Ventas Al Por Mayor Y Menor

VENTA AL DETALLE

Las ventas al detalle abarcan todas las actividades que intervienen en la venta de bienes o servicios directamente a los consumidores finales, para su uso personal, no comercial. Muchas instituciones (fabricantes, mayoristas y detallistas) realizan ventas al detalle; sin embargo, la mayoría de tales ventas las realizan los detallistas, es decir, negocios cuyas ventas son principalmente al detalle.

A pesar de que la mayoría de las ventas al detalle se realizan en tiendas, en años recientes las ventas al detalle fuera de las tiendas han crecido con mayor rapidez que las ventas al detalle dentro de las tiendas. Las ventas al detalle fuera de las tiendas incluyen las ventas a consumidores finales por correo directo, catálogos, teléfono o Internet; en programas comerciales de televisión, reuniones en hogares y oficinas; o por contacto de puerta en puerta, máquinas expendedoras u otros métodos de ventas directas.

CLASES DE DETALLISTAS

Hay tiendas de venta al detalle de todos tipos y tamaños, y continúan apareciendo nuevos. Se describen las clases más importantes de tiendas al detalle:

 Tiendas de especialidad: Trabajan una línea de productos reducida con un gran surtido, e incluyen tiendas de ropa, tiendas de artículos deportivos, mueblerías, florerías y librerías. Una tienda de ropa es una tienda de una sola línea, una tienda de ropa para caballero sería una tienda de línea limitada, y una tienda de camisas para hombre sería una tienda de súper especialidad. Algunos ejemplos son The Body Shop, Gap, The Athlete’s Foot.

 Tiendas departamentales: Trabajan varias líneas de productos por lo general ropa, muebles y artículos para el hogar, donde cada línea la manejan compradores o comerciantes especializados en un departamento separado. Algunos ejemplos son Sears, Macy’s, Marshall Field’s.

 Supermercados: Tienen operaciones relativamente grandes, de bajo costo, bajo margen, alto volumen y autoservicio, diseñadas para atender todas las necesidades de alimentos y productos para el hogar de los consumidores. Algunos ejemplos son: Kroger, Vons, A&P, Food Lion.

 Tiendas de conveniencia: Tiendas relativamente pequeñas, localizadas cerca de áreas residenciales, que abren durante muchas horas los siete días de la semana y trabajan una línea limitada de productos de conveniencia con alto volumen de ventas, a precios ligeramente más altos. Algunos ejemplos son: 7-Eleven, Stop-N-Go, Circle K.

 Tiendas de descuento: Trabajan mercancía estándar a precios más bajos, con menores márgenes y volúmenes más elevados. Algunos ejemplos son: de descuento en general, Wal-Mart, Target, Kmart; y de especialidad, Circuit City.

Las tiendas se clasifican en términos de varias características, incluyendo la cantidad de servicio que ofrecen, la variedad y profundidad de sus líneas de productos, así como los precios relativos que cobran y cómo están organizadas.

1. CANTIDAD DE SERVICIO

Los distintos productos requieren diferentes cantidades de servicio, mientras que las preferencias de servicio al cliente varían. Los detallistas pueden ofrecer uno de tres niveles de servicio autoservicio, servicio limitado y servicio completo. Los detallistas de autoservicio dan servicio a los clientes que están dispuestos a realizar su propio proceso de “localizar, comparar, seleccionar” para ahorrar dinero. El autoservicio es la base de todas las operaciones de descuento, y suelen emplearlo quienes comercializan artículos de conveniencia (como los supermercados) y artículos de compra con marcas nacionales de rápido desplazamiento (como Best Buy). Los detallistas de servicio limitado, como Sears y JC Penny, ofrecen más ayuda a los compradores porque trabajan más artículos de compras de los cuales los clientes necesitan información. Sus elevados costos de operación redundan en precios más altos. En los detallistas de servicio completo, como las tiendas de especialidad y las departamentales de primera clase, los vendedores ayudan a los clientes en cada etapa del proceso de compras. Las tiendas de servicio completo suelen tener más artículos de especialidad, a cuyos compradores les gusta “ser atendidos”. Estas tiendas ofrecen más servicios, lo cual da como resultado costos de operación más altos, que se transmiten a los clientes en la forma de mayores precios.

2. LÍNEA DE PRODUCTOS

Los detallistas también se clasifican de acuerdo con la longitud y la amplitud de su surtido de mercancía. Algunos detallistas, como las tiendas de especialidad, trabajan una línea de productos estrecha, con un gran surtido dentro de ella. En la actualidad están floreciendo las tiendas de especialidad. El creciente uso de la segmentación del mercado, los mercados meta y la especialización de

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