultura o una opinión contrastante.

Es común que las personas renuentes al cambio sienten angustia al tener que cambiar su método de trabajo o hábitos que llevan desarrollando desde hace un tiempo. La mayoría de las veces esa resistencia

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