Criterios para proponer un esquema de compensación para el área de ventas

Criterios para proponer un esquema de compensación para el área de ventas:

La estrategia de la zanahoria, el esquema de remuneración para el equipo de ventas no debe ser  tratado con poca importancia como sucede en la mayoría de las empresas, el éxito o fracaso de este esquema determinara el equilibrio o ausencia de este en los beneficios económicos para los vendedores así como poder alcanzar un punto de equilibrio financiero para la empresa.

Debemos considerar que la imagen del típico vendedor se ha desvanecido, el perfil de este colaborador para la empresa debe estar determinado por el tipo de cliente, producto y papel de la empresa comercialmente hablando; la imagen de la empresa está representada por diferentes aspectos, a citar algunos: prestigio de las marcas, establecimientos de distribución, valor de la marca para sus consumidores, necesidades que satisfacen los productos, vinculación social de la empresa con la sociedad, apego de la empresa al marco normativo según su actividad, estrategia de comunicación, etc.,  aunado a los aspectos anteriores está la figura del vendedor, esta persona materializara todo aquello que pretendamos ofrecer a los clientes, es decir, el vendedor no debe ser considerado y valorado como algo ajeno y sin lealtad a la empresa para que él no se comporte como tal.

La cohesión del equipo de ventas se debe generar mediantes distintos incentivos para que perdure a lo largo del desempeño de cada ciclo comercial. Debemos considerar dos aspectos en la planeación de un sistema de incentivos y remuneración para un equipo de ventas: el aspecto cualitativo y el cuantitativo, es importante mencionar que debe existir un equilibrio en la valorización de las variables que se establezcan dentro de cada uno de estos aspectos mencionados.

La determinación de las variables es lo que nos ayudara a medir el desempeño de cada colaborador comercial en función de los objetivos de la empresa. Es importante determinar cuatro o cinco variables en función de las necesidades de la empresa, el plan que se diseñe con dichas variables debe ser planteado con un grado de flexibilidad que posteriormente permita hacer los ajustes necesarios y lograr los objetivos iniciales; la premisa debe partir de conservar y aumentar el volumen de ventas, conservar y aumentar el número de clientes activos, mantener el seguimiento y atención a clientes, retroalimentación de las necesidades de los clientes a la dirección comercial, así como todo aquel aspecto que contribuya a que la empresa alcance sus objetivos relacionados con la parte comercial.

El planteamiento de los objetivos de la empresa se establece contemplando tanto factores internos, como externos y la visión de crecimiento de los accionistas. El crecimiento de la empresa debe apegarse a una estrategia que contemple los planes necesarios para llegar al punto de cumplimiento de estos.

 Los objetivos de crecimiento pueden alcanzarse a través de:

1. Aumentar ventas logrando:

1. Que el cliente compre más producto del que ya desplaza.
2. Que el cliente compre producto nuevo, que no haya surtido antes o presentación diferente.
3. Apertura de  nuevos clientes.

1. Aprovechando la capacidad instalada de la empresa:

1. Mediante el desarrollo de marcas propias y privadas para los clientes actuales y nuevos.
2. Fabricación del producto de estas marcas.
3. Desarrollar nuevos productos propios.

La estrategia debe establecer los principios y rutas de acción a seguir para lograr los objetivos de la empresa, es importante que al momento de establecer la estrategia se valore el costo de la implementación a fin de que la empresa visualice su capacidad y el alcance que pretende con el propósito, que no sea algo irreal o que pueda poner en riesgo la estabilidad de esta por la distracción de recursos enfocados al plan de crecimiento, si bien el propósito de este trabajo es obtener un planteamiento adecuado para el desarrollo de un esquema de incentivos basado en comisiones y bonos por el desempeño de la fuerza de ventas en contribución al logro de los objetivos de la empresa es que por ello he decidido realizar un recorrido somero en la planeación estratégica básica que debe existir para poder estructurar este sistema de compensaciones, anteriormente mencione que deben ser contemplados dos aspectos que considero indispensables a fin de clasificar las variables como constantes de evaluación para el cálculo cuantitativo de la remuneración económica.

Las variables a considerar son:

1. Volumen de ventas.
2. Crecimiento de los clientes.
3. Seguimiento y atención clientes.
4. Apertura de clientes.
5. Crecimiento estimado de la economía nacional en el año en curso.

Las antes mencionadas suelen ser a consideración de la dirección y sujetas a revisiones futuras de acuerdo a su desempeño. No se trata sólo de ver cuánto venden, sino de cómo y dónde. El plan de remuneración debe tener en cuenta la dinámica de los clientes (cuántos se pierden, cuántos se captan), la rentabilidad de las ventas, la actividad comercial (cuántas visitas realizan), temporalidad de los productos, etc.

Otra duda razonable es si todos los vendedores deben cobrar lo mismo. La parte fija debe retribuir el perfil de este (lo cualitativo, preparación, capacidad, etc.), si es más o menos junior o senior, lo más recomendable es determinar un porcentaje (a considerar) fijo; este tiene carácter valorativo, el que crea ese vínculo de exigibilidad y que nos permitirá obligar al vendedor a cumplir con los aspectos tales como visitas frecuentes, reportes, informes, apoyo de eventos, etc., esta parte da el enfoque de empleado, crea ese nexo necesario y evita el sentirse ajeno a la empresa como es el caso del comisionista que se refiere al pago exclusivo de una comisión, jurídicamente se establece una relación mercantil con este y no da la calidad de que exista una relación laboral como en el primer caso, la parte variable determinara el aspecto cuantitativo.

...