Casos De Marketing

Ejercicio

¿Qué recomendaciones haría usted. Al sr. Pérez con el fin de desarrollar pronósticos de ventas más precisos?

La Recomendación es que se utilicen métodos combinados para tener mayor certeza en la elaboración de los pronósticos, tomando como base los datos de las ventas de los periodos anteriores, (datos históricos, series de tiempo) pero sin olvidar las tendencias del mercado así como la opinión de los expertos del medio industrial.

¿Que métodos de elaboración de pronósticos utilizaría ud. Para cada división y por qué?

Para las Divisiones de Productos Químicos de Especialidad y la de Intermedios Industriales, consideramos acertado el uso de los métodos cuantitativos, especialmente las series de tiempo basados en los reportes de venta históricos, ya que la división de intermedios industriales dispone de información relacionada por los últimos 10 años, y por otra parte la división de productos químicos de especialidad dispone de datos para los últimos 6 años, de esta manera consideramos que ha logrado posicionar su línea de productos y ha logrado una buena aceptación del consumidor, logrando un 363% de crecimiento en los 6 años, y representa el 39% de la ventas, por otra parte la división de intermedios industriales, creció 167.45 % en 10 años, aunque hay numerosos competidores, tiene una buena cartera de clientes también y representa el 54% de la ventas totales de la compañía, razón por la que consideramos, tiene una presencia sólida en el mercado y continuara creciendo.

Para la División de Bromo tomaremos en cuenta en mayor medida métodos no cuantitativos, ya que tiene solamente 3 años en el mercado, pero tiene pocos competidores, por lo que se espera que su crecimiento sea extenso, a pesar de su limitado número de productos. Entre los métodos a utilizar se encuentran los siguientes

A) Métodos de Juicio ( composición de la fuerza de ventas)

B) Jurado de Opinión ( Gerentes y ejecutivos de ventas)

C) Información estadística (Publicaciones del ramo industrial)

Prepare un pronóstico de ventas para la División de Productos Químicos de Especialidad y justifique sus resultados.

Se establece el pronóstico de acuerdo a la tendencia histórica mostrada en los últimos 6 años, dado que la información de soporte es de 6 años es bastante confiable, y además se ha tenido cuidado de ajustarla en los trimestres de menor volumen.

De esta manera quedan los datos para el periodo 7, o 2008, para un total anual estimado de 230.3, así como los trimestres 1 en 51.7, trimestre 2 en 63.7, trimestre 3 en 61.1 y trimestre 4 en 53.8.

TRIMESTRE 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

TRIM 1 11.0 15.0 22.7 29.6 34.9 43.3 51.7

TRIM 2 14.0 15.1 23.8 31.3 41.7 52.7 63.7

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