UNIDADES DE APRENDIZAJE Introducción a la Negociación

PROGRAMA DE LA ASIGNATURA

Fecha última Revisión. 14/09/2017

ANTECEDENTES GENERALES

DESCRIPCIÓN DE LA ASIGNATURA[pic 2]

Competencias:

1. Conocer los aspectos generales de la Negociación
2. Identificar y conocer los perfiles de un Negociador y su Contraparte
3. Desarrollar habilidades de Negociación en la Industria del Negocio Minero y similares.

Objetivos:

Objetivos Generales

La asignatura le entregará al Alumno los conocimientos que le permitirá ser exitoso en el proceso de negociación en los diferentes roles y ámbitos de acción.

Objetivos específicos

1. Tener claridad de quienes componen un proceso de negociación, quienes son las principales empresas mineras, empresas de servicios y los agentes más importantes en términos de su poder.
2. Dominar los roles del vendedor y comprador en sus diferentes posiciones,
3. Constituirse como un profesional que podrá liderar un proceso integral de preparación de cartas ofertas y licitaciones públicas y privadas
4. Saber negociar bajo situación de conflicto.

UNIDADES DE APRENDIZAJE 

Unidad 1.  Introducción a la Negociación

1. Historia de la Negociación
2. Definición de negociación
3. Elementos de una negociación: Los Negociadores, Producto y Entorno
4. Cuál es su Negocio?
5. Los Conflictos y Oportunidades de una Negociación

1. Los niveles de conflicto
2. Funciones y disfunciones de un conflicto
3. Factores que facilitan la administración de un conflicto
4. Administración eficaz de un conflicto.

Lecturas recomendadas:

Lewicki, Roy J., Barry, Bruce. Fundamentos de negociación .Cap 1

Zapata, Andrés. Negociación: arte empresarial. Cap 1,2,3

Unidad 2. La Ética en la Negociación.

1. Los dilemas éticos
2. Que se entiende por ética y su importancia en una negociación.
3. Enfoques para el razonamiento ético
4. Ética y la prudencia, lo práctico y la legalidad

Lecturas recomendadas:

Lewicki y  Barry. Cap 8

Unidad 3. Etapas de una Negociación

1. Prospectar intuitivamente Atención – interés, Presentar, Convencer, Concepto Batna – Maan, Cerrar, Seguimiento
2. Las  percepciones, el conocimiento y  las emociones
3. Identificar el objetivo de mi contraparte
4. Indagar terceros interesados
5.  Modelos de Intereses Dobles
6. Negociación en diferentes mercados en el mundo
7. Distintos perfiles del negociador y de la contraparte.
8. Los errores de una Negociación
9. Estrategias y negociación

Lecturas recomendadas:

Zapata, Andrés. Cap 4

Lewicki y Barry.. Cap 2,3,4,5,10

Unidad 4. La Comunicación  en la Negociación.

1. Que se comunica en una negociación
2. Cómo se comunican las personas en una comunicación
3. La negociación virtual
4. Técnicas para mejorar la comunicación

Lecturas recomendadas:

Lewicki y Barry. Cap 6

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