TECNICAS DE NEGOCIACION

Observa detenidamente el video “Un caso de negociación (teatro para empresas)” y genera un reporte describiendo la metodología empleada de acuerdo a lo visto en clase en cuanto a lenguaje corporal, maniobras y tácticas empleadas.

PRIMER CASO DEL VIDEO

FUE DESTRUCTIVO NO LLEGARON A UNA NEGOCIACIÓN

Se manejaron por el deseo del poder, y por el miedo; no hubo empatía. No aportan nada, sólo sus tendencias agresivas. En la negociación utilizaron la Evasión, no hubo Gestión, ni Resolución, lo que les llevo mucho tiempo y al final no llegaron a una buena negociación.

Fue un conflicto destructivo, no hay preocupación por llegar a un acuerdo de beneficio mutuo, sólo el ego y el deseo de dominar. En los conflictos destructivos se tratan con agresión, si las necesidades no se cumplen. Al final, un conflicto destructivo se trata de dominación y de control. No hubo flexibilidad de parte del Primer interlocutor, cuando la negociación se maneja por el odio, el miedo y las emociones negativas (actitud del Segundo interlocutor), resulta destructivo, y resulta directamente dañino para los negocios.

En la etapa de iniciación

De entrada los dos iniciaron con una maniobra defensiva inicial, al saludarse comenta el primer interlocutor por ahora todo bien, el segundo interlocutor responde de la misma manera, esperan la acción del oponente para responder.

En el enfoque constructivista, no hubo flexibilidad el primer interlocutor desde inicio informo que no tenía tiempo, se sienta y cruza las manos sobre las piernas demostrando con esto una actitud cerrada.

El primer interlocutor al iniciar la plática dice hablemos, no tenía conocimiento del problema, no pregunta cual es problema para obtener información de lo que la contraparte desea.

El Segundo interlocutor demuestra falta de confianza e inseguridad al rascarse la cabeza cuando expone el problema, sube las manos y entrelaza los dedos indicando hostilidad y autoridad.

Fue una actitud agresiva por momentos se alteraron, respecto a la queja fue un error que cometió un empleado había solución pero no hubo empatía por parte del Segundo interlocutor.

El primer interlocutor al exponer sus políticas entrecruza los dedos indicando hostilidad y autoridad. Cuando habla de la justicia, jurisprudencia y clausulas abre las palmas de las manos demostrando franqueza al exponer su defensa.

El segundo interlocutor utiliza preguntas tendenciosas, como “¿Y ... “ y el primer interlocutor le contesta de la misma manera “¿Y que ... “

Se pueden percibir como técnicas de poder y crear resistencia, bloqueo.

Cuando el primer interlocutor, proponen una solución mutua, que se solicite a los directivos una graciable, el Segundo interlocutor, la parte afectada si estaba preocupada por el problema, pero no acepto la solución que se le propuso, demuestra una actitud negativa, miedo a no querer enfrentar a los directivos, no estuvo de acuerdo y continuaron con la negociación utilizando demasiado tiempo sin llegar a una buena conclusión.

El primer interlocutor, utiliza la evasión al dar por terminada la plática diciendo que si no había otra cosa en que pudiera ayudar.

Al final cuando el Segundo interlocutor pregunta qué decisión tomaría si el negocio fuera suyo pagaría.

El Primer interlocutor inclina la cabeza demostrando interés por la pregunta, pero a la vez mete las manos a sus bolsillos y se toca el cabello demostrando abatimiento, falta de confianza e inseguridad.

La actitud de los 2 personajes y el estilo de negociación fueron:

Evasión (al retirarse el primer interlocutor sin llegar a un acuerdo)

Ignorar la existencia del conflicto (primer interlocutor)

Evasión parcial (de los 2 interlocutores)

No hubo compromiso

No hay fin común

Comportamiento como hacer rabietas, hacer comentarios sarcásticos (Segundo interlocutor), esconder los verdaderos sentimientos o abstenerse de hablar sobre el asunto (Primer interlocutor).

Contencioso/competitivo

Ganar/perder

Agresivo

Actitudes de comentarios sin importar los sentimientos

Siempre tener una replica

Menospreciar al otro

Utilizar lenguaje acusatorio

No muestra consideración por los intereses u objetivos del otro

Manipulación

Critica

Siempre está a la defensiva

Estilo egocéntrico.

Este estilo de negociación muestra la necesidad de poder personal, una alta necesidad de logro, una inestabilidad emocional, pierden los estribos con facilidad.

DEBIERON UTILIZAR LAS SIGUIENTE TÁCTICAS:

Tácticas para la etapa de iniciación

Preguntar – obtener información tan pronto como sea posible

Pregunte sobre lo que la contraparte desea

Debe de tener cierta disposición a compartir la información con ella

Utilice preguntar generales, abiertas y conducentes.

Preguntar también como suena una idea

Formular preguntas directas como el costo de algo

Las preguntas cerradas no aportan mucha información.

Evitar preguntas tendenciosas – “¿No cree usted que ... “

Se pueden percibir como técnicas de poder y crear resistencia

Utilizar preguntas hipotéticas “Si usted hace X, entonces yo hare Y” Proponen una solución mutua.

Comenzar por los asuntos pequeños promueve la acción y la buena voluntad.

Sin embargo, resolver el asunto más grande primero, reduce la ansiedad general.

Es aconsejable confirmar desde un principio que el objetivo es lograr un acuerdo total y que cada asunto o tema resuelto es tentativo hasta que el asunto completo sea tratado.

No utilizar posturas extremas

Utilice la renuencia (sin interés) solo para indicar a la otra parte que no hay una necesidad real de hacer lo que la otra parte desea y hacer otras

...