Caso practico filipinas

1. El objetivo es simular las negociaciones para una operación llave en mano internacional. Seleccione alguna de las partes para desarrollar su estrategia de negociación.

        
Realizare dicha negociación desde la parte del consorcio BDH.

FASE DE PRENEGOCIACION:

ETAPA 1. Prenegociación 

En este periodo se determinan los objetivos en función de las oportunidades a corto, mediano y largo plazo, y problemas planteados por una situación. Incluye la planificación estratégica, preparación táctica y administrativa.

Oportunidades para BDH

• Conseguir un contrato llave en mano para la construcción de una planta eléctrica en Filipinas de propiedad estatal por 105 millones de dólares. Sería un objetivo T (Lo que se tiene que conseguir).
• Posibilidad, de si todo va bien, construcción de otras dos plantas similares en un futuro. Sería un objetivo G (Lo que gustaría conseguir).

Amenazas para BDH:

• Cláusula de penalización por retraso, que la National Electricity Authority quiere incluir, puede ser del 1% del precio total por cada mes de retraso. El consorcio prevee que podría haber algún retraso.

FASE DE INTERCAMBIO:

ETAPA 2: intercambio

En este momento aparece la presentación de la contraparte.
El Consorcio además de tener importantes referencias derivadas de la construcción de plantas similares que están funcionando adecuadamente, los integrantes del Consorcio son empresarios prestigiosos.

A su vez, ofrecen financiación a largo plazo y una taza de interés baja para el comprador, derivado de créditos a la exportación que ofrecen organismos públicos de los países de origen de los miembros del consorcio.

ETAPA 3. Ambiente cordial

En este momento se crea un ambiente de confianza mutua y comprensión de las necesidades de la contraparte.
El Consorcio entiende la posibilidad de firmar un contrato “Bot” (Building – Operate – Transfer), también la posibilidad de firmar  contrato de administración para gestionar la operación de la planta hasta alcanzar el 100% de su capacidad objetivo.

ETAPA 4. Implementación de estrategias

A través de la negociación se conoce más de la contraparte para reformular estrategias iniciales.

El Sr Bura, uno de los representantes de National Electricity Authority, confía en la capacidad de los gestores locales para operar las nuevas plantas de forma eficiente. Sería una buena forma de ganarse su respeto, llevando esto a cabo.

Los integrantes del consorcio son ingenieros y directores de empresas consolidadas y respetadas en sus sectores, lo que otorga prestigio  a los integrantes y a el consorcio.
Además, entre los temas que no se habían discutido, se plantearia un descuento del precio, argumentando los otros proyectos en el futuro que se podrían adjudicar a BDH, o bien servicios sin coste adicional, como:
· Provisión sin coste de los materiales requeridos para la producción durante la fase de arranque, que duraría un mes.
· Asistencia técnica sin costes para la dirección industrial de la planta.

ETAPA 5. Regateo y concesiones. 

Las partes interactúan para defender su línea base y posturas.
Es ahora cuando se va a negociar el acuerdo final en las oficinas generales de la National Electricity Authority en Filipinas.
La estrategia de negociación de BDH que yo llevaría a cabo sería la siguiente:
- En primer medida crear un ambiente de cooperación y cordialidad para conservar la relación a largo plazo.

• En cuanto a sus roles, según sus personalidades, experiencias y edades: Al Sr Smith el rol de “jefe” y “persona dura”, al Sr Robin el de “vocero” y “amistoso”, y al Sr Dietermeyer los roles de “analista tanto de comportamiento, información, como técnico”.

Ventajas que presenta el Consorcio:

• una de las ventajas con la que cuenta BDH, es el ofrecimiento de financiación a largo plazo con un interés muy bajo, derivado de créditos a la exportación que ofrecen los organismos públicos de los países de origen de los integrantes del consorcio.
• BDH conoce y a llevado a cabo obras similares, por lo que cuenta con información y dominio de la materia.

Propuestas:

• El precio de la obra de  105 millones de dólares no lo disminuiría asi sea en un solo pago, ya que no tomaron la propuesta mas barata, por lo cual indica que priorizan calidad en vez del precio.
• Con el caso de la provisión de materiales durante el primer mes de inicio, propondríamos que el consorcio solvente los materiales con un pago a cuenta como inicio de obra, y luego se le reintegraría.
• En cuanto a la clausula de penalización, debería especificarse que el retraso debe originzarse por culpa del Consorcio y no por una falla externa e imposible de ser manejada y corregida por el Consorcio.
• Les daría también un compromiso para subcontratar parte del trabajo localmente, en principio, sólo la parte menos sofisticada de la ingeniería civil.
• Adicionaría el precio del contrato de administración en 12 millones de dólares, (adicional al precio llave en mano de 105 millones de dólares), pudiendo estos ser variables según cumplimientos u objetivos propuestos. Para esto necesitaríamos el 100% de las decisiones para reclutamiento de directivos, y luego, personal administrativos y operarios cumpliríamos con un 80% de la gente propuesta por los filipinos.- 

ETAPA 6. El Acuerdo. 

Después de la negociación se llega a la etapa final, cuando se establecen los términos aceptables para cada
una de las partes, y se formalizan en contratos escritos o verbales.
Llevaríamos a cabo, por ejemplo, un cierre con resumen, resumiendo los acuerdos alcanzados, destacando las concesiones de cada parte.

2. Como plantearía una negociación competitiva (ganar – perder) donde las partes negocian los términos y condiciones del contrato final.
La negociación competitiva es básicamente una competencia  sobre quien va a obtener mas de un recurso limitado. Tendría que posicionarme  en los interés del Consorcio unicamente, sin importarme los intereses de la contraparte, esto llevaría a una  postura tan competitiva lo cual afectaría negativamente en la relación a largo plazo.

Alguna de las tácticas para este tipo de negociación son:

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