Caso Shouldice Hspital

ANÁLISIS DE SITUACIÓN

NEGOCIOS DE LA EMPRESA:

La empresa satisface ampliamente las necesidades de los pacientes con hernias externas, tanto en el concepto de una intervención quirúrgica como en el bienestar durante la corta estadía en el hospital.

Las insatisfacciones potenciales que genera el negocio se ven latentes en los hospitales que emulan las técnicas desarrolladas por Shouldice con resultados no satisfactorios, generando una mala publicidad a la misma.

OPORTUNIDADES:

Existe la oportunidad de expandir la capacidad del hospital para satisfacer la creciente demanda, con posibilidades de apertura de una sucursal fuera de Canada.

Hay posibilidades de mejorar la comunicación que actualmente se produce boca a boca.

RIESGOS:

La publicidad podría generar un exceso de demanda por encima de la capacidad actual del hospital.

El uso del nombre de la técnica por otros médicos que no son capaces de desarrollarla exitosamente puede provocar la pérdida de potenciales clientes.

FUERZAS:

La naturaleza del proceso quirúrgico mismo, el diseño de las instalaciones que fomentan las actividades sin causar molestias y el régimen posoperatorios.

Los pacientes de Shouldace curan su hernia con una alta tasa de éxito, el 99,2% se curan en la primera intervención.

El periodo de estancia en el hospital es en promedio 6 días, con lo cual existe mayor disponibilidad de camas en el hospital permitiendo recibir a más pacientes.

El periodo post operatorio es la mitad del tiempo comparado con otros hospitales.

Las instalaciones de Shouldice cuentan con un diseño orientado al paciente con zonas de esparcimiento (solárium, mesas de billar, gimnasio), escaleras y corredores acondicionadas para facilitar la deambulación precoz durante su estadía.

Shouldice ofrece diagnóstico a distancia para los pacientes que viven fuera de Ontario, Canadá.

Gran aceptación y satisfacción por quienes experimentaron una internación.

Los pacientes operados comparten sus experiencias con los pacientes por operar, lo cual genera en estos una mayor confianza.

Shouldice busca que el paciente se sienta dueño del hospital, como en casa.

Los médicos tienen turnos de guardia de baja intensidad, lo que genera una mayor satisfacción en su trabajo.

No se utilizan equipos completos de anestesia en cada quirófano como otros hospitales, al tener equipos móviles para anestesia, se ahorra en costos de infraestructura.

Precios muy razonables.

Bajo índice de rotación en el personal gracias a la satisfacción y compromiso con la tarea que realizan, contribuyendo a un mejor servicio.

El servicio que brinda Shouldice esta muy bien posicionado en el mercado.

DEBILIDADES:

El conocimiento público de la técnica que abre puertas a la mala publicidad por quienes realizan malas prácticas en su nombre.

Discrepancia entre directivos y cuerpo médico en decisiones de incluir prácticas sabatinas.

Diferencias generacionales y pérdida por jubilación de directivo experimentado. Sistema administrativo poco tecnificado.

Gran demanda de pacientes, lo que genera largos tiempos de espera en el sistema de reserva para atención, pudiendo perder clientes.

Solo atienden un tipo de operación.

Rechazan pacientes que no se ajustan a los patrones estándar de operación que hacen.

MERCADO:

No se conoce la participación en el mercado pero se infiere que es elevada en su especialidad. El 40% de su participación esta cubierto por el mercado local en tanto que el resto se divide entre EEUU y Europa siendo el primero el de mayor importancia.

FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL:

OBJETIVOS DE LA EMPRESA:

Objetivo explicito de mediano/largo plazo: incrementar la capacidad del hospital, diversificación en otras especialidades y en otras ubicaciones, evitar la mala publicidad del nombre por uso de competidores potenciales.

Objetivo implícito: aumentar la participación de mercado en la especialidad e incorporar la técnica y práctica en otras especialidades para ampliar la cuota de mercado.

METAS DE LA EMPRESA:

Incrementar la capacidad del hospital entre un 20 y un 50%. Seleccionar al próximo jefe de cirugía. Diversificarse en especialidades como cirugía de ojos, de varices o hemorroides ofreciendo oportunidades similares.

ESTRATEGIA INTEGRADA DE COMERCIALIZACIÓN:

Target de Mercado y Políticas de Producto: el mercado es amplio debido a que sus precios son de aceptación general. La política de servicio es muy buena de plena aceptación y generadora de gran fidelidad con los clientes.

Comunicación: la inversión en publicidad es prácticamente nula, se confía totalmente en la publicidad verbal.

Distribución: a pesar de su no tan cómoda ubicación la demanda no se ha visto sesgada, posiblemente debido a su reputación y precios.

Precios: Comparado con la competencia, es sumamente accesible, aún para extranjeros que deben costear los gastos de traslado.

IMPLEMENTACIÓN DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL

PROBLEMA CENTRAL DEL CASO:

La problemática central del caso se puede plantear en 2 grandes grupos:

1. Producto/Servicio: lograr la ampliación del hospital, diversificación y expansión territorial manteniendo y mejorando el producto

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