Tecnicas De Ventas

Unidad II

Vendedor

La personalidad de un vendedor de éxito, es la suma total de el aspecto físico, el carácter, la habilidad mental, las actitudes y maneras de ser.

De la forma en que los vendedores empleen su personalidad, van a lograr a ser vendedores de triunfo en el terreno de las ventas.

2.1.- PERFIL DEL VENDEDOR IDEAL.

El perfil de una persona está dado por su personalidad. Sin lugar a duda que el perfil del vendedor debe ser de tal manera que éstos, los clientes, se sientan a gusto al tratar con los vendedores, por tal motivo estos deben ser:

Cordiales.

Que sientan gusto al tratar con el público y lo demuestren con una expresión agradable.

Gozan con conocer a otras personas e invitan a los clientes a que se sientan como en su casa.

Muestren interés.

Se sienten interesados en su trabajo y contentos en realizarlo bien. Más importante aún, se interesan por el cliente a quien sirven procurando complacerlo en sus deseos, necesidades y problemas.

Respetuosos.

Guardan respeto a sus clientes dándoles un trato humano, respetando su religión, credo, raza, inclinación política, gustos, aversiones y su personalidad.

Comprensivos.

Posen la virtud de sentir de la misma manera que su cliente y la capacidad de situarse en el lugar de aquél para ver las cosas en la misma forma que su cliente la ve. El vendedor que comprende los problemas del cliente, puede crear un ambiente más favorable para así poder arreglarse con él de un modo mejor.

Serviciales y dispuestos a cooperar.

Están dispuestos a llevar a cabo cualquier tarea extra que sea necesaria para dar el máximo servicio a quienes atienden. Creen que las necesidades del cliente son más importantes que su propia convivencia. El buen vendedor de artículos al detalle no tiene inconveniente de hacer un viaje a la bodega de la tienda, con el objeto de buscar cierto artículo que no esté a la mano en los estantes.

Pulcro, arreglados, y bien vestidos.

Se preocupan de su apariencia personal. Comprenden que la buena presentación es una ventaja importante que ayuda a realizar las ventas. Los vendedores que se presentan de la mejor manera, por lo general son los que venden mejor sus productos. Si se presentan pobremente vestidos, desairados, sucios y de aspecto desagradable, automáticamente crean un obstáculo para lograr efectividad en el trato con sus clientes.

2.1.- CUALIDADES HUMANAS Y PROFESIONALES QUE LOS VENDEDORES

DEBEN CULTIVAR.

2.1.1.- CUALIDADES HUMANAS.

Los vendedores representan a sus organizaciones ante el mundo externo. Por consiguiente, con frecuencia, las actitudes hacia una compañía y sus productos se basan en las impresiones que dejan los vendedores.

Para tratar de un modo eficiente y eficaz al público, es importante que el vendedor sepa lo que se espera de él. Los clientes aprecian las siguientes cualidades humanas de un vendedor.

Buena apariencia.

Prácticamente todos los clientes se forman un juicio del producto ante todo por su apariencia. Se den cuenta de ello o no. También juzgan al producto por la apariencia del vendedor. Si el vendedor está vestido pobremente, sucio o con mal gusto, el cliente lo encontrará ofensivo,

La primera impresión que el cliente recibe de un vendedor, proviene de su traje, de la manera en que anda arreglado y de su actitud. Los vendedores de prestigio procuran presentarse de modo que su forma de vestir no distraiga la presentación de su producto. Se ha dicho que si un cliente, después haber estado hablando de la venta con el agente o vendedor, no logra recordar con qué vestía éste, sin duda vestía del modo más apropiado. El vendedor que se arregla con buen gusto, al encontrarse frente a su cliente, no tiene por qué preocuparse de si anda vestido correctamente. Por esta razón estará capacitado para emplear todas sus energías y poderes de concentración en su presentación de la venta y olvidarse de sí mismo y de su aspecto.

Cortesía y consideración.

La cortesía nace de la consideración hacia los demás. Si el vendedor es considerado, le resultará fácil ser cortés. Cortesía, significa corrección y buenas manera. Es una señal de refinamiento, cultura, y educación que es objeto de especial aprecio por parte de clientes habituales y potenciales.

Buen humor y cordialidad.

A los clientes les agrada tratar con vendedores cordiales y de buen humor. El tener que andar de compras por lo general es una actividad cansada y molesta, especialmente cuando cuesta trabajo o no se logra encontrar el artículo que se tiene en lista. Una observación amable y considerada de parte del vendedor cortés y de buen carácter, hace que se logre mucho.

Cooperación.

Una de las cualidades más importantes de un vendedor experto es la cooperación con los clientes. La buena voluntad para servir se capta desde el comienzo y es sumamente apreciada por los clientes. Recompensan al vendedor que tiene espíritu de cooperación, volviendo con él para sus compras durante mucho tiempo. Esto a su vez establece prestigio para la empresa o tienda en la que él trabaja.

Interés.

La habilidad para lograr un interés sincero en los demás ayudará al vendedor a ganarse tanto amigos como ventas. El gran secreto para vender con éxito consiste en hallar los intereses de los demás. Esto abarca:

- ser cordial

- aprender y usar el nombre del cliente

- prestar atención cuando el cliente habla

- evitar toda discusión

- estudiar el punto de vista del cliente

- expresarse en términos ventajosos para el cliente

- sentir simpatía hacia el cliente

- agradecer la compra hacha

Entusiasmo.

Un vendedor entusiasta se emociona por sus productos y cuando está emocionado, logra que los clientes también se emocionen y entonces se concreta la venta. El entusiasmo engendra entusiasmo. Si el vendedor es entusiasta el cliente se sentirá de la misma manera. Esto es lo que hace de las ventas una profesión interesante y llena de emociones.

Tolerancia.

La tolerancia es otra cualidad importante en el vendedor. A los clientes les gusta sentir que cuando le presentan al vendedor sus problemas de compras, éste los va a tratar con seriedad; los va a escuchar pacientemente con un sentido de comprensión y no va a presionarlos o precipitarlos a tomar una decisión.

En los comercios muy activos los vendedores son urgidos por los clientes para que los atiendan. Naturalmente que el vendedor tiene que darse prisa para terminar con el primer cliente y seguir atendiendo a otros. Sin embargo, esto no significa que hay que precipitarse con el primero, especialmente si en la compra se mueve una

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