Walmart

Índice Página

Introducción 5

1. Intercambio de información en una relación comercial 6

2. El Modelo Wal-Mart 9

2.1 Participación en el mercado 9

2.2 Historia y antecedentes 18

2.3 Principios Wal-Mart 19

2.4 Inicios de Wal-Mart en México 21

3. Relación Comercial: proveedores y clientes 23

3.1 Relación con los proveedores 23

3.2 Estrategias comerciales 24

4. Herramientas comerciales 26

4.1 Intercambio de información: Retail Link 26

4.2 Indicadores de Desempeño (KPI) 28

4.3 Uso del Score Card 29

4.4 Posibles variables en la generación de un reporte 32

5. Responsabilidad social 38

5.1 Programas de ayuda 39

5.2 Acciones sustentables 42

Conclusiones 47

Anexos 50

Glosario 50

Bibliografía y Mesografía 52

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OBJETIVO

Esta tesis tiene como objetivo analizar y discutir algunas de las estrategias comerciales

que han hecho a Wal-Mart líder mundial en la venta de menudeo mediante el manejo

selectivo de información especializada. Las hipótesis planteadas en un principio fueron a

partir del cuestionamiento ¿Qué es lo que ha hecho a Wal-Mart tener las mayores ventas

al menudeo? y ¿Qué es lo que diferencia a Wal-Mart de sus competidores?

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RESUMEN

En este documento se presenta de manera breve y concisa, la estrategia de manejo de

información que emplea la empresa Wal-Mart, líder mundial en las ventas de menudeo.

Se ilustra qué elementos de información comparte la empresa, de manera explícita y

abierta, con sus clientes y proveedores, lo que genera una dinámica de colaboración

donde todas las partes salen ganando. Se discuten algunas estrategias que son adoptadas

ocasionalmente por otras empresas que siguen el modelo de Wal-Mart, y el efecto

positivo sobre el mercado y la dinámica económica global. Al final se derivan conclusiones

y recomendaciones específicas para futuros trabajos.

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Introducción

Los autoservicios en el mundo han venido tomando día con día mayor relevancia y

participación en el mercado, sus ventas se han venido incrementando a consecuencia de

que más clientes visiten las tiendas y el secreto es que una gran variedad de productos se

encuentran concentrados en un solo lugar a precios muy competitivos.

El líder en el mercado mundial y nacional de los autoservicios es la compañía Wal-Mart,

que cambiando muchos paradigmas, ha logrado crecimientos anuales muy importantes.

Las estrategias que han llevado a esta gran compañía a ser la número uno, han sido

diversas, en este trabajo profundizaremos en las estrategias comerciales relacionadas con

proveedores y clientes.

Como estrategia eje Wal-Mart utiliza el intercambio de información a gran escala,

compartiendo con sus proveedores toda clase de estadísticas, ventas, inventarios,

indicadores, etc.

En primer lugar se muestra el panorama general de la compañía desde sus inicios, su

introducción en el mercado mexicano, y cómo ha sido su evolución a través del tiempo.

Se mencionan las principales estrategias comerciales que han posicionado a Wal-Mart

como una empresa sólida en un esquema ganar-ganar con proveedores y clientes, las

herramientas que utiliza para su desempeño y algunos ejemplos de indicadores que se

pueden obtener para posibles análisis y estrategias.

Posteriormente se enfoca sobre la responsabilidad social que Wal-Mart asume en México

y el mundo con diferentes programas de ayuda reaccionando a catástrofes que han

ocurrido en los últimos años, así como algunas de las acciones y proyectos sustentables

que está llevando a cabo en México.

Como parte final de la investigación se mencionan los “Principios de Wal-Mart”, los cuales

han sido el pilar más importante en el éxito de esta compañía y en los que basa su

filosofía.

Por último se encuentran las conclusiones, en las que se proyectan las ideas

fundamentales de este trabajo e incorporan los puntos más importantes a los que se llegó.

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CAPÍTULO I

Intercambio de información en una relación comercial

Contar con información se ha vuelto más eficiente en diferentes ámbitos: políticos,

económicos y sociales, ya que ésta es una herramienta que facilita el conocer y entender

las necesidades de los participantes. Es conocido el hecho de que si no existe una buena

comunicación los resultados difieren notoriamente de cuando ésta sí lo es.

El intercambio consiste en comunicar de manera eficiente y eficaz lo que cada una de las

partes quiere transmitir a la otra en beneficio de la relación.

En todo sistema de comunicación siempre está la existencia tanto del emisor como del

receptor, estando entre ellos los factores que inciden sobre la calidad del intercambio.

Centraremos el tema en el intercambio de información que se da en las relaciones

comerciales, específicamente del que se da entre proveedores y las grandes tiendas de

autoservicio. Esta comunicación es muy importante debido a que estas tiendas fungen

como intermediarias entre proveedores de los productos que ofrecen y consumidores

finales, obteniendo de ahí sus grandes ganancias.

Es importante que al darse esta comunicación, se interprete la información de la misma

manera y de común acuerdo, de lo contrario la relación no tendrá éxito.

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El intercambio de información del que hablamos, es el que existe entre el proveedor y el

intermediario, sabiendo que también existe relación entre las demás partes. Todo esto

toma importancia debido a que conduce a la toma de decisiones, respondiendo las

siguientes preguntas:

¿Qué se necesita?

Es fundamental basar los productos en lo que el cliente quiere, de manera que se puedan

cubrir sus necesidades e incluso exceder sus expectativas.

¿Cuánto se necesita?

Actualmente se cuidan mucho los costos implicados en toda actividad comercial, es por

esto que hacer buenos pronósticos de las cantidades requeridas por los clientes reduce

costos de almacenamiento y transporte además de incrementar las ventas cuando el

producto se encuentra disponible para el consumidor.

¿Cuándo se necesita?

Este parámetro está directamente relacionado con la logística, ya que las grandes cadenas

requieren mucha

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