El papel del Licenciado en Relaciones Comerciales en la política de precios

oncl5.1 PROCESO DE PLANEACIÓN DE PRECIOS

5.1.1 El papel del Licenciado en Relaciones Comerciales en la política de precios

El precio es una variable del marketing que viene a sintetizar, en gran número de casos, la política comercial de la empresa. Por un lado, tenemos las necesidades del mercado, fijadas en un producto, con unos atributos determinados; por otro, tenemos el proceso de producción, con los consiguientes costes y objetivos de rentabilidad fijados. Por eso deberá ser la empresa la encargada, en principio, de fijar el precio que considere más adecuado. El licenciado en relaciones comerciales, puede, gracias a su experiencia y conocimiento del mercado ayudar a la empresa a fijar el precio, porque conoce a sus clientes potenciales y el valor objetivo y subjetivo que estos le dan.

Sin embargo, para la empresa el precio es un elemento muy importante dentro de su estrategia de marketing mix, junto con el producto, la distribución y la promoción.

5.1.2 Politica y planeación de precios

Es el conjunto de normas, criterios, lineamientos y acciones que se establecen para regular y fijar la cantidad de ingresos provenientes de la venta de bienes y/o servicios que produce el sector público a través de sus dependencias y entidades. Se considera también en esta política los topes máximos y mínimos de precios y tarifas que establece el Sector Público a los particulares, por los citados bienes y/o servicios que produce.

OBJETIVOS

Lo primero que hace la empresa es decidir dónde quiere posicionar su oferta de mercado. Cuánto más claros sean los objetivos de la empresa, más fácil será fijar el precio: Una empresa puede buscar cualquiera de cinco objetivos principales al fijar sus precios:

• Supervivencia

• Utilidades actuales máximas

• Participación máxima de mercado

• Captura máxima del segmento superior del mercado

• Liderazgo en calidad de productos

También existen algunas condiciones que favorecen la fijación de bajos:

• El mercado es muy sensible al precio y un precio bajo estimula su crecimiento

• Los costos de producción y distribución bajan al irse acumulando experiencia en la producción

• El precio bajo desalienta la competencia real y potencial

La planeación de precios lleva consigo el deseo de obtener beneficios por parte de la empresa, cuyos ingresos vienen determinados por la cantidad de ventas realizadas, aunque no guarde una relación directa con los beneficios que obtiene, ya que si los precios son elevados, los ingresos totales pueden ser altos, pero que esto repercuta en los beneficios dependerá de la adecuada determinación y equilibrio entre las denominadas «áreas de beneficios».

Áreas internas Áreas externas

• Costes.

• Cantidad.

• Precios.

• Beneficios fijados.

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