El asesor comercial

. El asesor comercial

Nuestra experiencia nos indica que el equipo comercial realiza su labor diaria de una forma mecánica e invariable durante todos sus años de experiencia. Por ello, las empresas han de aleccionarse sobre cómo adaptarse a los tiempos, y eso implica tanto el día a día como los objetivos estratégicos.

Este capítulo es uno de los más significativos y extensos del manual, ya que describe con detalle el día a día del vendedor, quien podrá consultarlo cuando se le plantee una duda. En términos generales, los objetivos servirán de estela para dirigir sus acciones, las funciones de guía práctica en su quehacer diario, los retos harán de motivación a alcanzar en un futuro no muy lejano, y las herramientas de trabajo de ayuda material.

4.1. Objetivos del asesor comercial

Cuando la dirección comercial empieza a establecer objetivos, es conveniente involucrar al equipo humano en la realización, ya que al conocer profundamente los aspectos y peculiaridades concretas de su zona nos pueden facilitar una serie de datos interesantes para su ejecución, como los vendedores conocen su zona pueden contribuir a la elaboración de los objetivos con su opinión; solo el mero hecho de preguntarles ya les motiva.

Asimismo, conviene disponer de un análisis histórico de las ventas realizadas en los tres o cinco años últimos para conocer la evolución de nuestra empresa y, a su vez, compararla con la del mercado y la competencia. Una vez que hayamos recopilado todos estos datos y conozcamos las directrices o «recomendaciones» dadas por la empresa, estaremos en disposición de fijar los objetivos, tanto a nivel cuantitativo como cualitativo.

Nuestra experiencia nos indica que lo ideal es marcar el objetivo principal que el equipo comercial ha de lograr en conjunto, y que en muchos casos consiste en obtener de manera profesional la mayor cobertura de mercado, así como la mejor imagen tanto para la empresa como para el producto dentro de su cartera de clientes o zona, y siempre con una actitud de compromiso con el cliente.

En segundo lugar, se enumeran los objetivos respecto a las siguientes variables, y que varían según la política comercial de cada compañía:

• Respecto a la empresa.

• Respecto a la red comercial.

• Respecto a nuestros productos.

• Respecto a la competencia.

• Respecto a las herramientas de venta.

• Respecto a nuestros clientes.

• Respecto a cómo queremos ser percibidos.

Es imprescindible que los objetivos sean formulados de una manera clara, directa y que no den lugar a ningún tipo de tergiversación por parte del vendedor.

4.2. Funciones del asesor comercial

Antes de describir las funciones del vendedor, conviene hacer hincapié en la importancia que su gestión tiene para que la empresa siga siendo competitiva, y destacar que su proactividad e implicación en todo el proceso comercial y con todo el equipo serán los motores para alcanzar los objetivos establecidos.

Hemos considerado oportuno dividir las funciones del asesor comercial según las fases de su trabajo: antes, durante y después de la venta. Algunos manuales también incluyen otras funciones como la del cobro o el lanzamiento de productos. A continuación se desglosa cronológicamente cada etapa, que variará según la empresa para la que se realice el manual:

• Antes de la venta. Realizar prospecciones, organizar el tiempo, intentar descubrir nuevos sectores, establecer contacto previo con el cliente, preparar las rutas, preparar las visitas.

• Durante la venta, la visita. Presentación, oferta, tratamiento de objeciones, cierre de la venta.

• Después de la venta, el seguimiento. Análisis de cumplimiento de objetivos, informe de gestión diario o report, atender reclamaciones e incidencias.

4.3. Principales retos del vendedor del futuro

Dentro de los retos del vendedor, hemos tenido la oportunidad de apreciar que es ineludible insistir en los cambios que actualmente está experimentando el mercado, así como enfatizar la importancia de que el vendedor conjugue los intereses de la empresa con los del cliente a través del Business Intelligence.

En general, en el manual debemos definir los principales retos para ser un buen vendedor:

• Determinación y actitud. Determinación para vender su producto o servicios, y actitud para superar las dificultades con las que se puede encontrar.

• Confianza en sí mismo y en su producto. Sabe que él es la persona adecuada que le ofrecerá el producto adecuado.

• Energía y entusiasmo. Con lo que contagiará a sus compañeros y a los clientes.

• Paciencia y perseverancia. Paciencia para tratar con el cliente más difícil, y perseverancia para ser focalizado constantemente en el objetivo.

• Honestidad y sinceridad. Honesto y sincero con lo que puede ofrecer.

• Persuasión y empatía. Influencia al cliente y se pone en su lugar siendo él.

• Buena comunicación y facilidad de palabras. Comunica claramente sus ideas, y cuenta con facilidad de palabra para expresar las cosas que quiere decir de manera apropiada y coherente.

• Buena apariencia. Su imagen no le representa solo a él, representa también a la empresa.

• Competitividad. Le gustan los retos y se encuentra bien gestionándolos; para él cada dificultad es una oportunidad.

• Conocimiento de su producto y/o servicio. Conoce muy bien sus características, beneficios y soluciones.

4.3.1. ¿Qué características adicionales harán que el vendedor sea un vendedor excelente?

• Defensa a ultranza de la empresa a la que representa.

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