COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL . LA FUNCION DEBE CONTINUAR

CURSO:

COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

TITULO:

LA FUNCION DEBE CONTINUAR

Antecedentes :

Empresa : Future Technologies

Rubro : Comercialización de Hardware y Software

Propietario Líder de la Empresa : Miguel Bermúdez

Gerentes de la Empresa : 04 Gerentes en línea

Gerente Comercial : Tito Gómez

Gerente de Administracion y Finanzas : Marta Sánchez

Gerente de Proyectos especiales : Ignacio Vivero

Gerente de Servicios al cliente : Jorge Maldonado

Desarrollo :

Toda visión es iniciada por el Lider, que sea positiva y alentadora, amplia y detallada y que sea comunicada y apoyada.

“Un ejecutivo de éxito es aquel que posee la intuición correcta” Peter Drucker

Miguel Bermúdez, propietario de la empresa Future Technologies, era un ex empleado de IBM, en base al modelo de IBM hizo su propia distribuidora, la consolido como el socio más alto de IBM en el Perú.

Formo su empresa de acuerdo a como se llevaba en INM, es decir, con dos perfiles de profesionales:

1. Perfil 1 (Bisagras): Profesionales con presencia, calmados, que dan confianza, saben hablar en público, son persuasivos, no presionan a los clientes, no son agresivos frente a una oportunidad de venta entienden que caerá por su propio peso.

2. Perfil 2 (Tractores): Profesionales que se dedican al día a día, que están detrás de los vendedores para que cumplan sus metas y logren sus objetivos, tienen mucha presión sobre ellos

Análisis: Observamos en Miguel Bermúdez la habilidad de desarrollar, apoyar, facilitar, y dirigir grupos para alcanzar objetivos organizacionales, basado en su experiencia.

Miguel Bermúdez, considera que Tito Gómez e Ignacio Vivero son la piedra angular de la empresa, sin embargo, también sabe que ambos tienen muchas diferencias debido a sus diferentes enfoques.

Tito Gómez es el “Tractor” de FT

Ignacio Vivero es la “Bisagra” de FT

Análisis : Grupo de Tarea – creado por la administración para realizar objetivos organizacionales.

Este grupo de tarea de volvió eficaz pero no efectivo; le falto una o más de las características abajo detalladas, la visión de Miguel Bermúdez, no fue amplia.

Características de los Grupos Efectivos:

Saben porque existe el grupo y comparten sus metas

Apoyan lineamientos y procedimientos acordados para la toma de decisiones

Se comunican libremente entre ellos

Reciben y se brindan ayuda mutua

Atienden los conflictos dentro del grupo

Diagnostican los procesos individuales y de grupo y mejoran su funcionamiento propio y del grupo

Tito Gómez, como “Tractor”, generaba ventas pequeñas, tal vez insignificantes si nos referimos a márgenes brutos, pero generaba flujos de efectivo y lo más importante le daba presencia a la empresa frente al cliente.

Ignacio Vivero, sorprendía pocas veces pero cerraba convenios y alianzas estratégicas que pueden llegar a generar cientos de miles de dólares y márgenes de utilidad que sorprenderían a cualquiera.

Miguel consideraba que ambos son complemento, pero quería más “Ignacios” en su empresa, sabia de las limitaciones de Tito y resaltaba que Ignacio, al haber sido formado con él, tenía un nivel personal y profesional muy rico en valores, principios, experiencias y por supuesto en conocimientos.

Análisis : Miguel Bermúdez trató de formar un Equipo, recordemos que la esencia de un equipo es un compromiso compartido por los integrantes en el desempeño colectivo; estás metas se logran con la cooperación y la interacción de los integrantes del equipo.

¿Qué Tipo de Equipo formó Miguel Bermudez?

Un Equipo Transfuncional, personas de distintas áreas –Área Comercial y el Área de Proyectos- la idea era que operen de manera indefinida diseñando e introduciendo programas de mejora de la calidad y nueva tecnología, buscar una alineación con sus principales clientes minoristas aumentando innovaciones

De lo cuál observamos que no hubo una mezcla correcta de habilidades y conocimientos complementarios para alcanzar sus metas. “El tractor y la bisagra nunca se complementaron”.

Miguel paga la maestría de Tito, no para que sea como Miguel, sino para cubrir sus deficiencias profesionales.

Miguel, basado en su experiencia sabía cómo manejar la situación entre Ignacio y Tito.

Miguel formo a Ignacio para mantener la continuidad de su trabajo, lo ha llevado a todas sus reuniones con otros proveedores, elegía los productos junto a él.

A continuación un pequeño cuadro resumen de los perfiles de Tito e Ignacio:

TITO GOMEZ IGNACIO VIVERO

Gerente Comercial desde que salió de la universidad.

Profesional del perfil 2 de IBM (Tractor): Se dedica al día a día, está muy presionado.

Se quejaba continuamente de que el resto la empresa no luchaba como sus vendedores, se fijaba en el corto plazo, era un perfecto desesperado.

Realizaba ventas de menor envergadura pero continúas que le daban presencia a FT.

Solo comercializaba Hardware

No sabía Ingles,

Gerente de proyectos especiales, es un ex IBM, trabajo en IBM y con Miguel durante toda su vida, con un nivel personal como profesional muy rico en valores, principios, experiencias y conocimientos.

Pertenece al perfil 1 de IBM ( Bisagras): que ven los negocios de forma integral, no de vender equipos o solucionar problemas puntuales de los clientes, sino de establecer relaciones duraderas.

Especialista en Hardware y Software

Pertenece al perfil de IBM que tienen presencia, son calmados, dan confianza, saben hablar en público, son persuasivos, no presionan a los clientes, no son agresivos frente a una oportunidad de venta, entienden que caerá por su propio peso.

No se adecua a trabajar en equipo

Se dedica a investigar y plantear distintas alternativas, es necesario centrarlo, hacerle pisar tierra y ponerle plazos y metas.

Análisis : Etapa de Desarrollo del Equipo,

Etapa

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